撰文 | 排云
来源 | 选址960
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在园区干招商，没有科班出身。
不像工程、设计、规划、营销，有系统的训练和广泛的案例，产业招商是个新职业，没有教材、没有明星带路人，技巧、经验、方法都是从一次次的参会、拜访、谈判、竞争中积累起来的。
有的人认为，园区招商类似于销售，没什么专业门槛，会来事儿、性格外向，什么人都能干，常跟各种企业老板接触，发展机会也很多；也有人认为，产业招商是个靠人脉吃饭的行业，资源壁垒强于专业壁垒，职业化欠奉，天花板太低。
那么，产业招商这个神秘的工种到底是怎么回事儿？ 产业招商的专业门槛有多高？怎样才能成为这个行业的大神？选址960今天就来八一八。
1. 两大派系，各有绝活。 一位园区资深招商人就说，10年前，干产业招商的都在体制内，要么是公务员要么是国企员工。近10年，市场化产业地产的迅速发展，硬生生造就了一只全新的产业招商队伍，进而形成了两大劲旅协同作战的格局———政府派和市场派。由于这两只劲旅的作战目标不同，工作方法、行事风格、思维方式也有很大的差异。
体制内的认为体制外招商就是卖房，根本不懂产业，还老在政府的底线边缘疯狂的试探；市场派的就认为前者自带无限弹药、站着说话当然不腰疼。
不过，随着行业的发展，这两个派系的流动壁垒已打开了，不少体制内的招商人下海，进到了产业地产；同时，政府也在市场上高薪招聘有能力的产业招商人才，甚至一些发达地区的开发区早就已经全面推行公司化招商了。
无论市场派还是产业派，招商都是一个园区的核心部门，招商的好坏直接影响着园区乃至开发主体的成败。份属核心部门，产业招商这个岗位，有很多成就也有很多无奈。
2. 指标肩上抗，秃头来得早。在园区里面，产业招商是最直面压力的岗位，无论是总监还是经理，是局长还是专员，一旦进了产业招商的角色，都得扛得起身上的指标，一年卖多少货值，出租率到什么水平，接触多少渠道、见多少家企业、有多少意向签约，有多少人才引进、外资落地和重大项目，能产生多少纳税，都是明明白白的数字。
如果企业招不进来，承诺兑现不了，下一步可能就是资金撑不住、项目被解散，搞不好还得被扣上圈地的帽子。在层层分解的指标之下，产业招商这个岗压力山大。
3. 半年开一单，一单谈两年。跟卖房大不相同，产业招商半年成不了一个项目并不稀奇。虽然招商人不停的奔走在各类展会、活动、考察和拜访中，但其中有投资需求的企业寥寥无几；从有需求到最后顺利投资，又筛除一大批。从时间上来看，一个产业项目或者人才引进，半年谈成1个是经常的事儿，有的企业投资落成耗时更是长达一两年，中间变数无数。熬不住人有可能就被公司淘汰，甚至丧失信心自行退出。
不过，产业招商虽难，可一旦做出成绩，也很容易获得晋升，这在政府派和园区派皆然。不少园区负责人乃至地方主政者，都是从招商引资中证明实力进而获得升迁的。
4 . 四处总奔波，三餐常在外。与名企为伍，常常接待各路官员、大咖，听上去特别高大上，但实际上产业园区通常在远郊区，墙里是欧洲，墙外是非洲，什么咖啡、饭馆、大商场，这种东西通常很远，吃食堂、点外卖，产业招商人享受着世外桃源般的与世隔绝，见企业、找项目，都得策马奔腾进城办。
现在，有的园区还在扩充招商半径，不但要吸引地缘性客户，还要跨区域作战。像北上广深这样的城市，就潜藏着全国各地的产业招商人，而在省会城市、特定产业重点城市，也常年驻扎着不少本省招商人。对产业招商人来说，出差是经常的，有的索性常年被外派异地，十天半个月见不到家人。
5. 遍地高精尖，竞争很惨烈。很多园区都是专业园、主题园、特色园，捡到篮子里都是菜的粗放时代早就过去了，招商来的企业得满足园区方方面面的要求。
接触到的看不上，看得上的又轮不到你，好不容易两情相悦又拿不出有竞争力的条件，这种情况是很多产业招商人的日常。再碰上经济形势不好，捞企业就更似大海捞针。
另外，产业招商是一个结果，是园区总体竞争实力的终端转化，如果营商环境、产业定位、产品设计、运营服务这些出了问题，产业招商人能力再强也回天乏力。
6. 企业条件多，资源组织难。不少产业招商人都感叹，如今企业投资的模式正变得越来越复杂，企业和园区，早已不是单纯的投资-服务关系。
比如，有的企业能拿出非常漂亮的投资计划书，技术前瞻、团队也不错，但投资条件却很苛刻，包括地方配资、土地指标、政府采购、市场替代等等。这意味着，产业招商人不仅有良好的「故事甄别」能力，还要在真正发现好项目的时候，调动起多方资源来满足条件。
与此同时，在多方争夺之下，市场出现了鱼龙混杂、大放卫星的项目，产业招商需要在前端去评估其前景和风险。
7. 项目几个亿，工资万把块。进了产业圈，基本也就告别了暴富梦。产业招商接触的都是企业家，办公楼加上固定资产投资，轻易就得上千万的额度，上亿、十几亿的项目也是寻常。不过，站在这些富有光环的项目背后，经常是拿着万把块工资的产业招商人。
一个有趣的现象是，住宅、商业地产在爆发阶段创造了一批富人，但产业招商在收入回报上却比较平稳。选址960从一些产业找上人处了解到，市场化的产业招商人，在薪资结构通常由基本工资、绩效工资、年终奖励组成，多劳多得；而体制内的收入则通常与绩效水平不大，「干得好是这样，不好也少不了多少」，其发展在于仕途和社会声望。不过，近年来随着越来越多主体参与到产业地产中来，优秀的产业招商人有了更高的身价。
8．既要通人情，更要懂专业。企业投资绝不是单纯的买房子、买地皮，而是对未来的押注。优秀的产业招商人，不仅是谈判的好手，更掌握着丰富的跨界技能，在实际工作中，产业招商可能涉及的专业点可以包括成本核算、产业配套、土地政策、人才政策、审批流程、融资信贷、优惠政策、行业牌照等等。
而在艰深的技术密集型行业，比如生物医药、能源材料、集成电路、人工智能等领域，更需要招商人有吃透产业的硬功夫，不但对整个生态有全面的认知，更能够快速迭代知识结构，保持对商业模式、技术趋势、行业动向、资金流向的准确判断。选址960就见识到，一些优秀的产业招商人，其素养不亚于一个专业投资人。
毫无疑问，产业招商很苦逼、很焦虑，但对喜欢挑战的人来说，它是个具有魅力和回报的职业——丰富的政府和商业资源、开阔的视野、充满竞争的氛围、可预见的职业晋升通道，以及或多或少服务产业发展的情怀，吸引着越来越多的优秀人才进入产业招商领域，并在这个领域扎了根、留下来。
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