▲这是灵兽第1306篇原创文章
口感、配方、包装、价格……各种平衡数值，只能说一千个采购有一千个答案。
作者/凌晨
ID/lingshouke
从南边的福建到西部的四川、重庆，再到北方的内蒙古，短短不到1个月，秋英（化名）的脚步已经遍布四个省市的十几个市县，对接一百余个基地或工厂。
作为生鲜采购的张彪（化名）则依据纬度、地形的不同，在不同的基地间横跳，已找到最应季又最具性价比的果蔬肉蛋。
正如秋英说的那样，“作为采购不是在出差，就是在出差的路上。”
这些出走的采购们，在零售快消销售整体并不那么理想的2023开年，试图用脚找到新大陆，画出一个个漂亮的销售增长线。
1
采购更要快准狠
秋英，作为北京首航超市的品类采购主管，已经跟各类商品打交道近20年。
不论是休食的新鲜感，还是米面粮油的稳定，更或是引流商品和毛利商品的配合，她和她的团队有着自己的一套方法论。
“休闲食品最重要是常做常新，快速上架，快速打爆。”
于是，外人看来已经很有权限的采购，在北京首航被赋予了更多的“权限”。
通过现金直采、少量多次快速流转、线上测试线下放量等方式，进一步缩短单品上架时间，用合理的毛利空间进一步降低消费者的选择成本。
以华美食品的一款曲奇饼干为例，新口味、小包装、极致性价比都让它成功进入了秋英团队的清单。
于是，时间线进一步缩短，3月下旬在厦门看中，4月9日已经在首航全系统准备上架了。
0.99元的零售价、大堆头的陈列，都让它迅速受到了消费者的欢迎。“目前已经第二批货了。”秋英说。
简化了所谓的经销商、促销员、试吃等上架与营销组合，直接用价格和量感视觉陈列打动消费者。当然，这不仅考验采购对于单品的敏锐度，更考验采购与运营能否保持步调一致。
更重要的是“走出去”，秋英说，“这类单品境外价格偏低，厂家常常会忽略，甚至样品费还没有快递费贵。”
除了高性价比饼干，另一款富含波波球的果冻则是秋英在成都的收获。
尽管已经干采购十余年，保持年轻，了解潮流依然是必修课。“波波球让这款果冻口感更丰富，芝士的加入在健康角度更容易被宝妈们接受，搭配的小勺子既是开包装工具也是食用工具……”
说到产品，秋英选择逻辑一下子就清晰了起来。口感、配方、包装、价格……各种平衡数值，只能说一千个采购有一千个答案。
如果说休食主打“快”，那么作为九州兄弟联的采购，张彪在生鲜上更看中“准”。
2019年，首航超市与三十余家全国连锁超市发起成立了九州兄弟联，作为为数不多的B2B生鲜供应链平台，已经拥有全国700余家会员单位，覆盖2万余家门店，形成了强大的集采优势和完善产品运营标准。
在九州，生鲜单品不仅要定位准确，还要标准化供应，更要价格与品质双稳定。
集采联盟大大解放了各区域企业的采购们，一人丈量多人收益，最终实现群体效益。
“此次在巴彦淖尔，四季均衡出栏的巴美羊肉成为重点考察对象，同时一小时锁鲜的超甜有机玉米、沙漠有机山药更是给了我们很多惊喜，未来市场操作空间机会巨大。”九州兄弟联总经理孟杰说。
4月下旬，在内蒙古巴彦淖尔乡村振兴局牵头下，五天，七个旗县，1000多公里，近五十家工厂，最终十八家企业或合作社与九州兄弟联、北京首航达成了合作意向。
正如内蒙古巴彦淖尔乡村振兴局局长孙立新说的那样，要以此为契机，确保巴彦淖尔优质农产品进京入超有成效、企业有市场、产品有品质、合作有共赢，为进一步合作打好基础。
2
产地与渠道的双向奔赴
尽管隔着山海，产地与渠道的奔赴依然是双向且热烈。
“2011年，一个偶然的机会在巴彦淖尔临河区的一个小面馆吃的一碗面，拉开了首航与巴彦淖尔河套面粉十余年的合作。”首航超市采购总监李荣华对《灵兽》表示。
彼时，通过这个小面馆，首航认识了当时还是一个当地小企业的亨利食品工业责任有限公司，并将它的“弘盛”品牌面粉作为特色差异化单品，补充进了首航面粉的大家庭。
通过多年的顾客培育和品牌推广，弘盛面粉在首航也实现了量变到质变长足发展。
数据显示，仅2022年弘盛面粉在首航的销售额就实现同比增长超40%。“还有顾客按照包装的信息致电询问，一次性购买十袋二十袋能不能给快递到北京。”亨利食品的相关负责人表示。
巴彦淖尔，地处我国北纬40°的黄金种植带，特产硬质红小麦也成就了河套面粉的美名。
但是，李荣华也坦言，从数据看，河套面粉并不占据面粉类销售前列，“比河南河北地区面粉单价贵15%~50%也常常让不了解的消费者却步。但是作为商品差异化，我们不仅要看数据，更要适应与引导消费需求的分化。”
通过特色小单品的差异化，在大品类中找到新的增长点和顾客粘性，这不仅是首航这么多年深受顾客欢迎的原因，更是首航未来的商品竞争力。
事实上很多小产区或者特色产地的商品，有着得天独特的条件，但是由于缺乏渠道以及传播路径，鲜为人知，同时由于电商、物流、包装、标准等问题，进军商超KA渠道并不顺畅。
刘强（化名），在首航内部常被戏称为“蔬果专家”。但是，二十余年的采购经验让他能够精准知道上千个蔬果品类的品种、产地、标准等。
3月8日，本来冲着临潼石榴去的他，却意外发现了临潼的猕猴桃不论是在品种、口感、标准化、时间差、价格差等方面都非常有市场竞争力。
数据显示，国内猕猴桃的产地大部分还是以陕西眉县、周至县为主，徐香、翠香、瑞玉是流通在市面上的主要品种。
但是临潼由于特殊的地理环境，同样的树种产出的猕猴桃不仅个头大，口感更是略胜一筹。此外，跳出鱼龙混杂的核心产区，临潼猕猴桃的品质和损耗控制更有保障。
于是，在刘强结束考察回北京的第十天，第一批可硬食的临潼猕猴桃就已经送达了首航的生鲜配送中心。
可惜的是，此时临潼当地留存的果子都是去年存放在冷冻库里的，仅仅送了三批就已经宣告售罄。但是短短两周20余万斤的销售量，让刘强将2023年秋季更大的订单提上了计划表。
而在九州兄弟联的计划表里，临潼石榴则成为了下一个重点开发品类。
“临潼石榴作为地理标志产品，当地不仅种植历史悠久，在种植技术、口味、品种等标准上都有很大的优势。”孟杰说。
3
方向和速度一个不能少
内蒙古绿兆源食品有限责任公司主营是乳酸菌酸菜，且创造性地按照吃法将酸菜不同部位分别分装，完成了酸菜单品的进一步深挖，形成了火锅酸菜、炖菜酸菜、馅料酸菜等特色单品。
在包头已拥有6家门店的王府井首航，深知当地消费者对于酸菜的热爱。“去年本来就准备引入，但是因为包装等问题最终没能成功。”王府井首航的采购经理郑毅（化名）说。
这次内蒙之行，他就专门跟绿兆源当面沟通一下包装特别是标志标识的改进问题。“去年跟王府井首航经过多次沟通，现在已经专门针对商超渠道的要求，升级改进了包装。”绿兆源总经理李海元说，今年就跟各个渠道有了更大的合作可能。
为好产品到好商品、好品牌一路升级打怪的还有赵凯。
作为内蒙古草木复苏食品科技有限公司的运营负责人，赵凯坦言，“农产品企业家要学的东西太多了。”
为了把品牌和产品推出去，他七年开车跑市场就跑了70万公里，还不算飞机高铁。
好东西做成好商品成就好品牌，更需要符合市场需求和规则，特别是在细节上，例如生产环节、包装、团队搭建、发货效率等，与渠道端的配合学习才能不断改进。
例如草木复苏旗下瓜子包装上就专门做了垃圾分类标识，充分适应当下城市生活垃圾分类的需求。“看似是一个小点，其实都是交流中的小经验和小心思。”
“产品到商品常常有距离，这不仅是采购的苦恼，更是产地或厂家需要提高的部分。我们也希望通过我们的出走，找到更多亮点，在协同合作中实现共建共赢。”李荣华说。
于是，首航借助各地驻京办的天然优势，启动了专门针对个地方特色产品的采购计划，通过驻京办与各地的乡村振兴局、商务局达成信息快速沟通网络，让“出走”更有目标，效率也更高。
同时，首航还专门为这类商品开启短平快的绿色直采通道，不仅在各类费用上做出减免，采购响应速度也进一步提速。此外，这一通道不仅针对生鲜商品，更多地方特色散货干货、休闲食品、调味料等都包含其中。
以陇南为例，小品类的花椒在首航也得是具有地理标识的武都花椒。
“陇南的花椒一上线就饱受好评，一个调味小单品单周销售也已经达到几十万。常常有消费者就为了一个花椒而走进首航。”李荣华说。
但是，李荣华也坦言，相对很多知名的制造企业或产地，首航的需求量还是有限，这时九州兄弟联的作用就被凸显出来了。
通过首航九州的联合走访，先在首航试验，让单品的成功率更有保证，然后再通过更大规模的采购，实现更具竞争力的单品价格，从而为各地区域零售商带来实现商品差异化与经营高效化的双重收益。
“跑完这趟内蒙，该为荔枝做准备了。”孟杰说，“九州希望在去年3100万的荔枝联采量的基础上进一步提升。下一步，九州将会把临潼石榴作为大力开发的自有品牌品种之一。”
从海南到两广，历时2个月，跨越三省，妃子笑、白糖罂、糯米糍、桂味等荔枝重点品种，应时、应地、应季的不同，都将迎来新的销售旺季。
秋英的爆款计划还在不断更新，刘强的朋友圈封面也更新为身处西瓜地的个人照……
采购们走着走着，初夏已至，销售不止。
在6月13-15日，由灵兽传媒主办、九州兄弟联联合主办的2023中国零售创新峰会上，同期，也将举办九州兄弟联生鲜年会和中国零售创新展。届时，九州兄弟联的主要负责人和重要合作伙伴，都将参会交流。（灵兽传媒原创作品）
,
