砍价模式指的是主播站在消费者的立场上，利用自己的专业知识与技能，帮消费者用他们理想中的价格获得目标商品的一种模式。作为一种新兴服务，主播砍价能给消费者带来很多好处，比如可以让消费者投入最少的时间与精力，用最少的钱买到最称心如意的商品。
砍价模式在一定程度上推动了传统行业转型升级。以玉石行业为例，翡翠市场销量从2013年开始不断下滑，与此同时，进口原料的价格不断上涨，翡翠市场的参与者不断増多，导致整个翡翠市场一时间出现了有价无市的情况。
广东省莞惠市是我国最大的翡翠加工基地，这里聚集了很多玉石商人，流传着无数致富故事。从2016年7月开始，四会市的两个玉器市场——天光墟和万兴隆翡翠城开始通过网络直播销售玉器。开
始,这种形式并没有引起太多注意，但当某些商家用均价几十元的玉器直播清货时，直播卖货才开始进入商家的视野。
小利是湖北人，初中毕业就跟随亲戚来到广东省四会市学习玉雕。几年之后，小利在四会市的玉器批发市场租了个摊位，卖翡翠小件，价格从几百元到几千元不等。2016年，随着翡翠市场销量整体下滑，小利开始另寻出路。看到直播卖赏这种新形式，小利尝试做起了直播。小利有四个合伙人，他们每人每天直播6小时。三个月之后，小利正式转行，成为一名主播，专门销售价值几千元至几万元的翡翠A货。
虽然小利销售的产品单价很高，但每场直播都能吸引上万人观看，购买的人更是络绎不绝。看到小利的直播做得风生水起，附近的商场孵化出了直播公司，周围的商家也兴致勃勃地购买设备，加入了直播卖货的行列。
中午小利与刚结束直播的伙伴在万兴隆翡翠城门口进行交接。小利从小伙伴手中接过两部手机，一部用来淘宝直播，一部用来YY直播。将手机放到自拍杆上，手机就成了直播工具。小利用一句话开始了直播："大家好，小利带您逛市场，有什么需要就跟小利说。“翡翠直播与所有的直播一样，主播都要先出镜，让屏幕前的观众看到自己的脸，对自己产生信任。介绍完自己之后，小利会拿着手机在市场扫一圈，让观众看到市场内的环境。在逛市场的过程中，小利会综合观众的意见选择商品，与货主"砍价”。这个"砍价”有一定的技巧，既要满足消费者的心理预期，又要保证摊主有利可得。成交后，小利会从顾客手中收取1%到10万等的佣金。
翡翠直播对主播的长相没有太高的要求，这是与服装直播、化妆品直播的不同之处。翡翠直播考验的是主播挑货的能力与砍价的水平,简言之，就是主播必须"懂货”。在一个摊位前，小利看中了一个紫罗兰观音，试了下手感之后，右手熟练地拉起直播架将屏幕的光线调到最亮，左手对着观音，凑近台灯看，边看边与摊主还价，摊主要价5万元，小利给出1.8万元，最终两人各让一步，以20000元的价格成交。这个过程叫做”拉价”。
—般情况下，货主喊价会比货价高出1-2倍，比如一个翡翠价值5000元，货主可能要价1万元。刚接触翡翠的人可能会直接给出6000元或者8000元的价格，但作为混迹这个行当多年的熟手，小利会一点一点地加价，加到5600元或者5800元，货主有钱可赚就可以了。
对这个紫罗兰观音，小利给出1.8万元的价格就是综合了产品本身的价值与货主可获得的利润。如果屏幕前的观众喜欢这个物件，并且认可这个价格，交易达成,小利就能获得10%的佣金，也就是1800)L/o
在直播卖货的浪潮下，越来越多像小利这样的创业者开始通过直播转型。现在，四会市各个翡翠交易市场都呈现出这样的景象：无数百位主播拿着手机在各个摊位间穿梭进行直播；晚上，货主排队到直播间销售自己的产品。
与在市场中间来回穿梭的主播不同，四会市还有一个直播城，与万兴隆翡翠城仅一路之隔，已经有20多家直播公司进驻，主播在直播间内直播，想要通过直播销售产品的货主可以带菴自己的产品上门。每个直播间除了主播外，还有助理与货主，货主通过预约排号的方式进场。在0.5・2小时的时间里，由主播向粉丝介绍产品，把控质量，在满足货主与消费者双方需求的基础上达成交易。在这个过程中,砍价依然是主播最大的挑战。因为在玉石市场，粉丝对主播的信任主要来源于主播能否精准地把控价格，如果看价准，自然就能获得粉丝的信任，吸引粉丝重复购买。
植入互联网基因之后，传统的玉石交易市场正在发生巨大变革。因为各位主播的砍价，大部分货主的利润空间从原来的50%降到了10%,但货主们并没有因此排斥直播、排斥主播，反而对这种模式产生了极大的认同。
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