今天只想和各位说一件事情,发生在我朋友身上,其实不只是我朋友,很多店主都有这样的一个问题,不知道怎么去处理。

我有个朋友,要说现在可是一位资深的淘宝店主,店铺做得风生水起。按照他那话说,想着把店铺做好,摸到门道了,再有贵人的扶持,才能更轻松地做起来。平时也帮了他不少忙,分析店铺问题,做调整优化的,店铺才能有今天这个样子。

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(1)

这过程有哪些事情发生,做过店铺的你会有同感的,每天都是分析调整优化,一起沟通店铺定位方面。现在店铺日子过得好,但在刚入行的时候也有各种问题发生。在淘宝上发展的路上,店铺会有很多问题,最直接的就是价格战的问题。某多能起来,就是价格战配合社群营销做起来的。

价格这块对于淘宝来说,确实很重要,因为都知道现在都是做人群了,买家对于价格是有一个价格接受度的,买家群体是分层的,这就体现在你店铺的人群结构上。

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(2)

可以看我朋友这个店的人群情况,现在是店铺起来之后的人群情况,基础的人群占比在降低,访客淘气值也是高活跃度的占比高。

这只是初步的人群分析,更细致地还要看其他的人群维度去分析。这样的一个人群结构,才是优质的访客情况,说明店铺的人群标签优质,对于店铺来说就是加权的。店铺的所有细节操作,都是为了能拿到更多的免费流量,人群标签精准,才能有更好的流量权重。

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(3)

有了好的人群基础,店铺搜索流量和推荐流量,才能双双爆发。本身现在搜索是依托于关键词的人群展示,推荐是依托于人群的实时推荐,做好人群才能入坑。

有点说远了,接着我说朋友的事情,当初店铺起步阶段有很多困难,最直接的是价格战的问题。我朋友是杭州那边的,那时候他店铺里的产品大多是从杭州四季青拿货的,那是一个热门的女装拿货地,产品的质量虽然有保障,但也直接导致了产品的价格透明且同质化严重的现象。

所以店铺操作的时候,靠他的能力拿货价还是比较靠谱些,所以就想到了价格战,认为只要价格低于同行,买家就会认同并只购买自家店铺的产品。谁知道这么一通操作下来,销量没有想象中的那么好不说,再算上些基础的运营推广费用,这不赚反赔,亏得一塌糊涂。

这个问题是不是很多店主都这样搞过,觉得我的便宜,应该更多人买,结果却不尽然,没准还会搅乱市场。跟他分析过这个问题后,告知打价格战不是长久之事,及时地帮他调整了运营的思路,重新定位店铺的发展方向。

现在店铺,不只是靠价格去卖货了,而是靠产品,靠服务去获取更好的产品价值。本身做的产品也是有一定复购率的。好的产品,才能让你前期的投入带来长期的回报。

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(4)

有幸的在我翻看某一本书的时候,看到了这样一句话:“世界上有两种生意,第一种可以每年赚12%的收益,然后年末你可以拿走所有利润。第二种也可以每年赚12%,但是你不得不把赚来的钱重新投资,然后你指着所有的厂房设备对股东们说,这就是你们的利润,我恨第二种生意。”由此可见利润的重要性。

除了我这个朋友有这样的问题,还有不少的店主经常问,或者我更看作是吐槽:“同行都卖得很高,我这初期是为了流量压低了利润,现在流量起来了,我能不能提高价格”。

正常情况下,价格这是能不改就不改(一口价绝对不要改),因为改了价格,就是在改变你人群的消费层级,人群出现变化,这个转化就要受到影响。比如:你的产品卖的是49的价格,那么店铺在引流的时候,0-50这样的一个消费层级的人群是最多的,因为这是系统匹配给你的基础人群。

那么优质的人群是在这个维度之上的,60-100,100-200这样一个高消费层级的买家。因为这类买家有足够的购买能力,对于价格略低产品的价格接受范围是高的。而0-50这样消费层级的买家,对于产品的价格接受范围是小的,稍微有点价格上的变动,就会影响产品的转化。

尤其是一些客单价更低的产品,比如客单价在20,30的手机壳,手机膜,小零食这类产品,综合客单低,产品搞活动,低价就能卖货,产品不优惠转化就立刻掉。这就是人群价格接受范围的影响,越是客单价低的产品,买家对于价格变动的影响就越敏感,这是买家的购买行为导致的。所以你要做的就是做好产品的定价以及优惠玩法,不要频繁去调整,以免影响店铺的细微人群变化。

对于淘宝这个大平台来说,他不想让商家去追求没下线的价格战,从而影响到自己品牌的口碑与权重。所以平台这也在逐步地调整搜索规则,关键词的展示规则,现在你可以通过关键词的选取,去圈定一个属于你自己的一亩三分地,避免与同款相似款的同期展现,增加自己的基础竞争力,以减少恶性价格战的触发点。

再有打价格战就是在降低产品的利润,这时要想赚钱的话,无非是以下两点,要么是走量,要么就是降低成本以次充好。前者在初期起步时会很艰难,后者并不会给店铺带来长远的发展,而且对于店铺来说,优质的高粘性买家,也绝对不是靠低价引来的。所以还单纯地想通过价格战来取胜的店家,我劝你放弃,以免损失得更多。

那对于目前还深陷价格战中的各位来说,到底有什么方法可以快速地让自己脱离这泥潭呢?

我的答案是制造一个“差异化的溢价元素”,其实之所以会打价格战,就是因为你与同行的产品之间同质化严重,买家找不到任何只买你家产品的理由,那想打破价格战的束缚就要从这个根本的问题上找解决办法,也就是我们下面要聊的如何给买家制造一个“差异化的溢价元素”。

产品不同,思维不同,没办法每个都去,重点理解思路,重点拿4个例子:

1、牛肉含量35%的牛肉酱和含有鲍鱼的牛肉酱

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(5)

溢价元素最简单的就是从产品本身去做文章(但绝对不是仅限于此),牛肉酱是很常见的下饭菜,常规的玩法是满减、满送、满打折这类的。那大家都这么玩,到你这也就没什么竞争力可言了,要怎么去找一个独特的优势让买家去主动下单呢。

我为大家找的这两款产品,左图在强调产品牛肉含量高达35%,右图在强调牛肉酱里有高端食材鲍鱼,但总的来说,都是在突出良心食品,配方独树一帜,体验不同,所以成本不同,最终的价格定位不同。

2、不增加防腐剂的山楂果脯

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(6)

果脯这种常见的小零食,复购率高,粉丝黏性大,但按理来说都是需要一个较长的保质期的,可这家店却偏偏主打在生产时不增加防腐剂,要去保证山楂纯正的味道。可也就是这么短短的一句话,便能在买家心中树立一个“重视产品品质,重视饮食健康的”高大形象,这一点在现在防腐剂满天飞的今天,可以说是很受用的。

3、有在线指导的小孩子都能独自组装的山地车

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(7)

山地车可以说是标准化的产品,我们通过评论描述不难发现,大家都很在意收到产品之后是否方便安装。所以在这里溢价元素就要从服务下手,变成“是否有好的售后,是否有安装指导,是否容易安装”。溢价元素在寻找的时候不要把想法都局限在产品本身,要学会因地制宜,发散思维。

4、有送一堆赠品的精油

淘宝价格战策略(淘宝卖家如何逃离价格战怪圈)(8)

这家精油店的价格可以说是比较贵的了,但这却并不妨碍他在业界的名气,那他到底是有什么些神操作呢?我们也可以从他的累计评价中找到一些端倪,他家百分之85以上的评价里都是这样的描述,“买家附送了很多很实用的小赠品”,这个溢价元素看似很简单大众,但你的店铺没有把这个点用出境界来,火的就不是你。

重视一点一滴,从小事看本事,小赠品的成本不高但玩出花来就能最终创造出几倍的效果,相应的这最终的利润值也就成直线飙升了。现如今的淘宝,没有你买不到的,只有你想不到的。市场在不断地发展,这竞争也就越来越严峻,产品要想发光发热,就必须要去善于制造“差异化的溢价元素”,把他发扬光大,以助你的产品一臂之力。

今天的分享就先到这里了,如果有什么不明白的或者店铺遇到了什么问题,欢迎来跟我沟通交流。

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