文/木梓的剧宝盆儿
在电视剧《北辙南辕》中，由金晨饰演的戴小雨从挪威回来后，被妹妹鲍雪拉着参加了一个饭局，饭局上的柴总（张绍刚饰演）慧眼识英雄，觉得小雨适合做公关。
于是，归国没多久的小雨，没费吹灰之力，用一顿饭的功夫就解决了就业问题。
小雨不够自信，坦言自己从来没有做过公关工作，怕不能胜任。柴总却信誓旦旦地说，你绝对可以！
说到这儿就必须佩服柴总的眼光，新手金晨参加的第一个饭局，就帮他搞定了一桩差点“流产”的大买卖。
金晨真的这么厉害吗？她到底是怎么做到的呢？我们一起往下看：
柴总负责的一个项目，原本已经是板上钉钉的事儿，却在最后关头，对方拒绝在合同上签字。
无奈之下，柴总只能托熟人牵线，约了对方的经纪人花姐（宋丹丹饰演）出来洽谈。
花姐是个痛快人，没有拐弯抹角，柴总也坦诚了目的：希望花姐给自己1个面子，凑成这个合作。紧接着，自己干了一杯白酒，以示诚意。
可花姐废话不多，直接扔了一句话：柴总，这面儿我还真给不了你。
既然是谈判，总得有个你来我往，柴总也没想过一下子就能谈成，久经职场，尤其是干公关这行，被人下面子是常有的事儿。
为了合作，他只能再退一步。
听花姐的意思，她们在意的是参演剧的男一号临时换了人，而且定了的男一号没有作品，花姐的艺人不愿给人当绿叶。
既然如此，柴总试探说：那就是钱上的问题了。他企图“用钱砸人”，不料花姐再一次果断拒绝：不是钱的事儿。
柴总听了花姐的话，想了几秒钟，开始拉交情。他把自己和花姐的工作都归成了一类。
更是悄悄地捧了花姐一下，踩了自己一脚，希望花姐做个中间人，把她家艺人请来，大家坐在一起，柴总好当面和春雷说道说道。
花姐听柴总这么说，更是没客气，又扔了一句话：他同意我都不同意。
柴总伏低做小，连着让了3次，可花姐却软硬不吃啊！他实在是没办法了，直呼：花姐，你就帮帮我吧！
许是花姐也觉得自己的态度有点太过强硬了，所以，她也退了一步：她想要把她家艺人的名字写在男一号的前面，如果这样办，合作的事情还是可以往下聊的。
可花姐的让步却让柴总很是无语，行业就没有这样的规矩，这个要求肯定是无法办到的呀！
柴总试图说服花姐，可他还是失败了！
花姐也没想接着往下聊，坦言：买卖不成仁义在，咱以后有的是机会合作。花姐的潜台词很明显：这次时机不对，还是算了吧！
柴总费尽心思也没能让花姐满意，他似乎也接受了这单买卖“飞”了的现实。
于是，他一转头，就让小雨给花姐倒点新茶，茶凉了！
柴总也是没办法了，一路进攻一路败，他得缓缓，于是，他推小雨出来，试图转移下花姐的注意力。
小雨很机灵啊，给花姐倒了新茶，为了表示自己的诚意，更是把分酒壶里的酒，一饮而尽了！
礼貌到位了，接下来就是小雨上场的机会了。
可偏偏就是这么个公关新手，和花姐一来二去地聊了几句，花姐就答应合作了。小雨是怎么拿下花姐，实现开门红的呢？她做到了3点：
01：倾听
柴总一直说，小雨很聪明，这时候她的聪明劲儿就上来了！
柴总一直在尝试和花姐沟通，1个步步退让，1个软硬不吃。
小雨是行业新人，她是不了解公关行业，可她却明白：倾听合作方的需求，是促成合作的必要条件。
所以，在柴总和花姐沟通合作事项的时候，小雨没有搭话，只是默默地坐在一旁，边听边思考。
从中得到了她自己想要的信息：
1、明明已经要确定的合作，为什么临时飞了？
2、对于这项合作，花姐到底是因为哪里不满意，才不肯签约？
3、己方有什么有利条件，可以逼定花姐，迫使她让步？
所谓知己知彼百战百胜，小雨只有充分地了解花姐的诉求，了解己方的优势，才有可能挽回这次合作。
02：谋定后动
柴总和花姐沟通的过程，其实也是彼此试探的过程。
柴总一路退让，不断地抛出自己的条件和底线，可偏偏花姐“油盐不进”，几乎是步步不让。
花姐的强势，让柴总一筹莫展，同时也让小雨明白，花姐在乎的不是这些面儿上的东西。想要取得进展，拿下花姐，得来得更深层面的。
虽然说柴总把自己的底牌给露了个干净，可花姐不也如此吗？她想要的，她在乎的，全都被小雨看在了眼里。
知道对方的“软肋”，也就有了应对之法。
如果说柴总是这场局的前锋，小雨则是隐藏在他身后靠“捡漏儿”射门的最佳球手了。
03：投其所好
整场谈判看下来，柴总伏低做小，花姐却纹丝不动。花姐看似软硬不吃，实则是柴总的“投喂”不合人家胃口。
小雨能最终拿下花姐，靠的就是“投”其所好。
从花姐的话中不难判断：
她家艺人之所以答应拍这部戏，是冲着导演、剧本以及男二的角色，这是根本；
之所以变卦关键在于最终确定的男一，没有作品，没有资历，光有流量，这让他们觉得极其不适。
花姐不愿让自己的艺人为他人做嫁衣，更不愿自贬身价为一个初出茅庐光有流量的小子抬轿子。
搞明白这些以后，小雨“对症下药”：
1、搬出导演，剧本，角色，这些是双方合作的硬件基础，而这些偏偏就是花姐艺人最看重的地方。
无论男一是谁，好导演，好剧本都摆在那儿，孰轻孰重，花姐自然懂得衡量；
2、男一虽然没有作品，但流量时代，粉丝为王。
一部剧有流量的加入，关注度，话题度自然不在话下。
这是借助男一的热度为剧增加曝光度，抗剧的收视率。
这些对于花姐的艺人有利无害，小雨必须点出来选流量做男一的好处。
3、花姐的艺人，有作品，有演技，他奔的是实力派，和男一的流量派并不冲突。
而且，好演员艺德和口碑也很重要。在和流量新人合作时，时不时点拨一下对方的演技，大家交个朋友，博个好口碑，锦上添花，也是一桩美谈啊~
小雨不紧不慢地给花姐，把其中的厉害关系，揉开来剥碎了说了透。
是花姐不明白其中的关键吗？不是，她只是习惯于站在自己艺人的角度，从他的利益点出发，为他着想罢了！
花姐的发心没有错，可一旦涉及到利益，难免会一叶障目，看不清全局。反而是便宜了小雨这个“捡漏的”，让她窥探到了其中的厉害所在。
显而易见，老将张绍刚伏低做小都没办成的事儿，反而被公关新手金晨给办到了，她这个开门红赢得漂亮。
认真想想，所谓的合作关系从根本上来说，其实也就是供需关系：你能给我的，恰好就是我想要的。
只要满足这个条件，那没有谈不成的买卖，双赢乃至多赢都不在话下。
而小雨之所以能拿下花姐，关键在于她“把脉”的功力深厚，能精准get到什么是花姐想要的，这才能说到花姐心坎里去，促成这单大买卖，赢得开门红啊~
我是木梓的剧宝盆儿，关注我，我们一起看好剧，话人生~
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