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据卫生部2017年权威统计:我国问题肌肤消费者正以每年400~600万人次增长。

圣泊芮思的创始人田阳认为,问题肌人群之所以持续扩大,除了环境、食品、气候等因素,不合格化妆品和化妆品过敏也是主要原因。

十大祛痘连锁店(双博士直男创立祛痘品牌)(1)

圣泊芮思的创始人田阳认为,不合格化妆品和化妆品过敏也是导致问题肌的主要原因

2013年,田阳从成都中医药大学毕业,成功获得博士学位。在此期间,他又被学校公派到美国哥伦比亚大学攻读经济管理学,并顺利拿到博士学位。

毕业后,田阳进入陕西某部队医院工作。期间,他接诊过很多非病理性皮肤病的患者。这部分患者的症状大多是不合格的化妆品,以及不正确的护理方式导致的。

田阳看到了创业的机会。他告诉美业新纬度,创业是从小就有的梦想,自己在医院也一直在寻找好的机会。

01. 携手301医院,做良心产品

按照普遍的看法,医学博士离职创业,多半是去开一家诊所或者做一家医美机构,但田阳出乎意料地选择了生活美容。

用代理祛痘品牌的方式快速了解行业后,成立了问题性皮肤治疗连锁机构——圣泊芮思。

十大祛痘连锁店(双博士直男创立祛痘品牌)(2)

作为皮肤管理机构,圣泊芮思在提供皮肤清洁、补水服务外,重点为顾客解决痤疮、斑点问题。根据顾客的时间安排,制定一对一和后期的整体恢复服务。

“美业还是缺乏两个东西,一个是正规,一个是良心。”作为医学博士,田阳希望找到最适合的合作伙伴来生产良心产品。

多次被复旦大学医学管理研究所选入“年度中国最佳医院排行榜”前三位的中国人民解放军总医院(北京301医院)成为了圣泊芮思的合作伙伴,双方在位于珠海的国家级工业产业园内的研发基地进行产品研发。而产品生产则由珠海远大美业生物科技有限公司来完成,该公司董事长冯敏女士于2005年成功调制出植物原液,开启了天然植物原液化妆品的新时代。

2019年6月,圣泊芮思的产品正式推向市场。目前在陕西地区拥有2家直营店,每月单店客流约为1200人,营业额在60万元左右。

直营店是打造样板,田阳告诉美业新纬度,圣泊芮思要以加盟的形式铺开市场。由于自己缺乏经营实体店的经验,所以直营店几乎是唯一让加盟商信服的成绩单。“让加盟商来店里看看,根据我们员工的状态、客流情况来评估圣泊芮思。”田阳强调,“眼见为实很重要”。

截止9月底,圣泊芮思累计了60多家加盟店。最高级别的有整店输出,也有一些单项目的加盟,比如只引进圣泊芮思的祛痘技术和产品,后者的占比约为30%。

圣泊芮思不光为加盟店输送人员,还自己开发了一套管理系统,根据加盟商的级别,开放拓客、客户管理、员工管理、品项管理等功能。

十大祛痘连锁店(双博士直男创立祛痘品牌)(3)

02. “双博士”的人才观

众所周知,生活美容行业的从业者学历普遍较低,即便是老板,本科学历的也不多见。

博士开店和普通人开店,最大的不同在哪里?

“行业里大多数人缺乏用逻辑和机制解决问题的思路。为了多赚钱,有些店同时加盟了三四十个品牌,让自己忙得不可开交。”田阳认为这是行业里普遍存在的经营误区。好的经营方式应该从人开始,“一个成功的品牌或者门店,一定不是哪一点做得很好,而是有一点做好了,然后环环相扣”。

要想建立这个好的经营体系,就要做好人员管理。

作为经济管理学博士,田阳还报名参加了长江商学院的课程,再加上平时的学习积累,他总结了一套以人为核心的经营方法论。为圣泊芮思设计了一套特别的薪资结构。

传统美业的员工薪资一般是底薪加提成加手工费,圣泊芮思则根据门店的流量、门店的服务、门店客情和门店的成交来决定员工的薪资。

这样的薪资结构更兼顾门店的整体经营。把每一个员工的潜力开发出来,先去吸引顾客,再用服务留住顾客,最后进一步开发顾客的需求。

为了强化这种对公司的责任感,田阳在圣泊芮思的墙上写下了一句话:白天上班,私下讲公司不好,就是在出卖自己的灵魂。记住这是你的工作,你享受工作带来的荣誉和惊喜,也同样需要承担相应的责任和委屈,以及顾客对你的批评和指责。

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除了靠制度,管理还离不开对员工的基本要求。

公司刚成立时,招聘过一批有经验无学历的技师,但逐渐发现技师在跟顾客的交流中存在问题。田阳告诉美业新纬度,“大学其实是一个小社会,没有读过大学的人,他不懂如何去跟人相处。”

现在,圣泊芮思直营店的美容师学历要求是大专以上。

03. “靠什么在竞争激烈的市场立足?

放眼整个问题肌解决市场,创立不久的圣泊芮思还面临着不小的挑战。

由于需求旺盛,以下3类机构正在提供祛痘祛斑服务。

1. 民营祛痘品牌

从命名上,这些品牌分为两派。

一派为医字号,代表品牌有痘博士、痘医生、斑痘医生、苗医生。

一派为fang字号,代表品牌有苗方、苗方清颜、瑶芳、八百芳、焕颜芳。

十大祛痘连锁店(双博士直男创立祛痘品牌)(5)

这些品牌的特点是密集地投放广告,向大众传递“专业”“包治”等信息,因此流量非常大。

值得注意的是,这个类别进入门槛较低,鱼龙混杂。在服务过程中导致用户过敏的案例频频发生。在信息越来越透明的时代,信誉度持续下滑。

2. 皮肤管理机构

近几年兴起的皮肤管理中心也打出了祛痘、祛斑的标语,声称要利用科技产品,帮用户解决痘痘难题。

皮肤管理机构的核心服务依旧是美容,他们普遍将祛痘被命名为“痘肌管理”。

因为皮脂腺分泌油脂过旺,导致毛孔堵塞而而生成的痤疮,皮肤管理机构是可以通过清洁等手段解决的。但是面对复合型痤疮(皮下长痘、反复时间较长的)却毫无办法——通过激素压制可以治标,但是不久后就会形成激素依赖性皮炎,进而出现红肿等状况。

3. 医院

由于医疗资源有限而患者众多,医院皮肤科的医生很难一对一、跟踪式进行治疗。往往只能给患者开一些涂抹型的药膏,暂时缓解皮肤问题。

杰克·特劳特在《定位》一书中提到,一个品牌最大价值的体现就是它能够代表一个品类。

相比于圣泊芮思等皮肤管理品牌,从2003年开始兴起的苗方、苗方清颜等品牌则用多年的营销占领了用户的心智,成为了祛痘品类的代表。

一位苗方的招商人员告诉美业新纬度,苗方成立16年来,已经在全国发展了3000多家加盟店。

在今年广州美博会上,苗方在其展位上“嚣张”地打出标语:如果没听说过苗方,那您就别进来了。

事实就是如此,很多苗方的顾客都是慕名而去。

黄然(化名)在结束研究生考试后,下决心找专业的人祛痘,第一时间想到的就是楼下的苗方。“因为经常看到他们打广告,说自己是央视上榜品牌,专业祛痘多少年什么的。”

在提到这一类品牌时,田阳多次给出了负面评价,比如产品的稳定性太差、技术不正规等等。

“治疗激素脸的时候,先要排激素,提高皮肤的免疫力,然后再去清痘。”田阳认为,这种偏向皮肤医学的治疗方案,是苗方等品牌不具备的,“它们只能清除因为皮脂腺分泌油脂过旺,导致毛孔堵塞而生成的痤疮”。

十大祛痘连锁店(双博士直男创立祛痘品牌)(6)

对于跟圣泊芮思同处一条赛道的皮肤管理中心,田阳给出了差不多的态度。“虽然他们定期请皮肤科医生去培训,但也只是为了学习一些专业术语,然后去忽悠消费者。”

而医院又很难做到一对一的服务和跟踪,常见的情况是面诊——开药——复诊——开药。如果想要根治,最起码需要3~6个月时间。在往复循环中,多数患者失去了耐心。

“对于问题皮肤来说,顾客不是不愿意花钱,主要还是看谁能真正替他解决问题”。田阳并不担心市场竞争带来的压力。

作为一个缺乏知名度,但研发成本很高的新品牌,圣泊芮思的客单价定在400元左右,也推出了2980元/8次的疗程套餐,以及4980元起步的包治套餐。

黄然在苗方签了包治协议后,依然祛痘失败。她向我发来忠告,所谓的“包治”都是骗人的,“还是要靠规律的饮食和作息习惯去调养”。

旧市场留下的偏见,需要刚刚上路的圣泊芮思去一一面对。

结语:

谈及未来,圣泊芮思将把重点放在陕西市场,先服务好已有的60多家加盟商,再去考虑大面积复制。

创业后,田阳在B站上传了一段视频,详细介绍了自己的初心和梦想。在视频最后,他写道:作为一个红三代的双博士,祖国培养了我十七年,我将用正能量,用爱去回报这个社会。向上,向善。

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