如何突破地产销售的困境（地产销冠的5大绝招）

如何突破地产销售的困境（地产销冠的5大绝招）(1)

一、原理解析

在众多销冠调研中，询问他们销售最重要的是什么。他们回答中出现频率最高的5个关键词：专业，笃定，细节，价值传递，耐心。

案场领导一般也是说过这些词语，我们会补充一些实操角度来说明。

来访量切客率又是任何案场绕不过去的坎，做大基数，提高切客能力，是最基本最原始最重要的王者之道，让我们放下偏见重新出发。

软性实操：专业上折服、笃定上震慑、细节上收割、价值上灌输、耐心上维系

A.专业

这个是这五个关键词里面最重要的，专业指很多方面，是一个很有广度的词（银行政策，工程设计，限购政策，异客处理，案场制度，销售流程等等）。

在这里给大家两个小技巧判断你是否真的专业：

技巧1：请问案场有问题的时候是你请教某个人还是别人请教你？如果是你请教别人的时候多，那你离专业还有路要走，你要成为销冠，就得达到一种个人独立解决99%的事的状态。（案场百事通说的就是你哦）

为什么要达到这种状态呢？

a.让客户觉得你靠谱，懂得多：很多情况下你不用跑来跑去问别人，即使问了别人也是简单给你回复，你又回复给客户，那么客户但凡针对这个问题延展一些，你有可能回答不上来，你要不又得问别人，要不瞎编，客户大多会对你办事能力还有对你的靠谱度打上疑问号，所以你必须做到你就是客户面前的百问百答。

b.节省时间，有时候现切就靠几个问题的当下解决，你把客户放走了，有些问题放到第二天可能对于这个项目的这个客户来说就凉了。

技巧2：你的说辞是否有意思？你是否有不低于5条的项目金句？别人有没有模仿或者使用你的说辞？

实操案例：卖改善楼盘的时候，你项目离地铁口远，对方项目离地铁口近。

离地铁口近了是真的好吗？你去地铁口看看，地铁口附近的楼盘都是什么，刚需楼盘集中，对吧，密密麻麻的人，拥杂吵闹，地铁口一出来，就是煎饼果子蹦蹦车小三轮，小摩的，问你5块钱走不走，你觉得这是你想要的改善生活吗？你没发现地铁口出来的地砖比其他地方的都黑一些，油一些吗？对地铁保持一个相对舒适的距离才是改善人居的首选，你见过哪个高端楼盘建在地铁口的？真有的话，多吗？还别说地铁一经过，地面楼栋都在晃动）等说辞

备注：只是举例子描述说辞的感觉，属于针对竞品的打击说辞，千万别当真，也不代表本人真实对地铁的看法，也不针对任何群体。

所以，当你拿很高的标准要求自己的专业度的时候，你收获的也肯定不一样，空闲时间就可以拿这两个小技巧逼问自己是否每一样都做到。

B.笃定

笃定不是盲目的自信，是对你项目，竞品项目，各种数据完全了解后做出的一种强者姿态，气势上赢了。具体表现为我的项目就是整个这个市，这个区最好的，其他项目根本没法看，和我们也无法对比。

实操举例：假设对方竞品是万科某盘，本项目品牌实力没有万科大，很容易陷入卖不好就归结于谁让人家是万科呢，客户一听万科的品牌都冲着人家去了等等理由，要知道再差的市场也有销冠，再好的市场也会有淘汰，不要找客观理由，核心能找的是自身理由。

当自己遇到大开发商，不要怂，要把自信，笃定气势拿出来赢他们。请问品牌大就是好吗？甚至大就是好吗？品牌再大和这个项目本身关系没那么大吧？那说句难听话，万科牌子是大，但是万科这个项目是万科体系最好的吗？是万科集团最重视的吗？是交付口碑最好的吗？是万科内部员工买的最多的吗？是万科投入最多的吗？多少开发商牌子大是因为那是很多年前的口碑了，但是你再看看这些大开发商现在的项目落地，某西安天字系交房？某园的交房？这里面能说的太多了，竞品牌子大，但是竞品绿化比你好吗？设计比你好吗？户型装标比你好吗？你总能有赢的它的地方吧？

所以放大优点，发挥优点的价值，逻辑闭环，客户也会认可的。你是销冠，你是最强新人，你是要成为销冠的人，所以你都怂了，这项目还咋卖？你要相信，你的项目的某个楼栋的某个户型一定是最适合这个客户的，地产销售流传这么一句话：相信相信的力量。

C：细节

细节最容易打动人，不论男女，这个得多修炼，多留意，多学习，多模仿。做一个负责任的置业顾问，带着解决方案去找客户，比如银行，你咨询沟通好，然后给客户说方案123.比如限购，怎么解决？去哪里找谁带什么资料？社保公积金征信流水五证的相关资料是否都收藏。不要问群里要，你自己得有全覆盖。

实操举例：

1、送客户走的时候是否送到了停车场？每个客户是否都做到？你有没有礼貌性弯腰送别？（你觉得太浮夸，不好意思，放不开的时候有很多人已经开始做了）这种细节对客户是非常有感触的。

2、每个给客户的户型图上，算价情况是否整齐（不是乱画）？是否留自己微信电话？是否把项目价值123点写上去？是否把买房流程讲解清楚？（大多数客户都不知道下一步做什么）

备注：a.不要认为有了手机直接加微信就完事了，因为你不知道这个户型图会传给谁？传给领导了可能是找优惠，传给朋友了可能是老带新，小孩子才只加微信，销冠任何机会都不放过。

b.为什么要给他讲解买房流程，因为他不一定真的门清，那你讲的越细致，说明你越把他当朋友，他也会认可你，信赖你，即使不在你这里成交，他也会介绍客户来找你，因为只有你区格于其他销售，让看到他了尊重和细致，让他感受到了你真的把他当朋友，也告诉了他这个行业的流程是什么？想想，你要买车，一个4S店的销售把车的全流程(挂牌，保养，车的配件，交税，贷款，贴膜等等)讲解给你，你什么感觉？对方专业可信赖。

3、客户领取合同的时候你是否热情依旧如第一次相见？你是否和他一起在现场看合同里面的公章盖了没？合同打印有问题没?你是否给客户讲解了合同可以干什么？（抵押，交易，取公积金，契税等等）

4、客户台账条理化。

a.每接一个客户，微信语音的描摹发给自己，晚上做台账清晰。你的描摹超过100字了吗？

b.微信名字备注统一格式：某某项目-某先生-接待时间-获知途径

c.梳理表的颜色区分，成交绿色，考虑橙色，放弃灰色等

备注：大多人：客户单男，高新住，看120，爱人没来，名下有贷款，首付4成，回去考虑。

销冠：客户单男，目前在高新某某小区住多大面积的，想看多大面积的，看了哪些社区，比较满意哪个？觉得哪个什么不满意？在意学校，因为有孩子预计23年上1年级，自己工作是什么，爱人什么情况，因为某某原因想换房，我给他推的是几号楼几层，算价放了多少优惠，他预计什么时候复访，抗性最大是什么，对我们项目满意什么？资金目前什么情况，征信什么情况等等。

重点总结：销售的细节就像谈恋爱一样，不管女追男，还是男追女，谁做到了细节，谁就是王，谁就能胜利，谁就能收获人心。

D.价值传递

对项目理解后传递给客户其实很考验一个销售的能力。

一种理解是说辞端的理解，我把领导写的说辞说给客户，而且大部分销售还不是全部说，考说辞时一字不漏，讲客户时随意断句自由发挥。实际上不排斥精简说辞，重要的是你修改了说辞后，你讲出来的客户认不认，是否达到了你想要的效果？另外一种是自己在说辞上补充自己的理解，就是你把不说人话的说辞变成了大白话拆分给客户且你用了技巧让客户理解了这个东西。

实操案例：西安市西咸新区分为了5个板块，泾河新城，空港新城，秦汉新城，沣西新城，沣东新城。那说辞里面肯定讲解了这5个板块都是干什么的，都扮演了什么角色，核心你要销售的是沣东，那说辞里面也不会直白的抨击其他区域，但是你作为销售就要在这个阶段直接把其他区域拍死，买房只能买沣东区域，但是不管哪一个新城，客户如果去转的看了，每个都有每个的好，有的主打生态，有的主打教育，有的主打贸易物流等等。

那这里你就要加上自己理解，给客户用对比的销售技巧把区域拍死，比如说对西安主城了解的人，你就可以讲沣东就是类比主城的高新区，大西安新中轴，管委会都在这里，头部企业，高精尖人群，高端住宅都在这里集中，至于空港新城，整个区域都在机场覆盖范围内，买房可以买这个整个机场起飞降落声音覆盖你家的房子吗?沣西新城类比长安区，都是大学集中，大学毕业了请问去哪？还不是去类似高新区这种产业集中的，可不就是沣东的产业集群；秦汉新城类比主城浐灞，浐灞发展多少年了，2021年房子价格卖1.5万，而主城2.2-2.3万，价格说明了最原始的道理；泾河新城类比草滩甚至马家湾工业重镇。买工业区的改善住宅？

这样客户很快就会建立这些板块的认知。（拿熟悉区域尤其老城的各个板块类比新城的各个板块，做好自己区域的站位）

E.耐心

耐心这件事大多出现在刚需楼盘，改善楼盘中很多都是筛选过的置业顾问，已经有部分改进以及对待客户的情绪调整。需要明白一件事，不管是说辞，抗性，交谈，不是一蹴而就的，而是反反复复的。

如果你把这个道理想的很明白的话，你就不可能没有耐心，不是所有的客户都会被现切，也不是所有的客户都是天使客户，啥问题没有，过来见了你就说：我全款，钱带了，不限购，楼层我不挑，定吧！哪有这样的好事。（好运气都是耐心攒出来的哦）

其次耐心体现在客户成交后的维系上，成交客户再联系的频率，他有了新问题的回应速度等方面。

实操细节：耐心是情绪控制的一种，如果你对客户提的问题有了不厌烦，烦躁情绪挂在脸上，甚至觉得我给你讲了这么多遍你咋还不明白，那应该好好反省是你的问题，不是客户问题，你的表达能力有问题，说了半天听不懂，可不就是你的表达问题吗？不要怪客户，客户又不是销售，只有销售需要做这种翻译能力，让别人听的懂的事情。

其次你的职业素养有问题，明摆着你不想成交，你不想赚钱，那如果有这样的时候，请问自己一个问题，为了让你不烦躁，领导现在立马把这单业绩佣金给其他销售，你不负责了，你愿意吗？你要不愿意，请你拿出你的职业素养，好好谈，你烦躁是因为你能力不够但是你还想客户快快下定，哪有这么容易，你自己买东西其他销售逼定你的时候，想想你自己的反映。咋了？到你这就双标了。

首接特别特别重要，复访虽然是数字上1次2次，但是逻辑上是你第一次讲好了，客户才愿意来第二次，不管是中介，同行，客户都是高标准的去接待，长此以往你会有大收获，能讲多细讲多细，尽可能的讲的久，必要时让客户去体验，去拿手碰一些装修细节。

硬性实操

1.客户来源

客户的来源以及客群特点这里除了案场基础的动作和资料外分享两点：

A.同行的维系

维系同行（以下文字不要觉得有腹黑，心思深等负能量，这是现实生活中很正常的现象，只不过做以总结，很多都是心理学的实际表现）

维系的同行分三档：竞品销冠>竞品腰部力量>竞品开心果

a.竞品销冠：有没有想过维系竞品的销冠，很少有人动这块蛋糕，因为销冠一般比较高冷，销冠很忙，销冠独立能力很强。但是，正因为如此一旦你把竞品项目的销冠维系拿下了，那甜蜜蜜就来了。（尽可能把周边竞品销冠的维系都拿下）。

他们资源很多，手上大把的客户，维系好了，转介不是问题。他们切客能力高，间接帮助你提高自己的切客能力。强维系他们的人很少，他们也需要猛烈的维系。

如何维系：上门拜访输送资源 虚心请教 日常呵护

举例子：通过打听，你已经知道了竞品销冠是谁，侧面加到了微信，然后介绍闲聊，约好时间上售楼部拜访（网络奔现礼品特殊），见面详聊，夸奖，崇拜，建立信任，给他输送资源（互相往来），日常呵护关心点外卖点奶茶。

虚心请教（加深你和他不一样的维系深度）：哥，我最近接了个啥样的客户，有什么样的问题，切不下来，你有遇到过这样的客户吗？你是怎么说的？（提高你切客能力的机会来了）

b.竞品腰部力量：这个就案场正常维系，但是希望上心，付出总会有结果。

c.竞品开心果：对方项目的这个人很有意思，比较嘻嘻哈哈，很好说话，爱用表情包，所以你可以把对方竞品销售添加完后，群发表情包，看谁和你斗图，那个人大概率是这样开心果。

之后，闲聊的多了，他会给你吐槽他项目的缺点，管理者的缺点，最近案场发生的事，最重要的事，如果你需要竞品数据从这个人这里会有一个真实结果。

B、维系同行的动作

一定要给同行反馈转介客户的情况，动态进度，最终是否成交，快速结佣。（有客户描摹发过去或者接完后一条语音简单概述客户情况）

他大概率也是了解客户情况的，提前问他客户关注点，抗性，预算等，可以互相打配合促进成交。

2.常见的客群分析

刚需80-120平看的是勤奋，耐心，帮客户解决问题的能力。接的多，勤能补拙，不乱忙，源源不断的客户涌来，你做好了激光笔，笔的准备，你兜里有2-3根激光笔和笔吗？你能做到的耐心就是给他讲他没听过的，例如给他讲解容积率的详细信息（套自身项目）同时教他如何看房该看哪里，除了能看到的绿化楼体以外的灰色空间呢，比如车位呢，楼梯道呢是否注意到。

改善140-200看的是说辞变人话的能力，生活场景描述的能力，暖心物业故事的传达，专业力的展现，圈层感的塑造，能否在大横厅中讲述他想要的感觉，你是否让客户站在窗边，透过大玻璃放空几分钟？个人的外形条件是否可以依靠发型和体态营造出专业感，专业词汇得运用，专业词汇的理解与传输，市场得政策分析，几百万的房子，客户想面对的是足够专业的置业顾问来替他们匹配价值。

具体客群情况如下：

1. 同行业（地产）

特点：事多，要求多，爱挑，大多贷款资质不好，得联系好多银行。

注意：他提的抗性，可能是他平时打击你项目抗性，也可能是常见抗性。

解决：他会想明白的。开玩笑哈，你给他但凡一发消息化解，他就觉得你给他上说辞，所以真的靠他自己想明白，他的同事也在反复洗他不要买，最重要是让他有捡便宜的价值感。项目价值一定输出到位，就只打他在意的那个点，无限放大，且要价格便宜。

2. 医生：

特点：行业很辛苦，难以约复访，除非他主动。

注意：尽可能替他解决一切麻烦，他们的资质很好，贷款什么都很顺利，就是维护很重要

解决：第一次接待就要很好的接待，哪怕不为成交，也为你以后看病可以询问意见。（你可以理解为报有目的性接待，销售大多对医生群体的接待和维护都很上心）

3. 个体：

特点：覆盖的行业太多，有的有买房经验，有的没有经验

注意：不同群体关注点不一样，没办法概述，只能靠多接多总结

解决：配套产品细节给他讲到他的购房需求在你项目能被解决你给他描绘了房子所带来得生活感

4. 个别群体：油田建设局等

特点：局部有信息差，有的去单位上后对外面信息不感冒，有局部优越感，想尽办法要优惠，首付比例高，大多要做公积金

注意：老带新最多的团体，一定好好维系，防范探价撞客等事件。

解决：承认他们的企业优越性，不断强调他们客群在本项目得购买数量，普及新一代的居住理念以及改善他居住环境最重要

5. 公务员：

特点：低调，不爱说话，你的输出大多没有回应，他只听，他然后判断。

注意:讲的时候不要胡编，知道的说不知道的不说，他有时候掌握的信息比你多，他大多会找关系，不要打听太多。

解决：讲解逻辑性一定要强，语速放慢，延长接待时间，然他感受比光说重要。

6. 某个区域众所周知的有钱人集中地（类似陕北，甘肃庆阳）

特点：大气，就是有钱，种子客户，卖一个带一群，抗性方面事少，对房子的问题少。注意点：大多有政策方面的问题需要你帮他解决，容易和你纠缠优惠，哪怕零头缠半天。解决：私宴，“撒娇”，笃定的震慑。（陕北好多客户吃融创西安销售的气势和笃定）

7. 教师

特点：为人很细致，问的问题很细很多，老是有一种莫名其妙的担忧，没有安全感，担心办不下贷款，担心房审过不去，担心房价跌。

注意点：这是正常现象，不能自己有烦躁情绪，无非比拼就是谁更细心的问题，很多教师行业很有礼貌很好说话的，互相尊重。

解决：你比他还细致，你想在他前面，把流程，准备资料提前发给他，给他信心，你想他喜欢什么？他喜欢的肯定事是班里的好学生，那么你就应该做类似好学生该做的事，怎么让他省心怎么来。

3、坚甲利兵（说辞、武器包、培训）

抗性说辞，武器包的完善性，项目金句很重要，以下除了案场基础以外作为补充分享。

高层很容易出现的抗性容积率高，竞品打击也是说你容积率高，客户也会认为容积率高那么你的绿化就一定少，住的人一定多，楼间距一定近。

化解：其实容积率是一个冰冷的数字，根本不能反映你真实的居住感受，没有人买房就看一个容积率指标就不买了，北上广深那么多的豪宅大平层，都是高层，容积率都很高，但是依旧火爆，说明房子的重点不在容积率上，可能在地段，配套，品牌，户型，楼位，绿化，反正不在容积率。

当然扯远了，你就说咱项目吧，容积率几点几，楼间距多少，小区绿化设计如何好，住的户数多少户（一定要精准的数字）但是你看那个啥项目，容积率几点几，比咱们低吧，但是你知道楼间距吗，才30米左右，你知道住的户数吗?多少多少户，比咱们多吧，绿化更不用说了，可是为什么呢，因为我们容积率高我们做的是两T两户，对方做2梯四户，住的人肯定比我们多，所以我拿这个例子是想告诉您，容积率和户数，和绿化，和楼间有关系，但是不强烈，甚至不强烈到您因为这个指标而去买房，就和您谈恋爱一样，总不能只看女孩子身高是不是1.65以上，其余都不看了？或者只看男孩子有没有房车，其余都不看了？

你所在区域，一定有一个项目，容积率比你低，但是楼间距比你小，住的人比你多,请好好找一找。

楼间距近：这个其实你看所有的1、2线城市，他的高层都在30-40米左右，你想开发商他是建筑房子的，他可以排30米，也可以排50米，也可以排100米，但是你换位思考，你是开发商老板，能排3栋楼，你肯定不排两栋，因为您也要考虑利润，指标等等，开发商本质是企业，本质不是慈善家。

（客户经常听完后会有我就知道开发商黑的感觉，拉近你和客户的距离）或者你让他真的给你排了100米，可是这两栋楼从1万/平直接卖1.8万/平，您会买了，您那会肯定不会说，这有100米楼间距，买。您那会大多会说隔壁才卖多少钱，你这贵这么多？对吧，其实您高层买高一点就可以，采光视野都不会差。。。。。。。。

楼层数字不好：7上8下，4 14 18 24顶楼不买。这种正常话术就可以引导，甚至你要知道南方人专买带8的，这个时候模仿一下南方口音1818要发要发啦。距离很快就拉近了，有时候幽默真的很容易拉近你和客户关系，你也可以和他细聊一下，你说都说18层以下是地狱，你买了18层，你以下才是地狱，你不是等等话术。

再就是现在年轻人买房居多，对于数字都不是很敏感了，大部分都不信这些都能接受，但是你卖的时候一定要问客户在意不在意，他不在意，他家人在意不在意，很多退房就是年轻人不在意，回去给家里父母一说，父母死活不同意，来案场闹，换房退房，麻烦的是你，所以前期多问一句，后面啥事没有。细节细节！！

还有类似深圳那边卖的最贵的就是顶楼，做生意的人希望把一切都踩在自己脚下等等。

还有4层：一般树木的高度经过成长后都是在 3 层左右，4 层既不会因为树木高度影响视野采光，又没有楼层价格的差异化，在这个高度刚好可以目视整个园林景观，同时隐私也可以得到解决，日照也不会有问题。这个楼层无非就是数字发音，但是您想想无论哪个楼栋，4层一定是卖出去的，难道真的因为一个数字否定一个楼层吗？（数字不好听：宝马车标4个方块。奥迪4个圈，微信图标4个点，百度logo4个点，Windows窗口4个方块，天有四季，人有4肢，月有四周，一小时都是4刻钟，四面八方，四平八稳，四通八达，四季发财，扬名四海，四大才子。四大美女，四大金刚，四大天王，打麻将都是4个人，就连身份证都会有4。所以4是最牛逼的数字，为什么不买4层？

和你纠缠优惠：笃定最重要，就是没有优惠了，我是销售，目的是为了成交，目的不是为了藏优惠，哎哎哎，你看我优惠藏得多好，你买不了，哈哈哈，是这样吗？（惟妙惟肖得给客户讲出来），不给您优惠，你买了其他楼盘，对我有什么好处，我接待了这么久，费了这么多心思，业绩业绩没有，佣金佣金没有，就因为我不想卖给您，我想藏优惠让我开心？

你非得要优惠的话，或者送个啥的话，我送您个拥抱您看可以吗？（很重要，打破尴尬的气氛，幽默化解一切）

武器包标准：

如何突破地产销售的困境（地产销冠的5大绝招）(2)