相信大家都看了很多用户画像的讲解,要么讲解深奥需要学习各种调研工具、要么讲理论无法真正落地今天小编就将结合自己的学习理解,将用户画像的切实可行的方法完整分享给大家,今天小编就来说说关于用户画像步骤图解?下面更多详细答案一起来看看吧!

用户画像步骤图解(四步让你快速建立)

用户画像步骤图解

相信大家都看了很多用户画像的讲解,要么讲解深奥需要学习各种调研工具、要么讲理论无法真正落地。今天小编就将结合自己的学习理解,将用户画像的切实可行的方法完整分享给大家。

首先,什么是客户画像呢?客户画像=行业特征 企业特征 关键人特征(职业属性 个人属性)

那么为什么各个岗位都会提到做客户画像呢?

客户画像

1、从市场角度来讲,客户画像有助于调整营销内容、营销策略和渠道选择,作为评估和筛选付费渠道如赞助活动、商务活动等首要标准。

2、从产品角度来讲,完整的客户画像有助于,了解客户需求,确定产品功能设计,不断迭代调整产品。

3、对于销售来讲,完整的客户画像有助于调整销售团队结构和销售打法,能迅速找到有效客户,提高转化率。

那么如何来做一个完整的客户画像呢?就从以下4点分享做客户画像全流程,接下来会分步骤和大家分享具体执行操作。

图示:快速获取客户画像的四个方法

01 快速熟悉一个陌生客户/行业

1.框架是最好的引导,按照框架了解和收集信息

图示:客户信息收集框架,使用时要根据不同行业属性进行调整

2.了解客户的业务资料

有了以上基础框架我们就知道要调研哪些内容,首先你要了解公司的信息(比如公司成立时间、发展阶段、员工规模等)、客户业务信息(主营业务)、关键人信息(公司组织架构、企业文化等)、近期热点(融资等重要新闻、创始人参加活动等)

在此基础上更多要了解:产业链信息(客户业务处于产业链的哪一个环节、主营业务头部沟通有哪些)、竞品信息(客户竞品公司有哪些、哪些是和我方已经合作的、和我方竞品的对比)、双方合作性信息(如某领域的市场分析报告)。

3.如何在各大信息平台搜索想要的信息

很多信息也是可以从网上找到的,比如公众号、官网、招聘软件等,具体操作步骤如下:

02 找最了解客户的人获取信息

1.利用内部已经沉淀的信息:经过第一个阶段的信息汇总,已经有了初步了解,接下来要利用内部已经沉淀的信息,了解客户决策人及客户购买原因,完善客户信息表。

2.找对人:内部同事谁是最了解客户的人:销售?售前顾问?实施顾问?销售领导?老板?咨询师?客户成功?先列出访谈列表,多方验证;优先选择和客户接触程度最高,业务能力强以及自己关系比较好的同事访谈。

3.问对问题:验证预设客户画像的决策人信息;客户中谁是支持者/中立者/反对者/决策人;关键人的兴趣偏好。

03 拜访客户丰富信息

1.拜访前确认摆放目的

拜访之前,确保了解以下的三个事情

  • 了解客户的基本情况与公司业务相关的信息并与同行人确认,了解拜访人的基本信息,比如岗位、情况等

  • 和同行人确认如何和客户表达目的,如何介绍自己、确认本次沟通需要注意的细节

  • 确保这11个问题你和同行人了解80%以上

    1.客户的需求/潜在需求是什么?

    2.客户愿意投入什么(预算、资源)来解决遇到的问题?

    3.会使用/购买您公司的利益相关者是哪些人?

    4.如果客户不购买您的产品,那么他们会购买/使用什么产品?或者用什么方式解决?

    5.一旦客户使用我们产品,他们会实现什么样的结果?

    6.不解决遇到的主要问题,客户会导致什么样的结果?

    7.客户是否正在使用其他类似的产品?

    8.客户的购买决定还会受到何种事物的影响?

    9.还有谁也关系或影响这个购买郑策?

    10.客户的职位或社会身份是什么?

    11.这个产品对客户有用是因为什么?


    2.拜访中:如何问客户问题的方法

  • 非封闭性的问题,开放性问题;多问为什么,不要问“是不是”

  • 要问具体场景,客户清晰哪些时间以及资源约束影响了他们;

    3.拜访后:根据内容完善更新客户信息表

    核心是弄懂客户需求,验证自己的假设,丰富客户信息:决策人希望通过你的产品解决哪些问题?决策人有什么个人需求,为什么选择了解你?主要希望解决哪些问题,过往是否有试用过其他产品及试用情况等、已有的客户画像是基础的假设,重点是和客户验证的是需求、痛点问题、价值认同。

    04 提取共同特征,梳理客户画像

    今天的分享到此就结束啦,因为篇幅有限,之后会陆续给大家更新职场中一些方法技巧。快动动小手关注呀~