做好客情分析是我们销售过程中的不可或缺的一项重要工作，我们在对客户进行客情分析时，有一个非常重要的点，就是客户性格的分析也是我们必须高度重视的。毕竟我们是与人打交道，卖的又是高额低频且充满个性的装修产品，客户的性格在沟通和决策中都占据着不可替代的作用。性格是人际交往的第一要素，不同的人有着不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也不一样，沟通方式自然也不一样。家装客户更是形形色色，千人千面，每个客户都有各自不同的性格特征。想要提升我们的谈单成功率，就需要学会做客户性格分析。
这里，我们可以大体将客户的性格归类为四种：活泼型、完美型、力量型、和平型。这四种性格恰恰与《西游记》中的四位主人公挺相符的。唐僧为完美型性格，孙悟空为力量型性格，猪八戒为活泼型性格，而沙僧则是和平型性格，这样大家更好理解一些。
当然，在性格区分方面，也有人分得更细，主流的有九型人格、十六型人格，还有性格色彩分析等。
我们不搞那么复杂，主要基于落地执行，所以，本文就简单以四个大类性格特征作为切入点即可。
01
活泼型性格
活泼型性格客户都有哪些特征？
活泼型性格属于情感外露，热情奔放型，他们总喜欢结交朋友。哪怕第一次见面，也很快就自然熟，喜欢表达，相对豪爽，说话经常不假思索。所以比较容易知道他们的真实想法是什么，属于比较好沟通的类型。
折射到家装的消费上，哪怕是比较有主见的活泼型客户，也经常经不住别人的劝说，变动有时比较大。同时，他们也比较容易接受新的设计理念、新的材料，而且只要合作愉快，他们很乐意为你介绍更多的新客户。但相反，如果他们不满意，也会到处传播，这点是我们需要注意的。面对活泼型的客户，首先我们一定要迎合他们爱说话的习惯，积极聆听，甚至主动引导他们多讲，且不要轻易打断他们，并不停表示认可和赞赏，是很容易和对方熟络起来的。同时，我们在考虑方案时可以多给他们设计一些新的东西，或应用一些新的工艺、材料，和他们保持较高频度的联系，可以迅速增进双方的感情，赢得他们的信任，同等条件下，他一定会优先考虑你的，而且后期关系维护好，保持经常性沟通，还能为我们带来更多新客户。
02
完美型性格
这一类型客户往往考虑比较周到且长远的，喜欢扣细节，过于追求完美，要求比较苛刻，无论对公司、产品、人还有服务要求都比较高。从行为上来看，这类性格的客户不太轻易发言，每说一句话，似乎都要经过深思熟虑，而且不轻易做决定，也不轻易许诺，但一旦做了承诺一般不太会变。
放在我们装修沟通上，他们一般都会表现出比较认真的聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，但却会在内心里进行评价；而且你问他关于装修的想法，他也轻易不会表露太多，喜欢多家对比进行择优，具有比较强的自主性，别人不太容易左右他们的想法。对待完美型客户，我们的服务态度一定要认真、真诚，不能夸夸其谈，更不能急于求成，要拿出更多的有利证据来证明你的设计好、材料好、工艺好、性价比高、客户口碑值高等等。让他们自行分析对照，对于他们认为还有异议或存在不满意的点，他们一般不会轻易签单，而反过来一旦他们充分认可了，他们的决策又会非常快。所以，面对这类客户，我们想要签单，也同样必须重视每一个细节，无论是时间、礼仪、方案、沟通、服务还是体验等等。
03
力量型性格
该类型客户似乎精力特别旺盛，往往更重视结果，对过程和情感不太关心，他们有控制一切的欲望，经常强硬地按照自己的意愿发出指令，显得有些霸道，粗鲁和冷酷无情。从行为表现来看，他们往往不太给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，自己做事比较雷厉风行，所以也希望别人如此，平时不苟言笑，不能随意和他们开玩笑。在装修选择方面，他们往往有自己的见解，一般会表现出设计师你就严格按照我的想法来设计就好了，不喜欢有太多的反对意见，而且对工作效率有较高求，不喜欢拖拉。
所以，对力量型性格的客户，我们就要学会满足他们的领导欲，多听少说，重要事项最好做好笔记，而且不要反驳他们，除非有特别不合理的地方，否则只要按照他的要求去做，他签单就会很快。
04
和平型性格
他们情绪内敛，处事比较低调，但又是天生乐天派，不急不噪，显得很有耐心。在行为表现上，就是不紧不慢的，不会轻易发火，也不会轻易批评人，你和他建议，他总是表现出好像这也行那也行，但又总是拿不定主意。表现在装修沟通方面，他们会很认真地听设计师讲解，并且乐于接受设计师的建议。但他们不会急于交订金或签单，他们总是要再看一看，多对比，基本大多公司他们都会给机会，都愿意去了解一下。
这类型客户其实是最好相处的，而且他们不嫌烦，特别有耐心，所以我们就应该经常积极主动联系他们，多汇报你为他做的一些事，多谈谈你的一些建议，让他们觉得不好意思拒绝你。当然，人的性格并非都是单一的，一般具有多面性，但又往往某一方面表现得比较突出，基本我们就可以将之归结为对应性格类型的人了。学会察言观色是我们销售沟通谈判过程中的一项非常重要的技能，我们需要有意识的多去观察、思考、总结、学习，并在实践上不断提升，那么我们的销售水平也自然水涨船高。, 
