一、 工作计划：营销团队建设与管理
•1、培训管理。
•1）、新进员工强化培训：2个月为一批次，10人为一批，按一周6天的培训时间（总部3天，中心3天），培训内容－产品应用（50%）、销售政策（30%）企业文化（20%）；
•2）、职能管理日常培训：每月不低于2天，培训内容－政策解读、营销知识、产品技术、经验交流；
•3）、营销经理精英集训：每季度3－5天（地点分总部或者区域业绩轮换），培训内容－新品推广（30%）、项目交流（30%）、管理提升（20%）、企业凝聚力（20%）。
•2、流程管理。
•1）、规范管理：防范管理、应变机制、执行力；
•2）、协调机制：逐步形成以营销系统牵头解决针对性的管理中存在的共性问题并形成会议纪要发全国办事处学习；（每月不少于4次通报协调会）
•3）、合同管理：合同评审制度化！
•4）、发货流程：逐步提高销管部内部协调沟通能力及反应速度；
•6）、客户投诉：专题会管理，及时召集处理客户问题并保证沟通渠道畅通，经验总结通报常态化
•7）、持续改进：管理最终目的－与客户面对面
•3、营销管理。
•1）、行为规范：全方位报表式管理，考核到个人；
•2）、巡视指导：
•ⅰ、掌控性管理，主要考查大区经理决策执行能力及部属协同作战能力；
•ⅱ、决策性管理，主要针对重点品牌项目的现场支持及客户关系控制；（按项目确定：影响力、合同额、竞争对手的威胁、长期合作程度等）
•ⅲ、成长性管理，主要针对区域潜在市场的成长调研分析及地区营销战略的调整定位；（由市场部组织相关管理人员进行定期或不定期的考察或上报）
•3）、监督检查：职业道德、下属意见、客户反馈、费用管理、业务能力；（正常管理下的明察暗访和客户反馈意见）
•4、绩效考核。
•1）、目标考核：一切以数据说话！（按年度制定循环目标）
•2）、述职考核：
•ⅰ、营销总监针对经理级以上管理人员每半年进行一次综合性的述职谈话，并按标准考核打分评比。
•ⅱ、市场部主持牵头，组织针对职能科室主管人员进行每季度一次的综合考核评审，评分结果与年终奖金挂钩。
•ⅲ、区域经理主持牵头，市场部相关人员参加，每季度针对销售业务主管进行一次综合考核评审，并结合当期项目业绩进行综合评分并上报营销总监。
•3）、年度目标：达成率考核、成长性分析、人力资源调整
•4）、下一年年度目标
二、 工作计划： 市场品牌战略及推广
•1、培训管理
•协助人力资源部，建立适宜的营销人员进出流程，加强培训，实现营销人员可持续管理，保证营销团队的稳定发展。
•1、建立营销人员台帐，记录其相关信息，根据各单位实际需要，协助人力资源部建立适宜的培训方式，提高培训的覆盖面和培训力度，确保所有人员得到培训。 确保营销人员能力得到提升，适应公司业务发展的需要。
•2、加强市场部员工的培养和培训，根据公司下达给市场部的职责，制定各岗位的职责，加强岗位培训和传、帮、带工作，使他们可以上手，能独立进行基本工作。
•3、为适应企业发展的需要，招聘有专业知识的学生，为营销队伍补充新鲜的血液。（懂机械、会制图、懂电脑、会英语、对销售工作保有兴趣）。
•2、策划管理
•协助总经理组织制定公司经营战略，组织实施区域促销方案，提升公司品牌形象，保障企业经营目标的稳定增长。
•1、市场部负责牵头组织对各销售区域进行市场分析－由上至下和由下至上，反复论证评估公司目标达成的可能性（SWOT），最终确定区域目标上报公司进行平衡决策。（每年10月份提报公司初步计划，11月份提报区域修改计划，12月份上旬提报年度经营计划讨论稿，12月份中旬提报年度经营计划审核稿，12月份下旬提报年度经营计划确定稿。）
•2、制定销售费用预算方案（11月份上报公司财务部门审核，12月份由公司确定通过）
•3、修改制定绩效考核方案（11月份上报公司总经理办审核，12月份由公司颁布实施）
•4、编制全年市场促销方案及费用预算报公司审批（11月份上报草案，12月份修改确定并发布）
•5、其他与市场营销有关的吐故纳新的方案、计划、规范（12月份）
•3、品牌管理
•完善公司品牌宣传管理制度，合理控制宣传费用，提升宣传效果。这是提高公司影响力和市场占有率的必要途径，也是最快的。
•1、组织企业集体参加行业性的全国范围内的展会并做好事后跟踪总结。
•2、组织责任区域举办相关地方区域性展销会或新品推介会
•3、组织参加相关国际性的展会。
•4、其他一些行业或者市场年会及临时性集会等等。
•——所有活动必需事前有策划；事中有组织；事后有总结。并于一须时间内由市场部结当次活动效果进行测评和分析，对由此产生的新客户新市场新订单等等进行登记报备，公司内部进行学习推广应用。
•5、完善公司产品宣传资料，扩充公司产品照片、荣誉照片、证书照片等，规范公司宣传手段。半年内完成公司宣传管理的制度化，主要包括广告费用的控制、广告的选择和广告效果的评价、对外演讲材料的统一等。（中英文的、网站改进的）
•4、信息管理
•建立适宜的信息收集、传递渠道，完善信息的分析方法，确保各类信息得到及时的处理，为公司提供决策数据。建立公司业务预警机制，控制公司经营风险。
•1、建立和完善预计订单台帐，按周跟踪各区域工程信息，并统计可能实现的合同订单；按周跟踪销售订单、销售收入、销售回款的实现情况。
•2、建立和完善合同台帐，按月跟踪各单位生效的合同，销售计划实现情况及未完成计划的原因分析；合同兑现情况等；并对整个营销工作进行分析。对各区域的产品、客户等进行分析。
•3、每月组织各区域收集外部质量信息，监督各单位外部质量信息的完成情况
•4、收集竞争对手、合作伙伴的信息，主要是产能并组织各单位适时更新，每季度或半年提交报告。主要采取各单位营销人员摸底和协会、专业分析机构购买资料的办法。
•5、收集行业相关信息，预测行业发展的趋势。主要措施是参加行业协会收集的统计材料；参加行业（市场）年会；寻找一些专业分析机构。
•5、市场管理
•加强市场部的监督管理职能，加强对各区域营销工作的监督和指导，提升各区域营销管理水平
•1、每月对各区域的营销管理工作进行监督检查，及时发现营销管理工作的不足，并指导其纠正。
•2、加强营销工作计划的执行监督，跟踪各区域月度工作计划的完成情况，包括三项经济指标（订单、收入、回款）和营销活动。
•3、加强对应收账款的管理。建议财务部组织与各单位对帐，分析各类款项类型，并将情况通报市场部；市场部将在月度工作计划中增加对应收账款的回收计划，按月分析完成情况，督促各单位计划的完成。
•4、加强对各业务区域的大客户订单进行监督管理，及时了解市场变化，并及时提请公司决策机构予以干涉，确保相关品牌工程得以顺利实现。
三、工作计划： 客户关系维护与发展
•一、分析。
•1、潜在客户调研分析；（每季度定期汇总上报）
•2、竞争对手调研分析；（每季度定期更新上报）
•3、客户信用度等级评级；（每季度进行一次系统评级）
•4、客户信息统计分析；
•1）、客户基本信息（至少保持每季度更新一次）
•2）、客户服务信息（至少保持每月度更新一次）
•3）、客户需求信息（至少保持每周更新一次）
•二、部署。
•1、客户开发计划书：由营销区域上报公司市场部，并由市场部汇总上报公司决策管理层，由营销总监牵头组织相关部门（技术支持部、工程部、财务部、销管部）进行评审，并提出修改意见，批准区域实施操作，并保证公司决策的同步和服务技术支持的到位。（年度、季度、月度、单项工程）
•2、代理商市场开发计划；（大客户部，年度发展目标和计划）
•3、大客户维护管理方案；（大客户部，根据行业或者政策导向调整确定管理目标和行动方案，年度方案制定）
•4、外贸出口开发计划；（出口部提报年度计划方案，技术支持部进行设计和品质保证）
•三、实施
•1、内部常态化沟通交流；（跟踪到每天）
•2、内部书面化沟通交流；（跟踪到每周）
•3、客户常态化沟通交流；（每周不低于5至8个关键客户或者关键人物，保证与公司高层保持联络渠道畅通）
•4、客户书面化沟通交流；（每周不低于向5家潜在客户、5家合作客户发送公司市场调查函，展现企业品牌文化）
•——商务为主导，技术为辅助！
（未完，详细章节需进行专业培训学习）
