会员主要有8大权益,包括入会特权、消费特权、储值特权、积分特权、生日特权、会员日特权、差异化软件服务、个性定制服务。上一期我们主要分享了前四种会员权益,这一期我们分享另外四种会员权益。

生日特权

生日营销对于会员制的企业来说,应该受到重视。从心理学角度来讲,每个人都喜欢收到生日礼物的感觉。所以在生日营销中,是否能够触动会员的关键点就在于你的生日特权中有没有生日礼物。常见的生日营销,通常多数商家都是发短信,告诉过生日的会员,生日当天或者生日当周、当月,到店消费可以享受什么优惠。也有不少商家也会通知过生日的会员,到店领取生日礼品。但从会员角度来看,此类活动的商业目的太过直接,无非就是想让我多花钱,反而没有感受到商家的真诚。

会员折扣管理注意事项(学习会员权益8大类型)(1)

生日既然是会员都非常重视的日子,那么商家在做生日营销时,就要重视提升客户的忠诚度和好感度,在设置生日特权时,可以参考以下方法:

1、生日礼物:我能得到什么

2、生日特权:我和别人有什么不同的权力

3、生日特惠:我到店里买东西能便宜多少

对于礼物,一定要最大限度地确保会员能够拿到。首选是邀请他到店领取,如果不来,可以考虑亲自送上门,或者邮寄。在这一天,如果你能采取这样的行动,顾客对你的门店印象加分。

会员日特权

对于门店,会员日的作用非常直接,通过特定节日,养成顾客习惯和忠诚度,并且会员日也是给会员的特权。其常用的方式有两类:

会员折扣管理注意事项(学习会员权益8大类型)(2)

1.固定日期的会员日

固定日期,比如在每周几或者每个月的第几号设置为会员日,也可以设置为会员特惠日,比如德克士的每月8日、18日、28日为会员日,这种节日固定给会员设置一些专属的优惠,并通过提前预热的方式,让会员养成固定习惯,增加好感度。比如一家连锁水果店,每周六是会员日,每到周五中午会通过公众号推出几款会员特价的产品,折扣力度一般在8.8折,会员每次看到之后,都会到店里购买,并逐渐养成了习惯。

2.主题类的会员活动

多元主题,比如结合应季热点的会员主题日、法定假期、二十四节气或者春夏秋冬四季,都可以作为具体的主题;结合热点事件做临时型主题日,比如高考季、开学季;或者结合会员属性,比如药店推出的糖尿病会员日以及三高调理会员日。

先选好日期或主题,再来考虑会员日中的具体福利方式或者促销方式,可能更容易一些,当你有多个主题会员日时,完全有机会测试不同的促销组合,从而筛选更有效果的方案,并固化下来。

差异化软性服务

会员相较一般顾客,本身就是一种差异化。若希望通过会员制锁定顾客,就应该在上述福利性特权之外,考虑更多精神层面或者体验感知层面的差异服务。这种差异表现为与普通顾客的差异、与同行的差异以及会员级别之间的差异。

爱去网吧玩游戏的年轻人应该都知道,网吧有一个常见的行为:大喇叭或者每台电脑的公告上,会公示出当前一号机使用者是英雄联盟某某区的某某玩家。网吧通过简单的行为,将你在游戏中的地位,拉到了现实生活,让你感受到与众不同的待遇,这种归属感或者尊贵感很容易让消费者产生良好的心理诉求。

在差异化软服务的设计上,有2个原则:

1、人无我有,人有我优

2、以会员为主体,感知最大化

比如免配送费、免排队、第三方合作的特权,如腾讯视频会员、其他增值服务,costco超市会员可以免费洗车更换轮胎。

个性化定制服务

对于一般门店来说,个性化服务是最难实行的特权类型,正因如此,这成了你与同行差异化的切入点。主要有2类:

1.服务计划

此类属性,可以归结为服务计划,即针对个体差异,提供不同的服务方案。比如,从事皮肤管理的门店,可以根据每位顾客的皮肤情况,量身定制后续的服务方案;

美发沙龙可以根据顾客本次做的项目和自己的发质、外形气质以及职业属性,量身定制后续的服务方案;

健身中心的顾客身体情况也具备个性化,健身计划可以归为私人定制服务。类似地,还有餐厅的膳食计划,健康行业的康复计划等。

2.专属计划

除此之外,能够体现私人定制属性的方式为客户提供差异化服务,还可以是专属的标识,比如俱乐部会员达到某种程度后获得的徽章,或者对某个商品、服务的命名权,甚至把会员的肖像、寄语用于正向的展示等等。

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