继续上一篇第七篇：揭秘大脑运作的活动规律，今天小编就来说说关于发型师如何快速提高业绩?下面更多详细答案一起来看看吧!
发型师如何快速提高业绩
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第七篇：揭秘大脑运作的活动规律
我们都知道，我们人类每一个行为的背后都隐藏着一个动机， 不管我们自己有没有意识到，它都必然会存在。只不过有些动机隐藏的比较深而已，我们犮现不了，就像我们前面提到的“直觉”. 就是这样一个道理。
要分析我们人类行为的动机，有另外两个概念我们首先需要了解，否者我们很难解释很多行为产生背后的根源，正如我们上篇中讲到的“神经链”和“信念的形成' 如果我们不将这两个概念理解， 我们就很难知道我们大脑工作的原理。
这两个概念就是“有意识”和“潜意识”。很多人把“有意识” 和“潜意识”比喻成一座冰山，我们看到海面上的冰山其实只是整座冰山当中很少的一部分，绝大部分冰山是隐藏在海平面的底部. 也就是在海水的底面，我们的肉眼根本无法看见。我们肉眼能看见的这部分就叫做“有意识”，我们肉眼看不见的这部分就称之为“潜意识”
如果你要区分什么是“有意识”和“潜意识”，有一个很形象的比喻可以帮助我们理解：假如说我问你：“3乘以3等于多少？ ”， 你可能会很快地告诉我答案：“3乘以3等于9”，你的大脑根本就不需要思考你就会很快做出一个反应。那假如说我再问你：“38乘 以38等于多少？ ”，估计这个时候你要幵始启动你的大脑思考，或者借助笔和纸来帮你计算，当我把这个问题抛给你的时候，你意识到自己在进行思考，这样的思考过程就是“有意识”。而前面我问 你3乘以3等于多少的时候，你不需要思考就得出了答案，这个过程就叫做“潜意识”。
事实上，我们人类的很多行为都是来源于潜意识，只不过我们 并没有发现其中的规律而已。作为一个沟通高手，作为一个销售高手， 很多时候都是运用“潜意识”的高手。这句话可能很多人不能理解， 没有关系，后面我们在“吹变剪、剪变烫”的篇章里会通过具体的案例详细演绎给大家看
这里有一个公式,我要先给到大家，也就是我们大脑活动的规律， 任何行为的产生都有一个起源,都是遵循这样一个公式。这个公式是 “注意力、思维习惯、情感、行动” 注意力是起点，中间经过思维习惯和情感，最终导致行为的发生。
我和大家举一个例子就很容易明白，假如说你原本计划今天晚上和你女朋友去约会，因为她在早上的时候就发了一条微信给你， 说今天晚上去电影院去看电影。处在热恋期间的你收到这条微信是不是很高兴？心里肯定是爽死了！接下来你-天的工作都会非常开心，上班的时候和同事有说有笑，因为你陶醉在今晚和女朋友去约会的画面中，一想到今晚的活动就特别兴奋。由于你的工作状态非常好，你这种情绪感染到了你的顾客，结果上午来了 3个剪头发的 客人，你一下子搓成了两个烫发。
到了中午12点的时候，突然间你的店长在休息室贴了个公告， 公告的内容是今天晚上所有的员工必须参加一个很重要的会议，因为这个会议特别重要，所以任何人都不得请假。你刚好在休息室看到了这张通知，这个时候你是什么样的心情？是不是有些郁闷，你的心里在想：“怎么早不开会，晚不开会，偏偏要选择在今天晚上幵会？ ”，当你越想越不舒服的时候，你忍不住跑到大厅去找店长， 准备和他商量，看能不能通融一下给你批个假什么的。
当你把你的原因解释给你的店长听的时候，你的店长很坚决地拒绝了你的要求，结果让你非常生气。忍不住在心里痛骂他几句，没有办法，你只好耐着皮头继续工作，一边工作一边思量该怎么样解决这个问题：“是和女朋友改一下约会的日期，还是不管他 三七二十一，扣钱就扣钱，老子继续去”，这个时候你的心里非常焦虑、 非常郁闷，不知道该怎么平衡？
当你在受到这种情绪的影响，工作就开始变得心不在焉了，结果不小心把其中一位烫头发的客人头发给做坏了，由于软化没看到位不小心把客人的头发给弄焦了。这个时候你的心情更加糟糕透顶’
心里在想：“我今夭怎么这么倒霉？ ”，结果整个下午你的整个工作状态都一直处于萎靡不振的状态。恰好这个时候刚好有一个轮牌烫发轮到你，由于情绪低落，客人没谈几句转身就跑掉了，今天一 天的业绩又被弄得排到了倒数第一。
如果你仔细分析，你会发现这位发型师他一天下来发生的这几件事情，都是在按照这个公式在运作，很多行为无形当中都在按部 就班遵循这个规律在运行。
我们来透过这个案例看一下背后的几个关键点：
首先：这位发型师第一个注意力在哪个地方？是不是他女朋友 给他发的那条微信？是那条微信抓住了他的注意力，这个微信让他产生了愉快的感觉，结果整个上午的工作状态非常好，不仅与同事 有说有笑，而且还搓了两个大头。
当他看到休息室贴出通知开会的公告的时候，他的注意力又被这条公告给吸引住了，因为会议的时间和他约会的时间有冲突，结果引发了他想请假的行为，这个要求被拒绝之后，他产生了一种郁闷的情绪。他的注意力被引导到纠结这件事情上去了，结果导致—个客人头发烫焦、一个轮牌跑掉。整个过程中，他一直被“注意力 ……思维习惯……情感……行动”引导着，不断地循环。
我们再来看一个案例：
同样是在这家店里发生的故事，一位技师因为前一天晚上刚刚 和他女朋友分手，一个晚上通宵都没有休息好，结果早上来上班的时候不仅无精打采，而且情绪还非常低落。这位技师上午服务了 5 个顾客，全都是洗头的客人，因为心情不是很好，结果这5位顾客 没有产生任何加收项目。
这家店这段时间刚好在组织--个PK活动，一个倒膜外卖的PK 活动，由于老板设定的奖金非常高，第一名设定了 1000元的奖励， 所以伙伴们参与的气氛非常高涨这位技师因为心情不是很好，整个上午都没有向顾客开口销售。
到中午的时候，店内突然间响起一阵音乐，这阵音乐的意思是向大家传递一个信息，有位伙伴刚刚已经卖了一套价值398元的倒膜，提成有150元。这时候这位技师突然间听到这首音乐，仿佛一 下子被什么电击了一下，突然间恍然大悟：“妈的，老子还在这里想什么想，还不赶快多赚点钱，将来等我有钱了，我要找一个比她还好100倍的！ 这位技师和女朋友分手正是因为女朋友经常责备他没有钱的缘故。
这位技师接下来马上进入工作状态，下午和晚上一共又接待了7位客人，结果连续销售3套价值398元的倒膜，光这一天的提成工资就拿到了 450元。
通过这两个案例，我们是不足发现其实很多行为的产生都是因为我们大脑当中的这个运作规律，是这套程序在控制我们的行为， 尽管有时候我们并没有意识到它的存在，事实上它影响了我们生活和工作的方方面面.
研究大脑的科学家曾经提过，人一天当中会有几万个想法，很多想法都是在一瞬间完成的，我们拫本来不及思考我们为什么会有那么多想法。其实原因很简单，因为我们每天都在接收各种各样的信息，这些信息有视觉的、听觉的、嗅觉的、味觉的、触觉的每—个信息都会刺激到我们的大脑，我们每接受到一个信息都会做出相应的反应。
现在互联网比较发达，特别是移动互联网的发展，对我们人类的生活改变非常巨大，我们绝大多数人都有上微信的习惯，我不知道大家有没有这种经历有时候一打开微信朋友圈的时候，就会被某-条链接信息的标题吸引，忍不住打开链接的内容看里面的信息。
当我们回过神来的时候，突然间发现一两个小时的时间不知不觉就从我们身边溜走了。为什么会出现这种情况？因为我们的注意力被这些信息的标题给抓走了。
当我们看一篇文章的时候，我们会跟着作者的思维在走，他讲述的一个故事，讲述的一则新闻，会刺激到我们；甚至他提出的一些观念会引发我们的思绪。当这种思绪变得越来越强烈的时候，
它会激发起我们某一种情感，这种情感可能是兴奋、可能是喜悦、 可能是激动，也有可能是震撼、是愤怒、是痛苦。当我们放下手机的时候，我们心里会忍不住对自己发表一番感慨。
我们或许还会有这种经历，比如说某一个阶段的时候，我们的注意力关注的焦点会不一样。比如说某一个时间段我们关注的全部是关子发型设计的信息，某一个时间段我们关注的都是八卦新闻， 某一个时间段我们关注的全部是时事政治方面的新闻。
我个人也会有很深的体会，当我某一个时间段被书籍吸引的时候，我脑海中会产生无数的灵感和创意，写起文章来的时候也如鱼得水、才思滚滚.一旦某一个阶段注意力被转移到时事新闻的时候， 情绪就会有所低落，因为新闻上面负面的信息太多了，它感染到了 我的情绪，新闻为什么报导负面的信息比较多？原因就在于大多数人生活的比较痛苦.当我们看到某一则新闻当中报导的人物，他们的经历比我们更加悲慘的时候，我们就会有一种释放感：“看，别 人过得比我们还不幸呢，你有什么好纠结的？ ”
我们每个人都会有这种体验，当我们持续去关注正面信息的时候，我们会产生一种积极正面的能量；当我们持续去关注负面信息的时候，我们会有一种很强的无力感，这种无力感会导致我们产生 一种消极的情绪。
当某一种愔绪积累到一定程度的时候，我们就会产生相应的行为，我们在前两个案例中已经详细说明了情绪对一个人行为的影响 到底有多么巨大，事实上，我们很多行为的产生都是因为情绪累积爆发的一种结果。
既然情绪对一个人的影响非常巨大，那为什么同样一件事情发 生在不同的人身上会引发不同的行为呢？例如看到同样一则新闻，
不同的人会有不同的反应呢？这个区别就取决于我们大脑中的思维程序，人和人的差别很大一部分程度就体现在这里。
我经常举一个例子，助理洗头的例子。假如说助理洗头这件事 情是一个立体的事物，我们假设“洗头”是一个立方体，我们都知道一个立方体是由六个面组成的。如果我们从一个角度去看我们可能只看到这个立方体其中的三面，如果我们看到的这三面是：“洗 头很辛苦”、“洗头工作时间长”、“如果我们没有运用适当的保护措施，洗头还会伤手”，如果我们长期从这几个角度去看的话，
是不是越看心里越窝火，越看心里越郁闷，恨不得马上逃离洗头这份工作？
但如果我们从另外一个角度去看待洗头这件事情，我们会发现
洗头还会有另外几面：“洗头时间长，正好可以锻炼我们与客人沟
通的口才，将来某一天我们升上发型师的时候，我们的沟通能力就
会比其他发型师强，洗头虽然有点辛苦，但我们可以趁这个机会多销售几套外卖产品，将来有更多的钱去学习剪头发的技术，我们现在是做助理，锻炼的过程中犯点小错误不要紧，将來我们一旦成为发型师的时候，连改正错误的机会都没有，趁着这个时候多学—点做客的经验”。
当你往这个方向去思考的时候，你是不是马上就有了动力，接下来，你每看到一位客人进来，你都会非常兴奋，因为你知道她是给你送钱来了，因为你知道这是给你锻炼口才的机会来了。当你持续往这个方向思考的时候，不自觉地就有一种“亢奋”的力量产生， 结果你不仅收获到了你想要的钱财，更收获到了能力的提升。
所以从这个角度来说，同样一件事情发生在不同的人身上他的大脑当中的思考程序不一样，结果导致产生的情绪也会不一样，最终导致了他的行为方式也会不一样。关于思考程序这个问题，这不是我们这本书阐述的范畴，我只是想通过这样一个例子告诉大家我 们大脑活动的公式对一个人行为的影响会有多么巨大。
如果从沟通的角度来说，我们更要关注的部分是“如何影响顾客的注意力”，在接下来的篇幅里，我们会展开沟通的原理和本质，让大家明白在做客过程中如何巧妙地运用这些大脑活动的规律，使沟通朝着有利于我们的方向进行，最终达到销售的目的，这才是我们之所以要还原大脑运作规律的意义
什么叫做沟通？
当我问你什么叫做沟通的时候，我估计100个人会有100种不同的答案，因为每一个人对于沟通的理解都不一样，因为每一个人的思维框架都不一样，因为每一个人对“沟通”这个词思考的深度都不一样。，
交流让人进步，在这里我想和大家谈谈我个人对于沟通的理解，
希望能给到你一些启发，多一些不同的角度来观察问题。虽然对于沟通的定义仁者见仁智者见智，但我还是希望我所观察的一些角度.
能给你带来新的视野，在将来的做客过程当中能吸取干货、去除水分。
在我看来，沟通指的是信息传递的一个过程。什么是信息传递？ 信息传递就是我给到你一个信号，然后这个信号刺激了你并引发了你的思考，让你产生一种情绪，这种情绪促使你采取了一个行动。
按照前面我们所分析的大脑活动规律，我给到了你的这个信号抓住了你的注意力，然后你自动进入了一个“注意力
思考程序
情感……行为” 一系列连锁反应的过程。
这个信号可能是我对你说过的一句话，可能是我的一个肢体动作，也有可能是你走到街上看到的一幅广告牌，也有可能是你在看电视节目中的某一幅画面，也可能是你看到的某一本书，也可能是你在微信朋友圈读到的某一篇文章……
当你在和别人交谈的时候，语言、表情和肢体动怍就是你与别人进行沟通的工具；当你在看电视、广告牌的时候，动态和静态的画面就是他们与你沟通的工具当你在看某本图书、某篇文章的时候，
作者的思想就是他们与你沟通的工具，只要你与别人在进行思想层面的互动，这都算是一种沟通。
也许会觉得我把沟通的范围延伸的太过广泛，事实上你无法理解沟通的本质和意义的时候，你是无法从其中吸取有价值的思维，更谈不上如何从其中提炼一些有价值的方法和技巧如果仅仅将沟通理解为语言技巧的话，那我不如直接给到你一些做客的话术，犯不着还要这么辛苦来长篇大论。
沟通既然是一种信息传递的过程，那就意味着沟通是由两方来决定的，一方是信息传递者，一方是信息接受者。如果是沟通的双方是两个人，那也就意味着双方都是在扮演双重角色
我们每天都会遇到各种各样海量的信息,打开手机有腾讯新闻、
有QQ、有微信，走到街上有广告牌、有各种商品的陈列，上班的时 候有颐客、同車的交流，几乎每时每刻都会有各种各样的信息在冲击着我们。面对五花八门的海量信息，我们每天到底能真正接收多少呢？有多少信息会在我们的大脑中留下深刻的印象，即使你走到—家超市，有成千上万个商品陈列在你的眼前，又有多少商品能抓住你的注意力呢？
为什么每天有那么多海量的信息在冲击我们的大脑，而真正能够抓住我们注意力的却又少之又少呢？就像一个顾客一生中要遇到无数位的发型师，而能让她真正记住的又有几个呢？这确实是一个值得我们深思的问题！
当我把这个问题抛给你的时候，你可能会有一些触动也许， 此刻的你正在思考一个问题：“对啊！有多少顾客记住了我啊？ ”
那接下来摆在我们面前又出现一个问题，既然每天会有大量的信息在冲击我们，那我们会去注意哪些信息，同时我们又会对哪些信息进行自动屏蔽呢？这仿佛是一个很有趣的问题*或许你以前从来没有思考过。
一般来说，我们的大脑只对几种信息感兴趣，—种是价值的信息，一种是能激发我们好奇心理的信息，一种是能让我们产生警觉的信息。
什么是有价值的信息？有价值的信息指的是能满足我们某方面的需求，比如说一个胖子在微信朋友圈上面看到一条减肥的广告， 他会忍不住点击进去看，因为他有减肥的需求，他实在是太痛苦了。 又比如一个头发很干枯、很毛躁的女孩，当电视上出现一个顺滑洗 发水广告的时候，她会忍不住在那则广告上面停留，因为她头发的问题实在令她太烦恼了。如果像我这样体型不是很肥我就不会去留意那些关于减肥的广告信息，即使几位朋友坐在一起聊天，其中两位朋友聊到这两个方面的话题，我对于他们聊到的这个话题也没有什么兴趣，因为我根本就没有这方面的需求。
什么是激发我们好奇心的信息？我想这个就太多太多了，比如说我们男孩子在微信朋友圈看到一则关于美女洗澡的信息，都会忍不住点击进去看看宂竟是怎么回事。假如说你在微信朋友圈看到一 则这样的链接：《揭秘女性顾客最喜爱的6种发型师》，你会不会 点击进去看？我相信99%的美发同仁都会点进去看一看宂竟是哪6 种发型师，因为好奇心驱使我们想揭幵谜底，想探个究竟。我们生活中这样的例子就举不胜举，比如我们走到街上，看到街上围了一 群人，好像在抢购什么东西似的，结果我们忍不住围上去，看看他们宄竟是在买什么东西，这都是因为好奇心在驱动我们。
第三种能抓住我们注意力的是能让我们产生警觉的信息，什么 是“能让我们产生警觉的信息” ？假如说我们住在一所大厦，突然间有一个人喊了一声“起火啦……”,这个时候你的第一反应是什么？ 肯定是夺门而逃！第一时间跑到一个最安全的地方，然后探头去看火灾发生在什么地方，看这个地方离自己的位置远还是不远，因为 我们要确保自己是处在一个安全的地方。又比如你在微信朋友圈看 到一篇文章，这篇文章的标题是：《揭秘阻碍发型师成长10大死穴》，
你会不会点击进去看？我相信绝大多数发型师都会点击进去看，看这10大死穴是哪10大死穴，看自己有没有中招。这一类信息都属于危险的信号， 这种危险的信号能够唤起我们的警觉，我们潜意识当中会出现一种本能反应，逃离危险的本能反应。
事实上，我们在与客人的沟通过程中其实也是同样一个道理，
顾客不会对其他信息产生兴趣，只会对这三类信息产生兴趣，后面的篇幅我们会在“吹变剪、剪变烫”和“外卖话术”中讲到具体的案例。
当我们明白了这个道理之后，我们在做客的运用当中就可以有意识地制造这几种信息，目的就是为了能够抓住顾客的注意力。
讲到这里的时候，那很多人会问：“我怎么知道哪些信息是对顾客有价值的？哪些信息是对顾客没有价值的？我认为对她有价值的信息不一定顾客会感到有价值，她没有价值感的话，我们也抓不住她的注意力啊！ ”
这个问题非常好，通常情况下我们认为有价值的东西，顾客不—定认为有价值，为什么会出现这种情况？答案在顾客的大脑中！ 顾客有没有价值感我们要从顾客的大脑中去寻找！
我跟大家讲一个故事，大家就很容易明白这个道理。
一对夫妻，结婚有四五年了。老公因为工作的原因经常要去外地出差，每一次出差的时候他都会主动为他老婆带上一些礼物像名牌化妆品、名牌包包什么的，可是他的老婆并不怎么买他的帐’总是抱怨她的老公不爱自己。
为什么会出现这种情况？因为在他老婆的概念中，老公既然爱我的话就应该每天在身边陪着我,这些礼品虽然代表她老公的心意， 但在这位女人心中始终认为再名贵的礼品也比不上老公天天陪在她身边好。
这个男人非常委屈，他觉得自己每次出差都惦记着老婆，每次出差都给她带来那么多名贵的礼品，可他老婆却还是感觉不到幸福。 原因出在哪里？原因出在老公这种表达爱意的方式，他的老婆没有接收到，没有接收到就没有价值感。
说到这里的时候，我们会发现一个问题：只有感受到了的价值才会有价值感，没有感受到的价值，尽管你再怎么认为对他有价值， 他都不会有感觉.
价值感来源于什么？价值感来源子心中的需求！这也就意味着我们在与顾客沟通的过程中必须精准地把握顾客的需求，才能让顾客感受到价值。
说到这里的时候，我突然间想起这种案例发生在我们发廊也比比皆是：
一位客人想烫一个头发，来到我们店里咨询，很多发型师在还没有了解顾客消费心理价位的时候，就直接把价目表给端出来，对顾客说：“我建议你烫这个258的，这个价位有会员卡的话还玎以打8折，算下来只要206块钱，这是我们这里最实惠的一个价格了”， 结果顾客见发型师报出了这样一个价格.找个借口转身就走了
原因出在哪里？原因出在这位顾客一直以来消费就是选择500 元以上的，在她的消费认知当中有一个观念，便宜没有好货，要烫就烫贵一点的。结果我们的发型师却武断地认为这位顾客是没有消费能力的，这是一件多么悲哀的事情！
不管哪种沟通，我们一定要挖掘出顾客的需求，没有挖掘出顾客需求的沟通都是无效的沟通。既然我们要给到对方一个信号，这个信号就要能够给她足够的刺激，给不到刺激的信号她就不可能会接收到，这就是沟通的本质和原理。
沟通的两种类型
上一篇文章我们分析了什么是沟通，接下来我们来探讨沟通有 哪几种类型。事实上沟通包括两种：一种是有声沟通，一种是无声沟通。简单来说有声的沟通就是指两个人之间进行语言互动，无声沟通就是我们通过视觉看到的画面让我们产生一种联想和自我思考。
关于有声沟通我们会在后面的两篇文章中会详细讲解，这篇文章我们主要分析无声沟通在我们发型师做客的过程中起到的一些作用和应用的范围，以便引起我们足够的重视。
我们与外界事物发生联系并进行思考主要是通过我们的感官系统，我们人体的感官系统包括五个部分：视觉、听觉、嗅觉、味觉 和触觉，其中视觉和听觉占了 90%以上，也就是说我们与外界信息 的互动和对外界信息的了解绝大多数是通过我们的视觉和听觉來完成的，这些视觉和听觉的信息时时刻刻在刺激我们的大脑，让我们的大脑得到正常的运转，并让我们产生各种感觉，这种感觉积累，一定程度会影响到我们的行动。
在我们发型师做客过程当中，无声的沟通主要体现在几个方面： 发型师的形象、发型师的肢体语言、发型师服务过程当中的一些面部表情，这些一幅一幅的画面都会刺激顾客的大脑，顾客在这些画面的刺激下会得出她的结论，很多喜好和厌恶就在这些细节当中潜移默化影响顾客对我们的判断，对我们的认知。
从这个角度来说，无声的沟通当中排在第一位的就是发型师的形象，发型师的穿着打扮和他身上流露出来的气质就是与顾客的第一次无声沟通。第一次的印象好与坏基本上就决定了后面的整个沟通是否会顺畅，也就是我们经常讲得大部分人的思维习惯是“以貌 取人”。
为什么顾客会有这种心理？因为我们美犮行业本身就是制造美丽的行业，如果你的穿着打扮在顾客看來都没有品位、或者没有时尚的气息，她怎么可能会相信你能给她设计一个有品位、有感觉的发型出来，甚至可以说，相比其他所有的行业，发型师的穿着打扮比任何行业和职业都更加重要，因为顾客本身就是来寻找美丽的. 很多发型师在这方面不够重视，结果自己失败在哪里了也不知道。
真正的穿着打扮不一定是你要花了很多钱去包装自己，不一定 你所有的衣服都一定要穿名牌，关键的是你要穿出自己的品位、穿出自己的个性、穿出时尚的气息。当你能在第一时刻展示你与众不同的气质的时候，你己经赢在起跑线上了。
在顾客的认知里，我们发型师是走在时尚的前沿，我们发型师 是走在美丽的前线。如果我们仔细观察，很多第一次和我们见面的顾客，特别是那些有消费能力的顾客，在她看到我们第一眼的那一刻起，她会不自觉地将眼神在我们身上停留几秒钟从上到下把我们给打量一番，事实上她这个眼神就是在给我们打分。
第二个很重要的无声沟通就是我们的肢体语言，这是一个非常 重要的沟通方式。我们试想一下，我们帮顾客剪一个头发要花多长时间，一般至少在30分钟到40分钟之间，这几十分钟的过程当中会产生多少个动作，如果你去分解的话，你会发现它简直就是一部活生生的电影，有无数个画面在冲击顾客的大脑，虽然顾客不是每时每刻在盯着你看，但至少会有很多动作会在她的脑海中留下非常深刻的印象，不管是好的动作，还是令她反感的动作，这些动作都会左右她对你的判断，都会让她产生一种对你评价的认知。
我曾经在我的培训课程中反复强调一个观念：“如果你的肢体动作相当漂亮的话，顾客坐在你的工位上就像是在享受一部优美的电影”这句话一点都不过分* 一点都不夸张很多发型师的单调客就是这么来的，有时候甚至连他自己都不知道顾客为什么会单调他。我的一位朋友，他的剪发价是238元，有一次我和他聊起这方面话题的时候，他对我说，他问过十几位顾客，问她们为什么跟了他这么久？结果这十几位顾客不约而同地回答他：“我很享受看你剪头发的那个动作，你太投入和专注了。
这句话给到我们什么启示？这句话告诉我们肢体动作是一个很重要的无声沟通工具，虽然我的这位朋友并没有在顾客面前讲：“他 的剪发技术有多么的牛，他的剪发技术有多么的好”，但他的颐客就是相信他！因为在顾客的眼里，你的投入、你的专注就代表你的技术不可能差到哪里去，这就是顾客的普遍心理
我指的肢体动作并不是指我们要把动作做得有多么的夸张，我们只要认真投入地去剪，很多动作自然而然就流露出来了。我曾经见过很多发型师有意制造一些很夸张的动作.比如说手势的幅度摆的特别大，还有一些发型师喜欢摆弄和抨舞自己的剪刀，他认为这样姿势很优美、很潇洒，然而他并不知道颐客在看到他摆弄和挥舞剪刀的时候，心理非常紧张，生怕剪刀从发型师的手上滑落出来，一不小心扎在顾客的头上。悲哀的是挥舞和摆弄剪刀的发型师，他自 己并不知道坐在工位上的顾客她心里在想什么！
第三种无声沟通的方式就是我们的脸部表情，我说到这一点的时候，很多发型师不以为然，他觉得这一点谁都可以做到，还用得着说吗？不就是脸上多点笑容吗？
的确！笑容对人与人的交往非常重要，特别是我们顾客刚坐到我们工位上的那一刻，第一次见面时候的自我介绍。有一些发型师姿态比较高，认为我是店里剪发价最高的发型师，长期养成了这种习惯.走起路来的时候仰首挺胸、目中无人，看谁都是一幅不屑的样子。当这种习惯养成的时候，潜移默化就己经改变了他的脸部肌肉组织，有时候见到顾客一下子还调整过来，连露出笑容的时候都显得有点勉强，结果给顾客误解为这位发型师很高傲、很拽，实上并不是他有意在顾客面前表现出清高，而是长期以来习惯了板着一张脸，脸部的肌肉活动不起来。如果是遇到一个吹风的客人， 他内心己经很不情愿了，结果自然而然就更加笑不起来。
我们在做客的过程中，笑容通常是在我们刚开始接触客人和客人打招呼的时候，因为这是一种友善的表现。但在为顾客剪头发的过程中，我们不可能总是摆着一张笑脸，如果你边帮客人剪头发的时候边笑，那顾客不认为你是神经病才怪。如果你莫名其妙的笑， 那顾客心理会怎么想？她是不是会认为你剪发的时候在心不在焉，脑海中一定是在想另外一件事情，槁不好顾客还会非常恼火
我指的脸部表情是指我们在为顾客服务的过程中那种专注的眼神，我们都知道：“眼睛是心灵的窗户”。当我们剪头发的过程中， 在思考其他的事情，顾客从镜子里面是感觉得到的。当我们心不在焉想着另外一件事情的时候，我们的眼神不经意地会流露出来我们经常会有这种体会，我们正在剪头发的时候，突然间店里来了一位咨询烫头发的顾客，我们很多发型师不经意会回过头去看一看， 看什么？看我们的水牌现在是排在哪个位置，看什么时候是轮到我们的牌了。虽然这只是一个很小的动作，但如果顾客刚好看到你转头去看别的东西的时候，她的心里会怎么想？她会认为你这是在开小差！如果我们仔细观察那些吹头发的发型师，很容易看到一些发型师边吹头发边东张西望，他没有意识到自己的这些动作早巳经被顾客收进眼底，看得一清二楚。这些都非常关键！
关于无声沟通，我认为这三块是最重要的，虽然我们并没有说一句话，但它在我们整个做客过程中却占有非常重要的地位，因为它也是一种沟通方式，因为它也是一种让我们和顾客拉近距离的语言，因为它也是一把打开顾客心扉和心灵的钥匙。这把钥匙掌握好了, 如果我们再结合有声语言的沟通，我们与顾客的整个沟通过程就会变得非常顺畅了。
有声沟通和无声沟通就相当于我们一个人的两条腿，缺了哪一 条腿我们都是残腹人。如果两者配合的有声有色，那整个沟通就会 天衣无缝
如何挖掘顾客的需求？
前面我们讲到有效的沟通取决于对顾客需求的准确把握，如果不能挖掘出顾客的需求，沟通的过程中就很难给到对方有效的刺激信号。为什么很多发型师看起来口若悬河，结果一旦导入销售项目的时候就会屡屡碰壁，原因就在于你虽然给到了顾客刺激，但你的这些刺激和她的需求没有直接关系。
我们再回到我们这本书第一篇文章中讲到的那个老太婆买水果的案例，第四个水果摊贩老板他在与老太婆的沟通中，就有几个问题问得非常好，他第一个问题是问什么？他问老太婆：“请问您想 要买什么样的苹果啊？ ”，这个问题直截了当，但又非常有效果， 因为这个问题是在探寻老太婆的需求。如果他不把这个问题抛出来， 他怎么会得到老太婆想买“酸苹果”的需求呢？如果老太婆想要买酸苹果的需求没有被挖掘出来，就不可能引发后面所有的销售，这 才是问题的关键
同样一个道理，当我们的顾客进来咨询想做一个烫发，这个时候我们在与她沟通的过程中是不是也先要把她的需求挖掘出来，比如说我们可能会问顾客：“您想要烫一个什么样感觉的发型啊？ ”当我们把这个问题抛给顾客的时候，事实上也是在探寻她对发型的要求，因为每一个走进发廊主动要求烫头发的客人，她脑海中一定有一款她自己最想要的发型，尽管她自己描述的不一定会非常清晰， 但这种需求确确实实存在的
水果摊贩接下来问了第二个问题：“您为什么喜欢买酸一点的苹果啊？ ”这个问题问得非常好，这也是这位水果商和前面三位 摊贩最大的差别，因为每一个需求背后会隐藏着另外一个需求。当他问起老太婆为什么想要买酸苹果的时候，事实上在探寻更深一层次的需求，每一个需求的背后都会有一个更深层次的需求，真正的沟通高手都是善于将一个表面的需求一层一层地剥开，直到找到最深层次的那个需求，才真正开始对症下药。就像我们剥竹笋一样.最开
始 我们剥掉最外面那层皮，结果发现里面这层皮还是很厚，我们再剥一层、再剥一层，直到找到最嫩的那一层肉。
一个人想买一台车，他可能是想解决交通方便的问题，因为他上班的地方非常远，每次等公交车都要浪费他很多时间：也有可能是因为买了一台车之后他自己觉得很有面子，因为他身边的朋友都己经有车了：还有一种可能是因为他原来的那台车己经不喜欢了， 他很想换一台更新的车；还有一种可能是因为他原来那台车某些方面的性能不够好，他忍受不了那种感觉。所以当他走进汽车4S店的时候，如果销售员不能通过一系列的问题来挖掘出他内心真正的需 求，他就不知道往哪个方向去引导，反而对顾客罗列出一大堆他所不需要的卖点，顾客最终还是摇摇头走了。
第四位水果商之所以能成功地卖出他的水果，是因为他挖掘出一个很重要的信息……老太婆的媳妇怀孕了，想吃酸的东西，而酸的水果又不止一种，结果他成功地把其他带酸味的水果嫁接进去了， 而且是从营养价值角度嫁接进去的。由“酸苹果”这一个点延伸到了 “所有有酸味的水果”，结果就产生了更多的销售。
我们的客人来到我们的店里咨询烫发，当我们问她：“您想要 烫一个什么感觉的发型？ ”，这个时候我们可能会得到各种各样的答案，有的人可能会说：“我每天早上头发要花很长时间去打理头发，这样很不方便，我烫头发的目的就是想让我打理的时候比较方便”；有的人会告诉你：“我想烫那种不是很卷，有一点点弧形那种，但不要太老气”有的人会告诉你：“我的朋友说我不适合直发， 你能帮我看一下我适合什么样的发型吗？ ” 有的人会告诉你：“把你的发型册拿出来给我看看，看有什么适合我的发型？ 甚至还有一些人会直接打开她的手机，从里面翻开一张照片，对你说：“我要烫成这样子的”。当你面对这5种不同类型的顾客，请问你会怎么沟通？你能说她们5个人的需求是一样的吗？
毫无疑问，这5个人的需求肯定不可能是不一样的！
第一种客人，她烫头发的目的是因为想要节省打理头发的时间， 她是为了方便。在这位客人的眼里，她觉得烫发就不需要打理可事实上烫发真的不需要打理吗？当她把这句话抛给我们的时候，给到我们一个什么信号？给到我们的信号是她以前很少烫发，可能在很早以前她也曾经烫过一个头发，打理起来的时候还比较方便，但后面又改回了直发，结果直发给她带来了很多的麻烦，所以她认为烫发会比直发好打理一些
当我们接受到这个信号的时候我们该怎么做？我们是不是首先要了解她平时在家里是怎么样打理她原來的这款发型，然后再问她以前是不是烫过其他什么样的发型，当我们找出了这两个关键点之后，我们才有可能知道她在打理的过程中，会出现了一些什么样的问题，同时也了解了她以前比较满意的那款烫发是一款怎么样的发型，这个时候就更容易接近她想要的需求。
第二种客人，她给到我们的信号相对比较明确，准确地告诉了我们她想要那种不是很卷，显得有些偏自然一点的卷度，因为她不想让自己看起来比较老气。可什么样的发型才算是看起來比较老气？ 她心中老气的标准又是什么呢？哪些发型在她看来会觉得比较老气？多大的弧形她认为不老气，这中间度的把握又在哪里呢？如果你不继续追问她，你怎么可能真正把握她的需求，当你什始追问她的时候，她可能会告诉你她曾经烫过一款什么样的发型，这款发型 让她有多难受。
当你能挖掘她内心真正的需求的时候，你就可以利用你的专业
开始展开你的设计建议，根据她的脸型、头型、五宫比例、发质给 她找到一个最适合她想要的那种感觉。事实上，这种客人可能想要一种淸纯的感觉，而清纯的感觉本身就会有很多种发型可以表达出来这种感觉，那么哪一种感觉是最接近她的需求呢？这些都需要我们在沟通的过程中不断地往深处挖掘。
第三种客人她说她的朋友说她不适合直发，她是因为朋友的评 价才导致了她汄为直发不适合她，可她适合哪种发型她自己并不知道，这种客人其实最在乎别人的意见，她自己没有一点主见，心里也非常迷茫，如果你能给她非常专业的设计指导是很容易打动她的，你直接帮她拿定主意反过来她会更容易接受你的建议.
但这里釘-个问题，这种客人通常都是比较善变的，因此你在沟通的过程中要特别强调你的设计概念，要特别强调你判断审美的标准，你要尽可能详细地帮她描述你设计这款发型的理念，或者一旦回去之后她听到身边朋友有任何的负面评价，她都会否定你给她设计的这款发型，这也就意味着你要反复强调你的专业性，在服务的过程中多给她打预防针。
第四种客人叫你拿发型册给她，说明一个问题，她一方面想自己拿定主意，一方面又希望别人给她一些参考意见，她有些犹豫不决，她决定要来发廊烫头发的那一刻，脑海中并没有一个清晰的轮廓。如果你碰到这种顾客就要非常小心，要主动挖掘她内心真实的需求，将她的焦点和注意力转移到你想要沟通的话题上面来。
通常这种客人你要继续询问，她虽然不知道自己具体想要的是 什么感觉•但你叮以问她：“请问您对要设计的发型有什么要求？ ”当你问到她有什么要求的时候，事实上在帮她排除哪些感觉是她不需要的，当她说得越多的时候就越接近你想要的答案，这个时候，我们多问她几个为什么，她就很容易把话闸子打开，事实上就相当于我们刚刚讲的剥竹笋，她内心当中最真实的需求会一步步浮现出来。
第五种客人相当主观，她既然翻开手机当中的图片给你看，也就意味着她己经决定要做图片中的那款发型，但事实上这位客人适不适合做这款发塑，她自己并不知道，也许她的脸型不适合做这款发型，也许她的气质不适合做这款发型，也许她本身的发质呈现不出来这款发型的效果，如果你明明知道做不出来这个效果，或者这款发型做出来之后没有图片上面的那种效果，那你该怎么跟她沟通呢？，
这时候，最好的方法就是继续往里面深挖，你可以问她：“请 问您知道这款发型它最终呈现的是一种什么样的感觉吗？在我们专业设计师看来.这款发型表达的是一种柔美的感觉”，这个时候你 就继续跟她讲解哪些脸型适合这款发型，这款发型需要什么样的发质才能呈现更好的效果。当你把这些告诉她之后，你可以话锋一转：其实，像表达这种柔美风格的发型有很多种，这样吧，我帮你分析一下您的脸型、五宫、气质以及发质，帮您找出一款最适合您的 柔美风格的发型。
当你抓住她表面需求背后最真实的需求的时候，你的沟通才会真正产生效果，这就是不断问对问题的艺术。
通常情况下，我们都是采用这种开放式的问句来挖掘颐客的需求。我们挖掘顾客的信息点越多，我们越容易找到她内心最真实的需求，我们越容易找到更多的切入点机会，我们就更容易对症下药。 很多人错误地以为沟通的高手是那种很会说话的人，实际上真正的 沟通高手是那种很会问问题的人，是那种问对问题的人。
这在我们发型师当中最容易犯这种错误，通常我们还没有把顾客精准的需求挖掘出来，就给她幵始建议我们的设计方案，这种主观的思维方式导致了客人对我们设计的作品不满意。很多发型师说： “我给她设计的这款发型确实很漂亮，可是她不懂得欣赏啊！ 从这句话己经完全可以看出问题是出在之前的沟通不够充分。
我并不是倡导我们的发型师一定耍按照顾客的要求去设计发型* 顾客的要求并不一定等于她的真实需求，这是两个完全不同的概念。 同时顾客要求的那款发型并不一定适合她，但有一点可以百分之百肯定，那就是顾客想要那款发型的“感觉”绝对是最真实的丨只要我们挖掘出了顾客想要的那种感觉，体现和表达这种感觉的发型就会有无数种，这就是我想要表达的中心思想。.
顾客不可能有我们发型师这么专业，顾客只知道那种朦胧的感觉，即使她再怎么用她的语言去表述，她也不可能有我们发型师表达的那么精准，毕竟我们比顾客要专业的多。最怕的是我们发型师自己也表达不出来，最怕的是我们犮型师自己也不能用精准的语言， 把每一款发型所带来的感觉描述出来。
我们可以回想一下，在我们动手帮客人设计犮型之前，我们用去了多少时间？我们能确保我们己经非常精准地理解了顾客的需求之后才开始动剪刀吗？我想大部分发型师不敢拍胸脯保证，大部分发型师都是在用自己的审美眼光在帮客人设计发型，即使从专业的角度来说，我们设计的再怎么完美可是那并不是顾客想要的，我们的作品能对于顾客来说，能有价值吗？
所以我一般建议发型师在帮客人设计发型之前，最好推迟几分钟用于沟通，不管是烫头发、还是剪头发甚至吹头发都也应该养成这个习惯。孙子兵法中讲：“知己知彼，百战不殆”用在我们与顾客的沟通上也是同样的一个道理，所有的一切都必须建立在充分了解的基础上，这是千古不变的沟通原则
好好体会这一篇文
未完
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