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丹寨石桥造纸技术
走进“好家风”工厂店展厅，可以看到轻柔洁白的婚纱、长裙等服装，这些都是用纸巾做成的。胡国球 摄
走进好家风品牌的工厂店展厅，可以看到轻柔洁白的婚纱、长裙等服装以及壁挂等装饰物。参观者往往需要在经过提醒后才能恍然发现，原来这些服装和装饰品竟然是用纸巾制作而成。
说起好家风生活用纸，东莞许多市民都不会感到陌生。对于这个已经有十年历史的品牌而言，同业竞争和消费者需求的变化给品牌的发展和成长带来巨大的压力。
面对来自内部和市场的双重压力，东莞比伦公司试图以用户为中心重新对产品和营销全新规划，全力转型破冰。
在产品端，好家风加强细分市场的技术研发。同时，该公司斥巨资进行环保升级，实现了98%的废水再回收利用以及无害化处理。在营销环节，好家风采用与加多宝跨界合作的营销手段，同时借助电子商务、工业旅游以及微电影营销等渠道提升销量和影响力。
南方日报记者 卢真伟
从单一品类到瞄准细分市场
如果将时间回溯到十年之前，好家风品牌的生活用纸只有一个规格，但发展至今已经形成系列化，规格超过100种。虽然产品品类分出了卷纸系列、抽纸系列、面巾纸系列等等，但产品的思维仍然是定位为普通大众通用生活用纸，而没有根据当前消费者的实际需求进行功能区分。
为此，好家风正试图从消费者的角度来思考和变革，差异化地对产品进行定位和研发。“产品是1，营销是0”。好家风营销中心总监芦远歌认为，未来好家风产品将以满足用户的核心需求为出发点，对产品进行改进。其中一个具体的做法是先按照不同消费群体的需求进行产品设计。例如针对白领、针对家庭主妇等要专门生产适合的产品。针对男性消费者的纸巾，需要增加纸张的韧性，不能擦脸之后有纸巾碎屑粘在胡子茬上。
芦远歌还说，新一代的好家风纸巾产品具有松、厚、柔、韧的特点，而这些新的特点，也正是根据当前的消费者需求特点进行研发的。
好家风意识到，生活用纸是低关注度的必需品。这类产品的替代性比较高，因此这个市场要想赢得竞争力，就需要依靠品牌影响力。
联合加多宝试水跨界合作
产品策略决定营销策略，随着好家风明确了产品发展方向，该公司也进一步在营销领域大胆创新。
买纸巾送凉茶。两个看似并没有关系的东莞品牌近日展开跨界合作。近日，由“好家风”和“加多宝”两个品牌联合推出的广告灯杆旗公开亮相。东莞本土企业好家风纸业与加多宝启动“异业联盟”合作，通过产品捆绑销售、共享推广平台等方式，实现品牌推广的跨界合作。
“一个是知名的生活用纸品牌，一个是著名的凉茶品牌，这两个原本是完全不同的产品，但是通过‘异业联盟’合作，这两家东莞本土企业可以互利共赢，共同在全国快销品市场进行推广。”业内人士分析说。
据透露，好家风与加多宝都是东莞的快销品的品牌，加多宝的品牌已经在全国打响，而好家风正在谋求品牌的进一步提升和推广，通过彼此的合作，好家风可以借助加多宝的品牌影响力，更好推广，进入更多消费者的视野，而消费者又可以从中获益。
好家风将从渠道开始，实行购买好家风生活用纸赠送加多宝的销售推广策略，通过这样方式，消费者买好家风纸品可以免费获赠加多宝，而好家风通过与加多宝跨业界品牌捆绑，可以给消费者留下深刻印象，加多宝品牌也通过好家风的促销活动得以进一步推广，实现了品牌双方加上消费者的共赢。此外，好家风还能共享加多宝“中国好声音”的平面广告资源。
此外，好家风还将通过微电影这种新型网络营销模式进行品牌推广。据悉，两部微电影已拍摄完毕，预计本月底将正式推出。这两部微电影将以亲情为主线，通过对两个温馨感人的亲情故事演绎，呼吁忙碌的都市人应该加强对至亲家人的关爱。
“触电”后产品网上热卖
纸巾行业因为体积大，物流成本较高。因而在电商领域的发展相对服装、电子产品等品类相对较慢。随着国内物流行业的成熟和综合物流成本的下降。近年来越来越多的纸品行业也杀入电商市场。好家风正是其中之一。
上年8月启动了电商项目，成为生活用纸行业第一个品牌商进入电商领域。先开了天猫和京东旗舰店，进驻了苏宁易购和一号店。下一步，好家风还将更加重视电商领域，目标是实现电商渠道的销量达到总营业额的10%。
好家风的淘宝店铺从2014年8月建店至2014年12月仅100多天，便已经完成10万笔交易成为皇冠店铺。仅2014年11月24日、11月25日两天，好家风纸巾在一个天猫聚划算活动上就销售了价值50万元的产品，共卖出纸巾逾1.6万提。
“电商渠道威力巨大，两天内打印快递单就打坏了两台打印机。”好家风市场部经理莫崇理说，为此他们紧急采购了一台高速打印机。
记者在好家风工厂店看到，工作人员正对该公司的工厂店展厅进行完善。很快，对好家风品牌感兴趣的市民不但可以在超市、网店等渠道购买到好家风的产品，还可以直接到好家风工厂，现场感受该品牌的文化，以优惠价格直接购买好家风的产品。
98%废水得到回收利用
2014年12月下旬，好家风东莞工厂前端生产线停工一周，以便该公司更好地加固和完善污水处理系统。记者在好家风水处理中心看到，从造纸车间出来的工业用水经过82道工序的处理，最终98%得到回收利用。最后排放的2%生产用水也达到排放标准。据介绍，光水处理中心就占地3000多平方米，投资达1500多万元。该公司的污水排放管道24小时与东莞市环保部门数据中心联网，定期自动抽检并更新数据。
在2015年底前全面完成引导水乡经济区中堂环保专业基地外，年审批生产能力在20万吨以下的包装纸生产企业和年审批生产能力在5万吨以下的生活用纸生产企业退出。
据透露，好家风从2012年开始已投入累计超过1亿元，分三期对东莞生产基地进行改造升级，目前面积达30万平方米，年产能已达到6万吨。
在这一背景下，好家风提升生产的环境友好水平不仅仅是履行企业的社会责任，也是该公司发展成长的必要条件。芦远歌分析说，东莞市将部分小型造纸企业迁出之后，对于好家风这样重视环境整治市场空间事实上是增大了，这一举措对于好家风而言正是难得的发展机遇。
据透露，好家风今年的销售额较去年增长了20%。目前，该公司仍在继续加大研发投入，完善人才队伍建设，并规划未来3至5年内上市。
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