花桥三十八营开始于中秋小假期后的第一天，开营期间也经历了台风「梅花」登陆后带来的风雨，这也成为三十八营140位学员在校的独特记忆。外部环境可能会影响学员们的心情，但并没有阻碍他们的热情。
正如每一位三十八营学员在进入教学楼会看到的那句「学习，让改变发生」，在过往的近三年时间里，花桥学堂既推动了一批又一批职业化BROKER的扬帆起航，也见证了他们一步又一步的进步和改变。在三十八营学员在校学习结束之际，我们继续沿着这一主题，通过三十八学员来探索关于改变背后的耐人深思的故事。
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来花桥学习，让我对行业的发展更加笃定
三十八营学员范晨阳和闫昭都来自郑州链家，范晨阳此次作为「老左奖学金」学员二次参训，而闫昭此次则是首次来到花桥学堂。他们虽然在从业时间、背景经历上有很大不同，但却在坚定行业发展信心上保持了高度的一致性，这背后很大程度上都源于自身的实践与在花桥学习后收获的高度匹配，这支撑了他们的信心，也让他们更加笃定的相信。
| 范晨阳：对品质的追求与掌握乐感很像，是与生俱来的
范晨阳此次来花桥学习前，正经历着他的至暗时刻。
受疫情、行业周期调整等多方面因素的共同影响，范晨阳经营的门店数由最多时的5家缩减为当前的1家，之前一起经营的合伙人也相继离开，范晨阳有时候甚至会开玩笑说：“不知道自己哪一天就会经营不下去，离开这个行业了”。
但熟悉他的人都知道，这更像是一种自嘲。到今年年底，范晨阳就进入到从业的第11年，历经风雨的他，不会真的就如此轻易放弃。同样不会被放弃的，还有范晨阳对品质的追求。这背后既跟他2011年加入北京链家受到的职业熏陶有关，也跟他的个人学习和成长经历有关。
△范晨阳此次在花桥学习担任小组组长的角色
“我大学学的是音乐，在我看来，对品质的追求就像乐感一样，可能就是与生俱来的。”范晨阳说。“就像一个五音不全的人，你说能训练吗？好像也可以，但味儿就不一样，这个跟对品质的追求是一样的。”范晨阳如此归因自己为何追求品质。“也可能是我妈妈从小就比较注重品质，她带给我的影响吧”。
范晨阳对品质的追求体现在他尽可能的为经纪人创造更良好的工作环境上。
“你希望你的朋友、你的父母来你的公司时，为你感到自豪吗？”范晨阳会经常问自己这个问题。范晨阳的门店开在郑州经开区，是链家品牌门店里面积较大的一家，从临街望去，整体观感十分温馨，而这个两层楼的工作空间里，也承载着一段他的愿景和初心。
△范晨阳的门店
“我当时创业的时候，就是希望门店能有一个大大的落地窗，冬天的时候可以有阳光照进来，有可以休息的地方，你可以把你的朋友或是家人接到门店，他们甚至会为你在这里工作而感到自豪。”在范晨阳看来，这不仅仅是体面的体现，一个舒心的工作环境，可以让经纪人更轻松的把精力投入在工作上。
一个很小的细节是，范晨阳专门在门店里为经纪人准备了咖啡机，甚至牛奶等配料也供大家免费饮用。“一方面是因为大家中午容易犯困，可以喝杯咖啡提提神，另一方面也想让经纪人感知到喝咖啡这种消费潮流，可以免费在工作单位享用。”
△范晨阳在门店特意准备的咖啡机（包括牛奶等辅料）
此次以「老左奖学金」获奖学员的身份再次来到花桥学习，范晨阳更加笃定了自己对于品质追求的信念，这一方面来自于迭代后的课程内容，“消费者变了，变得更注重品质了，老师就跟我们说这是一个不可逆转的过程”，另一方面也源于他与三十八营同学之间的交流，“我的同学老莫（莫正彪）也面临着经营挑战，我就跟他分享我的经历和看法，我说以前行业快速发展的时期已经过去了，现在比拼的是谁的服务做的更好、谁的线上化做的更好”，在范晨阳看来，行业发展阶段不一样，打法也应该不一样，店东应该调整和适应。
如果说课程内容的讲授以及与同学的深度交流，增进了范晨阳继续将品质做下去的信心，那么老左精神则给予了他源源不断的发展心力。
“这次是第一次在花桥看老左的怀念视频，中间几度哽咽。”范晨阳说他在北京链家工作时，曾跟老左一起跑过一次马拉松，“那个形象瞬间就立体起来了。在北京链家的时候，更多的是去执行老左所说的，其实也不太懂背后为什么要这么去做，等自己真的开始做管理、经营门店的时候，才逐渐发现他很多说法背后的原理，也真的理解了什么是难而正确的事。“
范晨阳说自己理解「七面旗帜」就是这样一种过程：在相信中实践，在实践中相信。老左和老左精神成为支撑范晨阳继续在这个行业发展的信仰：“是因为有他在，我才相信，这个行业真的可以变好。”
| 闫昭：做品质，看似难，实际越做越简单
如果说范晨阳因为有北京链家的工作经历，对「做难而正确的事」有天然的感触的话，那么闫昭则更多的是实践中慢慢发现背后的原理，而他也在此次三十八营的学习中，逐渐验证了自己的这种实践。
闫昭入行时间算下来也超过10年，但自称「想法多」、「爱折腾」的他，经历了一段关于职业选择的难题。”我在这行创业后，有一段时间是把门店的经营和管理交给了我们的店长，我自己对摩托车很感兴趣，就另外创了一家汽车美容的门店“。
但在这一新领域的创业并没有给闫昭带来如愿的经营结果，在认真思考后，闫昭选择了回归旧业。”既然选定了，那就一定要做好“。闫昭开始把所有精力都投入到门店经营中，这也为他带来了非常理想的业绩结果。
”我是最早加盟郑州德佑的那批店东，当月就做到了第一，之后业绩一直保持名列前茅。”在闫昭看来，这个行业除了要十足的努力、拼搏，需要“埋头苦干”外，还特别需要注重品质。
“一方面是客户能看的到的品质，从门店的6S到经纪人的6S，客户一眼就能看识别什么是好的”，这也是闫昭非常注重经纪人着装要求的原因。除此之外，“还有看不到的服务的品质，这个需要你真的用心去服务客户，他才能感受到。”
△闫昭自己用手机拍下来的团队形象照
闫昭举了一个他的真实案例，来解释自己对服务品质的理解。
“当时是客户和业主什么都谈妥了，只差签约，但我们了解到业主那边有法律纠纷，房子有被查封的可能，知道这个信息后我们就马上联系客户，但客户十分中意那套房子，说什么都要买，我们是差不多花了一个多小时，讲清楚了里面的利害关系，客户才真正想通”。闫昭说他虽然放弃了马上就到手的佣金，但看到客户成功“避坑”，心里也舒畅了许多。
闫昭对于品质的追求，还体现在他争取到将经营品牌更换为链家上。“郑州链家的加盟名额是固定的，你想加入就得等别人退出，并且也不是想加就能加，要经过一系列审核，甚至是总经理的面试”。闫昭经过一系列评比，在2020年将门头变更为了链家品牌。
“大家都知道郑州链家代表着品质，这也是我想要追求的”。闫昭在今年还做了一个在别人看来很大胆的决定，选择将自己另一家门店升级为5.0模式。数字的升级背后意味着门店经营成本的上升，闫昭说他门店装修中仅硬装部分就花去30多万。
在当前的市场环境下，做这个决定意味着很大的风险，“当时我们的CA也跟我说让我小心谨慎，但这次来花桥学习，也是验证了我做这一决定的正确性，让我更加坚定和笃定了。”闫昭说。
而在学习了关于人才和财务的课程后，闫昭对这种品质的投入和产出有了更深层次的理解。
闫昭说他算了一笔账，“升级门店的费用应该被看作是一笔投资，因为它可以带来直接的回报。首先在招人方面就有很大的优势，你给经纪人创造更良好的作业环境，他们流失的概率就小一些，节省了招人的成本，这还不算对客户体验的提升。”闫昭说他的这家门店在区域里属于高端小区，目前入驻率还不高，他的这种提前布局，也代表着可以获得更多的房源。
“来花桥真的是反复不断的验证了我很多的想法和做法，也让我无论是在理论上还是情感上，都更加坚定去做那些看起来很难，但实际上会越做越简单的事。”
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花桥正在见证改变的发生
从花桥三十八营起，为了帮助学员更好的适应体能拓展环节，我们也在学前任务中加入了「1次3公里跑步」和「1次5公里快走」的环节设计，力图使大家来到学校后更好的适应，也让大家逐步养成运动习惯。
类似这种从小事做起、从点滴做起的安排还有很多，我们也很欣喜的看到学员们从花桥回到城市后，正在开始或即将开始的这些改变，这让我们相信学习真的可以让改变发生。
| 曹虎：从190斤到150斤，坚持跑步也是一种改变
来自北京链家的曹虎，此次是第二次来花桥学习。第一次来是花桥八营，时隔一年多时间，变化最大、也是最为明显的是他的外形。
“那个时候我特别胖，差不多有190多斤，也不知道是不是体力跟不上，那次学习最后也没认证通过，当时还是比较遗憾的。”曹虎说这次来花桥，自己最大的变化就是体重。“我自己在形象上就改变了很多，我来花桥当天还在朋友圈发了一张对比照，我自己都可以感觉到，现在整个人的精神状态就很好。”
△曹虎在花桥八营参训时的照片（左边为北京链家叶云）
脱胎换骨似外形的背后，是曹虎从花桥回去后开始养成的跑步习惯，这也成为他与人分享来花桥收获的一个话题。
“这次三十八营我是组长，经常会跟其他店东交流分享，他们很多都很优秀，但也会有遇到各种各样的问题，也会有无力感，我就跟他们分享我减肥的心路历程，想要改变、想要破局，首先要从自律开始，如何变得更自律？我的做法就是控制体重，跑步这件事是最容易起步的。”
△曹虎分享他的跑步数据
曹虎说也正是通过跑步减肥的过程，让他深深的明白了坚持的力量。“可能一天两天没什么变化，但是只要你坚持下去，是能看见结果的。”曹虎说他坚持的力量不仅仅来自于自律，更来自于周边更优秀的小伙伴。
“现在大家都知道了叶云，叶云算是我的师傅，我跟他都是八营的学员，还有明熹，我跟她本来就是一个门店的，她来花桥后的种种改变，切切实实的激励到了我”。曹虎说通过花桥学堂，他真正体会到、感受到改变的力量。
“我跟叶云都很喜欢商业画布这门课，回去之后我们都继续学习和研究，我还会用我的方式去讲这门课程。”曹虎说他刚开始讲的时候，不明白商业画布背后的逻辑，但随着次数的增加，他对课程的理解也在不断加深。“就像老师们在课程上分享的那样，最好的培训是你把它讲出来，受益最大的其实是你自己。”
曹虎说他回去后还会叫上叶云一起，继续研讨商业画布。“我要再画出一个自己的画布，我的目标也非常明确，回去后第四个季度冲进精英社，明年再冲进精英社加亿元俱乐部”。商业画布既给了曹虎以具体的指导，也成为了他朝向目标奋斗的动力。
学以致用，教学相长。曹虎正在大步的迈向自己的奋斗目标，而在这个过程中，花桥正源源不断的给予他正反馈和能量。
| 黄舒颖：七面旗帜的精神信仰，驱动我认知和行动的改变
来自南昌中环的黄舒颖，此次以「老左奖学金」学员的身份首次来花桥参训，对于这次学习，她用又笑又哭来总结。
“开心的是在校期间我感到非常充实，像在大学里面，有老师讲课、有和同学之间的讨论，就是一个真实的在学校学习的过程。而到了最后几天，包括特别设计的给店员打电话的环节、包括看老左的纪念视频，都让我忍不住流泪，在职业化的路上，有太多的人在背后默默付出，当你真的面对这些瞬间时，就真的会感动。”
仅从外表来看，黄舒颖就是一个乐观开朗的女生。在正式入行前，她曾在汽车4S店工作过两年时间，这段工作经历带给她的经验就是要注重对客户的服务品质，而这也成为黄舒颖获得「老左奖学金」的重要原因。
“我在4S店的时候，公司就有明确的服务品质的要求，包括从售前、售中到售后，再到客户后期的保养等等，它是一整个服务的链条。”黄舒颖说她在进入到房产经纪行业后，就特别注重对每一位客户的维护，除了常规的服务动作外，她还特别注重日常的关系维护，在不带有很大功利心的前提下，尽全力去解决客户的大大小小问题。“我们的转介绍客户特别多，包括我之前4S店的客户，有一个在我手上成交了3套，这也是客户对我们服务品质的一种认可吧”。
提供品质服务，进而得到客户的正反馈，这一正循环不断激励着黄舒颖，也让她在行里的发展越来越顺。但黄舒颖在花桥学习前，对于行业的发展态势也有不太理解的地方。
“之前平台也是鼓励我们去开大店，建设一只更完善的团队，但那个时候我是不太理解的，站在店东的角度思考，肯定要考虑利润，团队人多了，包括门店的固定开支大了，我怎么生存呢。”但这次花桥的学习之行，让她真的开始懂得关于经营背后的逻辑。
“经营是一个长期的过程，不能仅仅关注利润，那些拥有更大门店和团队规模的店东，可能就会比我走的更远。”黄舒颖说这次花桥学习，让她的关注点从如何赚的更多真正转换到了如何走的更远上，这是她此次最大的收获。
在看老左纪念视频时，黄舒颖的眼眶也不自觉的湿润了，“我跟老左肯定是没有交集的，但你能透过他的事迹和精神，看到信念的力量，看到信仰的力量，并且他还吸引和聚拢了一群向上向善的人。”黄舒颖说她在花桥才真正感悟到「七面旗帜」背后所承载的能量。
如何将这种能量转化为前行的实践呢？黄舒颖说她准备一点点地去落实。
“我之前在职业形象这块的确抓的不是很严，大家服装都不统一，这次回去后，我想给他们一人订一套正装，如果大家一起出席比较正式的场合，团队的精气神就会很不一样，另外，我还想定制一套中环的POLO衫，如果是一起团建的时候，大家也能展现很好的形象。”在黄舒颖看来，统一服装其实是很小的事情，但却是她迈向改变的一个开始。
“做难而正确的事，我才刚刚开始”。黄舒颖说。
在行业处于周期调整的当下，很多店东学员都面临着经营上的挑战，有些人可能就被困在了困境里，而有些人则选择主动走出来，看看外面的世界，与更优秀的人交流分享，让学习成为穿越行业周期的一种路径，也让学习成为支持自己不断在行业里奋勇前行的动力。
贝壳找房郑州站
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