Becca说：成交除了靠商品，还要靠品牌。
最近跟一个认识很久的保险经济人赞姐聊天，她是个全网拥有快一百万粉丝的网红，专门讲社保和专业保险知识，几年前从保险公司副总跳出来独立做跨品牌保险测评咨询。
聊完就觉得，虽然本质上都是销售，但是保险跟开一家店的销售思路完全不一样。
然而也正是这些差异性，让我对零售的思考有很大启发。
这几年认识了很多做的很厉害的的销售大咖，他们跟以往在我印象中使劲推销，和天天朋友圈制造焦虑感，各种广告满天发的完全不一样。
这波很厉害的高手，几乎不推销，不卖产品，甚至很少提到销售。
但是他们无一例外都非常爱学习，很乐意跨行业跟人聊，和参加各种学习。
我问赞姐说，我没见过你推销保险，那你的成单都是怎么来的呢？
赞姐说，做好销售，其实核心是建立信任感。当信任感有了，不用推销，客户会因为相信和需求自然成交。如果没有信任感，再怎么推荐也顶多是一次性买卖。
信任感的建立她分了四块：
第一是专业度，所以她一直保持学习，让自己不管是对保险，还是理财，或者其它行业都能做到越来越专；
第二个是稳定和靠谱的第一印象。赞姐自己的抖音号已经保持日更3年9个月了，每天雷打不动保持输出和发布。她说她做这个号并没有预期一篇要爆多少，而是用一个细水长流的方式运营，不管谁来谁走，她都会持续做下去，给所有看到的人确定感，这样有人知道她的想要了解保险，自然第一时间就来了；
第三是赞姐做保险并不是为哪一家保险公司推销，而是始终站在客户的立场，会筛选市面上各种公司的各类保险，经过严格测评对比后，推荐或者定制最合适的给客户。
这一点特别重要，很多店铺销售员工只想着我要推销给顾客，却没有换位思考站在顾客的角度思考，到底他的真实诉求是什么？怎样可以更好地满足他？
第四是老顾客的用心经营从而带来复购和裂变。赞姐和她的团队会花非常多精力帮老客户做好服务，尽可能缩短他们的理赔流程和解决麻烦，这样老客户会自然复购和裂变，而她的用户池子也就会自然不断增长。这样的增长受外部环境波动的影响就非常非常小了。
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虽然卖保险和卖电器、零售、服装的逻辑看起来很不一样，但是其实底层仍然有很多相通的内容。
比如，第一个专业性。作为一个零售从业者，我们有多了解自己的产品、竞品、市场，甚至其他行业的内容呢？这些知识肯定是能帮我们更好地理解用户和需求。
所以底层的销售人员永远原地不动，靠嘴皮子功夫发力。而高水平的零售人能持续从所有方向和人群中获得源源不断的影响，用心去挖掘需求，满足需求。最后他们直接长成了两个物种。
而稳定靠谱的印象，以及赞姐坚持做的个人IP，其实就是品牌。
为什么品牌会存在？因为品牌可以减少人跟货的信息差。
面对未知的商品，如果你在意品质，那么你大概率会选择自己熟悉的品牌。
我们零售从业者，同样管理好自己店铺的品牌和自己的个人品牌。这个品牌不仅仅是以往理解的LOGO，物理的“品牌”，还包括我们的信誉、口碑等等。
顾客在不断的接触中，越来越信赖我们的个人或者店铺品牌，成交率会自然提升；
第三，改推销为定制。理解你的用户，而不是强行推销；
第四点，也是前阵子我一直在说的，经营好老顾客，拉升我们的裂变和复购（戳此：2022年的AHA灵光一闪时刻——用数学思维看营业额提升，惊呆了！（1）；提升复购和裂变率执行清单——业绩成倍增长不是梦！）。
很多店铺总觉得客流不可控，外部环境差，自己无能为力。但是客流并不是只看天的，也是我们做好现在的每一单，持续经营和积累得来的。
能做好当下每一单的店铺，未来老顾客会持续来，还会带朋友来。而当下都做不好的店铺，外部一旦风吹草动，很快就垮了。
以上就是今天的分享，祝你也要保持精进，成为零售武林高手。
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