初次拜访客户,关键不是你给客户传递了什么,而是客户接收到了什么?失败的准备就是准备失败!
1.想清楚:拜访前有策划
(1)分析客户的背景和基本信息,主要包括:
·客户的行业信息
·客户的公司信息
·客户的产品、解决方案信息
·客户合作伙伴的相关信息
·客户的个人信息(教育、经历、性格、爱好、负责的工作…)
·项目现状
·双方关系
……
(2)确定拜访要达成的目标
·了解客户需求
·建立双方信任
·获取相关信息
·争取项目支持
·建立业务合作关系
……
(3)拜访过程策划
·见面的时间、地点、人数、形式……
·需准备的汇报材料、企业文化礼品……
·我方人员形象、服装……
·开场白
·营造轻松的氛围
·我方的发言顺序、分工,展现专业、简洁明晰
·设想客户可能提出的问题、可能的反应及对策
·总结和争取客户的承诺
……
2.写清楚:给客户准备的材料,一定要让客户看得懂
(1)根据客户背景、需求和痛点,进行客户化定制,让客户觉得有价值。
(2)符合公司统一的材料制作要求。
(3)主题明确,结构完整,逻辑清晰。
(4)需要当场宣讲的PPT,要风格得体,能够留住客户视线。
3.讲清楚:讲客户听得懂的语言
(1)重要汇报,一定要先在公司内部试讲。
(2)少用生硬的专业术语、缩略语。
(3)站在客户角度,察言观色,注意倾听,听懂客户真实意图,表达时观点鲜明,聚焦客户感兴趣的问题。
(4)关注重点客户诉求,也要照顾到其他客户。
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