作者丨巴里
编辑丨子钺
题图丨容联
刚刚，中国SaaS赴美上市第一股诞生。
北京时间2月9日晚，通讯云服务商容联云通讯（RAAS，以下简称容联）成功在纽约证券交易所挂牌上市。
此次，容联募资3.68亿美元，截至首日收盘，股价报收48美元/份，上涨200%，总市值达79亿美元（约合506亿人民币）。盘中涨幅一度突破260%，市值最高超过600亿人民币。
容联上市首日股票走势图，图源：老虎证券
成立于2013年的容联，基于云计算和AI技术，为政企提供CPaaS通讯能力（如语音、短信等）、CC（智能云客服与云联络中心）、UC&C（IM及企业移动门户、双录、企业直播）和CV（视觉智能行业解决方案）等通讯及数字化服务。
据CIC报告，按2019年的收入来看，容联是中国最大的基于云的多功能通信解决方案提供商；同时也是中国唯一提供全套基于云的通信解决方案的提供商。
容联的发展离不开其背后投资机构的接力支持。过去8年间，容联前后进行了7轮融资。
其中，包括红杉中国、Prospect Avenue Capital（PAC）、挚信资本、云晖资本、新东方产业基金、腾讯等大牌机构。红杉中国更是在2013年A轮融资后，在2016年、2019年持续加码，成为最大财务投资人。
持股比例，图源：容联招股书
IPO后，孙昌勋持股为8.65%，按此计算，对应身家达到50亿人民币。红杉中国持股为16.76%，挚信资本持股为12.04%。
容联云通讯创始人兼CEO孙昌勋，图源：容联
容联云通讯创始人兼CEO孙昌勋表示，美国云通讯公司Twilio（TWLO）是其直接对标公司。截至美东时间2月9日收盘，Twilio市值达614亿美元。2016年Twilio IPO定价为15美元，对应的市值仅为12亿美元，不到五年间，Twilio的市值涨了超过50倍。
近来，无论是美股还是港股，SaaS板块频频跑出历史新高。在此背景下，容联能否复制Twilio的奇迹？
37岁创业，70后数学学霸8年终于敲钟
作为容联的掌舵人，孙昌勋是一个典型的数学学霸。
他在华中科技大学所读的专业是应用数学，而且是次次百分的学霸。小时候，他就很喜欢琢磨与概率有关的问题。比如，生两个孩子，一男一女、两个男孩、两个女孩的概率分别是多少，如果生更多孩子，概率又会是怎样。
数学专业的创始人，在整个互联网圈里，都属于稀有。大学时期的他就钻研声音、视频的压缩算法。对于孙昌勋来说，毕业后做通讯似乎是顺理成章的事情。
1998年大学毕业，孙昌勋加入了广州的一家通讯公司。当时，他只是一个普通的工程师，很难看到一个企业的全貌，看不到战略，但他就在琢磨：这个公司是干什么的，它给别人提供的是什么产品，有什么价值？虽然在当时，它提供的是有价值的服务，但是时代在演进、在变化，你要守着那个就死了。这让他有了初步的商业启蒙。
之后，孙昌勋到了一家H股上市的通讯公司做技术高管，主导了中国移动12590全国语音增值业务平台的总设计，这为他在运营商的合作中积累了不少资源和经验。
但真正开始改变他人生轨迹的是在2008年。
当时，移动互联网刚刚拉开序幕，露出微光。苹果发布了第二代iPhone并推出应用商店，谷歌也推出了Android移动操作系统；中国互联网的热门话题是电商、SNS、偷菜、页游，距离著名的百团大战还有一年；中国的网民总人数也在这一年达到2.9亿人，首次跃居世界第一。
“这是最好的年代，创业要趁早。”
红杉中国合伙人周逵受邀作为外部导师，到清华大学做了一场有关创业的演讲。正在就读MBA的孙昌勋坐在台下，被这句话深深触动。
创业的念头在他心中就此埋下。此后几年，他带领团队“内部创业”的几次尝试均无果而终。
在这几年中，互联网对传统行业的影响越来越大，诺基亚、阿朗、阿尔卡特等传统通讯巨头都受到了严重的冲击，营收普遍下降。
同时，他观察到，金融、医疗等传统企业其实并不懂通讯，就需要购买通讯设备、搭建平台、租运营商资源等。而这是一门技术要求比较高的行当，而且资源把控集中，通常企业做起来会很低效，也不能保证资源的共享，需要耗费大量的人力、物力、财力。
而通讯云服务的出现，恰好可以解决这些问题。孙昌勋开始思考通讯、互联网和云计算的关系，“要更超前一步地把通讯变成一种能力，为互联网的各种场景去服务。”
终于在2013年2月份，希望用云计算的方式做通讯的孙昌勋，在37岁正式创业，容联从母公司独立出来。5月，容联上线了云通讯平台。
创业之初，容联的商业模式也非常简单，将专业的通讯能力打包成API接口与SDK，卖给企业降低他们的使用门槛。但在开始的半年里，容联也经历过一段阵痛期。
在当时，阿里云仅仅还在内部支撑业务，云计算在国内还并未普及，更加细分的云通讯对于客户而言就更是一个十分陌生的概念了。甚至在参加展会时，客户问云通讯能够解决什么问题，提供了产品还是服务？当时的孙昌勋还不知道如何具体表述出来。
后来，孙昌勋尝试用举例的方式去说明业务：APP的短信验证、语音电话的转接服务等等。两三个月后，团队才开始慢慢理解云通讯的产品价值，但又因为行业太多，如何选择突破口又成了难题。
“当时压力很大，如果找不到容联与客户的结合点，就永远与客户隔了一堵墙”，孙昌勋说。容联首先选择了第一批具有代表性的客户，一个个地去打通企业的痛点，然后再将解决企业痛点的方式延伸到整个行业。
直到6个月后，研究透发展模式的容联，终于拿到了来自红杉中国的400万美元A轮融资。到2017年，容联5年时间营收平均增长了7倍。
昔日的小市场成为如今“大蛋糕”
2016年，Twilio刚上市的时候，市场对于通讯云市场抱着较为悲观的态度，认为通讯云市场规模小，倘若未来新进入者增多，竞争激烈下其营收增长必然存在挑战，因此不愿意给出较高的估值。
IDC中国高级研究经理崔凯对创业邦说，通信云并不是一个新市场，从2013年甚至更早，大家做得更多的是转售业务，以短信为主，还包括语音、流量。譬如，短信验证码背后都是由容联这样的服务商来提供的，而不是电信运营商。在当时，这并不是一个很大的市场。
他进一步说到，2020年，疫情起码加速了整个通讯云市场2-3年的发展，让更多的企业从原有的线下办公变成了线上线下相结合，甚至是纯线上，这其中对于通讯的需求必然应运而生。
昔日的小市场正在成为大蛋糕。IDC预计，2017-2022年间全球CPaaS市场规模复合增速高达39%，市场规模于2022年将突破100亿美元。伴随着市场成长的，是Twilio的营收体量和市值。
中投公司：中国云通信行业的市场规模，图源：容联招股书
与此同时，中国的通讯云市场也正在快速增长。根据中投公司的报告，中国云通信行业的市场规模从2015年的163亿元人民币增加到2019年的357亿元人民币，复合年增长率为21.7%，2022年将突破600亿人民币。
一开始坐冷板凳的容联，经历了行业从冷到暖再到火爆的全过程，其业务也在从单一到多元化。
从最早的PaaS切入，2015年开始业务又逐步延伸至SaaS，并引入了AI与大数据技术，容联先后推出了中型企业标准云客服及呼叫中心SaaS七陌云客服；服务于专有云、私有化部署的中大型企业的企业UC解决方案；高端定制化大型企业呼叫中心SaaS及AI SaaS、AI文本机器人和AI语音机器人以及智能视频会议SaaS。
目前，公司已形成CPaaS CC UC&C的一体化布局。
招股书显示，2020年前三季度，CPaaS解决方案占公司总收入的比例为50.7%，CC解决方案、UC&C解决方案的收入占比则分别为28.4%、19.4%。其中，CPaaS业务是容联的核心业务，占到了其收入的半壁江山。
容联各业务营收数据，图源：容联招股书
“对于CPaaS业务，如何从运营商手中以较低的售价拿到资源，转发平台的能力（接收验证码的速度快慢），分销渠道（如何能让更多的APP使用你的产品），这三部分是云通信厂商的核心竞争力。相比其他厂商，容联在这些方面也有自己的特点”，崔凯说。
2018-2020年前三季度，容联的活跃客户分别为1.02万、1.15万、1.2万，且同期内定期解决方案基于美元的净客户保留率分别为131.2%、103.5%、98.2%，覆盖互联网、电信、金融服务、教育、工业制造、能源等多个领域。
相比中小客户，大客户往往对于服务品质有着更为严苛的要求。2018-2020年前三季度，年消费金额10万美元以上的大客户分别为125家、152家和173家，占总数的1.4%，大客户贡献收入的比例为75.7%。这其中不乏国家电网、海尔控股、中国银行、中石油、中国平安、现代汽车、腾讯、今日头条、顺丰等行业巨头。
容联的发展也离不开投资机构背后的鼎力支持。过去8年间，容联前后进行了7轮融资。
睿兽分析显示，早在2013年的A轮融资中，红杉中国就投资400万美元成为其股东，并随后在2016年、2019年持续加码。2020年11月，最新一轮融资金额达1.25亿美元，也成为迄今为止国内云通讯领域规模最大的一笔私募股权融资。
值得注意的是，一家名为Image Frame Investment (HK) Limited的投资主体也成为容联的新增投资方，而这正是腾讯的投资主体。这标志着，腾讯已成为容联股东之一。
IPO前，红杉中国、挚信资本以及Prospect Avenue Capital（PAC）三大知名投资机构分别持有容联20.75%、14.91%以及5.35%的股份。
红杉中国合伙人周逵称，“容联云通讯用8年的深耕证明，to B是一个需要长期坚持，却有充分复利增长的高价值领域。我们看到，基于对技术探索的韧性、对市场需求的敏锐，创始人孙昌勋带领企业夯实了向下扎根的过程，建立了一个属于中国to B企业的发展模式。”
红杉中国合伙人郑庆生表示，“我们相信，容联的上市会有力提振国内To B创业者的信心，并为国内创业者提供技术应用转化、打造商业模式等不同维度的借鉴。”
作为PE（私募股权投资），Prospect Avenue Capital（PAC）创始及管理合伙人廖明对创业邦谈及其投资逻辑时表示，早期机构侧重于团队、运营和细节，而PE看的是资本市场的逻辑及其在一级市场的映射，侧重于商业模式的认可程度和定位等。PAC正是观察到美国资本市场对于To B企业服务赛道的逐步认可和高度追捧，便开始在国内寻找优质标的，最终领投了容联的D轮融资。
廖明谈到，一方面，容联在营收规模、增速、客户留存、毛利率等指标上都能够满足资本市场的要求；另一方面，创始人孙昌勋也是一个技术驱动、市场驱动的创业者，而且非常善于听取意见，这两方面都是非常难得的。
容联在收入持续增长的同时，盈利能力也在持续改善。
从业绩上看，容联保持快速增长。2018年、2019年，其净收入分别为5.01亿元和6.50亿元（人民币，下同），同比增长29.74%。分业务看，CPaaS的收入同比增长35.29%，基于云的CC收入同比增长34.37%，基于云的UC&C收入同比增长近10%。
2020年前三季度收入则同比增长19.4%至5.09亿元。分业务来看，CPaaS的收入约为2.7亿元，同比增长25%；基于云的CC收入为1.54亿元，同比增长27.27%；基于云的UC&C收入则同比微跌1.23%，其原因是某些大型企业由于疫情造成的确认收入延迟。
毛利率方面，2018年、2019年以及2020年前三季度，容联的整体毛利率分别为37.6%、41.1%以及40.5%。
不过，由于前期投入较大，亏损已经成为云服务商的常态，容联也未能避免。2018、2019年，其净亏损分别为1.55亿元、1.83亿元，而经调整的EBITDA分别约为1.6亿元、1.4亿元，容联的真实盈利能力有所改善。
2020年前三季度净亏损为2.04亿元，同比扩大56.92%，主要是因为股权激励费用的增加以及上市费用的支出。若采用经调整的EBITDA指标来看，期内净亏损为1.17亿，与2019年同期基本持平。
容联所对标的Twilio，自2016年上市发展至今也处于持续亏损中。2020年前三个季度，Twilio的营收同比增长51%，实现12.14亿美元，净亏损为3.12亿元，亏损持续扩大。尽管如此，业界仍对Twilio的发展潜力持看好态度。
容联在招股书中表示，募资金额约30%用于增强和升级现有解决方案，30%用于进一步投资技术，尤其是视频和人工私服，30%用于从事战略投资及收购，其他10%左右用作运营资金和一般用途。
容联能否成为“中国版Twilio”？
经过多年的发展，云通讯行业已经历了一轮又一轮的洗牌，如今留在赛道里的玩家已经很少有小体量的初创公司。
据艾瑞咨询报告显示，截止到2020年12月，国内云通讯头部玩家集中在声网Agora、环信、容联、融云、网易云信，以及阿里云、腾讯云等互联网巨头范围中。
图源：艾瑞咨询
同时，云通讯应用场景的多样化，让RTC、IM、云客服、云呼叫中心等细分赛道之间的交叉竞争变得越来越多。
如今的云通讯PaaS厂商基本上都是跨界玩家，既有从传统短信、语音PaaS转型而来的厂商，也有从呼叫中心、融合通信等向下延伸的应用层厂商，阿里云、腾讯云等IaaS云巨头也在拓展相关业务。
“整个通讯云的市场格局已经基本确定，主要包括三大类型。一是像容联、声网这样的行业细分厂商，二是像阿里云、腾讯云、华为这样的云服务商巨头，最后运营商也在涉足通讯云，但其创新和开发能力仍需提高。”
在崔凯看来，未来的通讯云一定是大鱼吃小鱼的市场，谁的产品和解决方案更灵活，更容易被嵌入到客户的应用中，谁的运营能力更强，谁就更能受到资本市场更多的青睐，获得足够多的“弹药”，最终就有可能胜出。而小企业会越来越困难，逐渐会被大企业所并购。
1月28日，去年刚刚上市的声网就宣布收购环信，也证明了这一点。
而腾讯入股容联，也可视为其加入腾讯云大的生态体系。其实早在2018年9月，容联就与腾讯云达成全面战略合作，宣布共同进击企业级服务市场。当时此举也被视作抗衡阿里的筹码。
崔凯认为，容联接下来的发展还要取决于整个业务转型的速度。如果单靠短信等资源转售业务，未来成长空间或将受限，而CC和UC&C业务能否持续增长、业务占比继续扩大就成为了关键因素。
与互联网巨头所做的通用化产品相比，对于容联这样的企业来说，一定要抓住细分市场里的细分场景，能够做深做细，或者根据客户的需求进行一些本地特色化功能的开发，这才是最大的竞争优势。例如在政府行业，如何能够拿到政府的政务呼叫系统、业务办公系统等项目，逐渐通过客户资源和技术优势形成壁垒，将会有非常大的空间。他进一步说道。
那么，容联能否借助上市复制Twilio的成功呢？
我们从数字不难看出。2019年度，Twilio收入11.34 亿美元，容联的收入6.50亿人民币；截至2019年底，Twilio的活跃客户数量为 17.9 万，容联的活跃客户数量为1.02万。此外，2019年，Twilio的毛利率为53.67%，容联的毛利率仅为41.12%。
无论从业务基础、收入规模和盈利能力来看，容联的体量与Twilio都相差较大。
写在最后
在整个创业过程中，这位“数学学霸”孙昌勋曾回顾说，概率和建模对他有着非常大的帮助。
从早期选择什么创业方向，到现在面对无数业务机会如何选择，本质上其实也是概率问题——成功的概率、及时转身规避失败的概率等等。
至于建模，企业要构建怎样的商业模型，才能更符合中国市场、如何拓展升级、如何风控，在他看来这背后都有数学建模思维的影响。
那么，接下来，容联能否利用资本市场更好地武装自己，同时借助腾讯这个股东的生态优势发展壮大，真正成为“中国版Twilio”？
这道“数学题”是孙昌勋需要用时间来给出答案的。
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