巴西作为拉丁美洲最大的国家，拥有超过2亿人口，其中互联网用户达到人口总数一半以上。2021年巴西电商市场收入超过1610亿雷亚尔，同比增长27%。到2022年，巴西市场商务收入预计将继续增长9%，营业额将超过1700亿雷亚尔。巴西的电商市场相对于欧美地区来说，发展晚，机会巨大，但进入这个新兴的热土也并没有想象中的那么容易。
直播回放
嘉宾介绍
全球公关战略事务专家 罗绮梅；
巴西袆思集团（IEST）· 创始人 田宾；
Bandalabs·创始人 Thomas；
本期沙龙问答摘要1、中国公司与巴西公司工作的日常是怎样的？时差会成为困难吗？
田宾：我们对接中国企业已经十几年了，时差确实是一个比较大的问题，非常影响效率。尤其是和巴西本地合作伙伴联系的时候。在巴西，本地的团队不太习惯加班，尤其是晚上。巴西这边跟国内的时差是11个小时，也就是说，国内早上上班的时候，一般是巴西的晚上9点、10点。
中国跟巴西的沟通如果是用邮件，一来一回可能一天就过去了。像我们在巴西的团队因为华人比较多，比较习惯按国内的时间沟通，通过微信沟通，效率会高一些。
Thomas：时差对我们影响不算大。我的解决方案是公司有一个Co-working时段，在这个时间段内，所有员工都是在线的，在这个时段之外大家的时间相对灵活。
我们是一个分工式的团队，在全球十几个国家都有员工，国内的晚上7点到10点，也就是我们现在这个时间，欧洲是中午，国内也不会过于晚，巴西是商务，可能比较痛苦的是我们在墨西哥的小伙伴，除了这个时段，其他时间自由的安排。这是我们企业文化的一部分。
为了保证沟通顺畅，同时尊重当地员工作息，我们要求大家在工作之外至少每24小时看一次飞书，每48小时看一次邮件。
2、疫情前后，巴西市场在国内的需求、本地市场等方面有哪些变化？
田宾：巴西在疫情期间因为居家隔离，很多线下店铺都关闭了，所以电商的增长速度非常快。在2021年相对2020年增长了27%， 2021年总GMV超过1600多亿雷亚尔，约300亿美元。虽然增长很多，但是整体的体量还是较小，但是这300多亿不包括跨境电商，主要是巴西本地电商。
现在Shopee在巴西的成长速度非常快，基本站稳了前三，而且它的订单量和流量非常可观，甚至造成了Americanas、Magalu这样的本土大电商业绩下滑。
另外，Shein也进入巴西本地市场，他们在巴西本地开始有做local to local的业务。速卖通也有在巴西本地local to local的业务，在这两年Shein和速卖通他们的跨境业务也是有非常高速的成长。
Thomas：这两年巴西的线上支付有了突飞猛进的增长，这进一步造成线上购买比例增加，除了跨境电商，我看到因为游戏付费环境改善，很多游戏公司也进入巴西市场。
另外。关于物流也有很大改善，我以前从国内发货到巴西总共用了三十天，现在很多物流商可以把时间缩短到15天，像拉美的其他一些国家，阿根廷甚至可以缩短到10天，2周以下的物流时间就给了D2C和独立站比较好的环境。
田宾：巴西央行在疫情开始前推广了支付解决方案PIX，扫二维码或者复制一个很长的字符就可以完成支付。所以支付环节比之前便利很多。
尾程物流这几年有了非常大的改观。几年前我下单后，可能两三天后才能收到货。现在在巴西最大的本地电商是家阿根廷公司，中国叫美客多，他的同城快递已经做到上午下单、下午送达。包括Shopee在这边也有分拨的仓库，以及极兔、菜鸟等国内物流公司也在这边投资物流基建站，相信在未来，在巴西本地的物流方面可能也会有更好的增长和效率提升。
3、巴西人在线上比较喜欢买什么？和中国相比有什么差异？
田宾：巴西有一个政策，个人包裹海关免税额50美元。这导致基本上巴西人买的都是一些不是很大的物件，比如，3C、服装、家居类产品比较多。
如果是B2B模式，在清关环节主要涉及到五种税金，这五种税金基本上平均在CF价格的50%到80%左右税的成本，所以税负的成本是非常高的。
如果是B2C的模式，巴西C端的个人是需要支付60%的联邦税。但是具体根据个人所在州不同，有些洲可能还要收州税，整体税负达到CF的差不多百分之一百左右，一旦被征税这个税金是非常高的。
所以进入巴西之前一定要做好前期调研工作，很多时候大家对于巴西市场有点盲目乐观。比如看到中国一个产品销售价格100，在巴西的销售价格可能是300，就会认为在巴西会有很大的利润空间做。但仔细算账后发现利润不是那么高。
举个例子，无人机这个产品在很长一段时间内被当作会拍照的飞行器计税，享受免税的待遇。后来巴西联邦税务局在没有任何的政策的情况下，就宣布无人机是一个会飞的摄像机。把它从飞行器改成摄像机之后整个税负就提高百分之六七十，直接导致无人机进口受到非常大的冲击。我们可以看到巴西政策上有些不稳定。最后，税务局在巴西总统的授意下，还是把无人机定义成了可以拍照的飞行器，现在又重新享受了优惠政策。
4、国内做D2C的品牌，都会遇到如何做用户增长和变现的问题，目前成本不断提高，有没有好的方式破局？
Thomas：我还是认为网红营销在拉美，特别是巴西其还是一个没有被充分开发的方式。因为有调查证实，在18到64岁年龄段，受网红影响下单的比例，中国是35%，这个比例已经不低了。美国是14%，英国 13%，法国12%，日本4%，巴西高达41%。
我们可以观察到，最早快手变现做得比抖音快很多。因为快手做下沉市场，下沉市场用户比较容易被影响。相对于比较成熟的市场比如欧美，用户可能会自己有自己的想法，所以拉美的网红带货可能是一条很好地推广变现渠道。
另外，巴西比较有趣的一点，巴西的社交媒体第一是Instagram，第二是WhatsApp。WhatsApp在巴西有点像国内的微信，它的渗透率高于Facebook，甚至是YouTube。这可能会是一个性价比很高的私域流量。
5、品牌在做规划和投放时，在人群的分类上有没有什么特点？比如巴西是非常喜欢运动和音乐的？
Thomas：这个其实主要看品牌的调性，比如华为这类，可能需要找一些稍微成熟的网红达人，因为华为在当地属于高端机。年轻人使用比较少，更多的是商务人士。
但是整个巴西的网红达人市场还处在比较初级的阶段，可能不会分那么细。对比国内，一些网红可能在二三线城市火得不得了，但北上广深都不知道他是谁。这种情况在巴西好像没有那么明显。
巴西比较明显的是层级分化蛮严重，不同的收入对应不同的生活方式。很多巴西人有一点钱就愿意Show off。
6、巴西是为数不多的南美葡语区，如何看待葡语区和西语区的差异？
田宾：巴西是非常包容的市场，容易接纳外来品牌。像奇瑞的瑞虎在巴西已经有销量排名前十的SUV车型，而且卖的并不便宜。我认为，奇瑞车质量本身不错，而且营销策略做得好，价格定位合适。阿根廷会有比较大的差别，因为阿根廷有比较强的民族情节。
对比巴西，智利又有不同，除了人口规模这些基本差异。智利、秘鲁和中国是有自由贸易协定的，但是巴西没有，而且巴西对于国内过来的一些产品还有反倾销的政策。
Thomas：巴西是一个大人口的国家，像很多西语国家加起来人口才是巴西的总和，所以这个也是另外一个利好。做西语市场，不同国家面临的政策不一样。比如渗透线下需要一个个攻破，不同的国家结算、物流都有差异。所以巴西作为一个大而完整的国家没有这个问题，这也是为什么很多出海公司，基本会以巴西为第一个试点。
7、在巴西做得很好的中国企业有哪些？
田宾：如果说成功的话Shein就是最成功的一个案例了。市场占有率非常高，而且是在很短的时间内做到非常高的销量。我们公司几乎所有的女性同事都有在Shein上面购物的体验。
Thomas：像我们接的客户手机厂商比较多，其实手机厂商在巴西很不容易。比如说华为。
但华为对于中国企业出海提供的经验非常好，他们的法务团队占比非常高。因为之前在合规、劳务合同方面吃过太多亏。
另外和Shein类似，巴西有一个本土网红品牌ByNV，在2020年被SOMA Group收购，收购价格大概是4000万美元，他们的线下店占整个SOMA Group不到2%，但是流水占到了整个Sorma Group的10%以上。所以我觉得在服装类Fast Fashion这个赛道，在巴西有很大的空间。
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