昨天下午，从几个朋友处获悉，15号下午大华召开《2020年大华股份中小企业业务战略暨新品发布会》。主题是“惠智开启普惠安防新时代”。研究了一下邀请函的内容，觉得这个命题比较重要，值得了解，更值得一写。
这次会议，是大华首次明确提出SMB战略并推出云商平台，也是继海康之后第二个明确布局产业互联网的安防和智能物联网企业。上个月底海康披露的年报里，也首次将SMB业务进行了较为详细的描述，直接定位在产业互联网上，并对其收入和未来计划做了详细解释。传统安防、视频物联网的老大、老二，一前一后接连进入中小企业生态业务这个长尾市场板块，意欲何为，方向何在，前景如何？我们来简单的进行分析和梳理，不一定全对，权当讨论。
为什么做SMB
SMB，即中小企业业务。传统的工业品产业链，大体可以分为原材料和零配件供应商、设备商和产品商、代理经销商、集成和工程商、终端用户，安防行业也不例外。这其中的SMB，是代理、经销商群体。但从2012-2015年前后（网络化普及后），中国安防市场开始从爆发式增长向稳定增长过渡。尤其是到了2016年再往后，整体市场增速回落至10%以内，除去规模型项目外的代理、经销等由中小企业组成的市场变得更加透明，竞争也愈发激烈。很多设备商的地方客户（包括一、二、三级经销商）出现了代理卖设备不挣钱而靠厂家返点过日子的情况（这种情况虽然之前也有，但是没有形成规模化）。面对紧缩，代理、经销商为了保持生存和利润，开始向代理、经销 集成、工程转型，这个转型，是产业链出现的第一次变化，也是SMB业务形成的第一要点。
第二要点，是在2016-2017年，智能化浪潮席卷整个行业，规模较大的安防企业开始向物联网企业转型，企业的定位也从设备商向设备 物联网解决方案供应商迈进。智能化极大促进了大数据产业的发展，在用户需求不断升级的背景下，产业链中加入了数据运营商这一环。这个环节目前还是针对具体行业，如公安、交通等，但一定会越来越多、越来越丰富。面对海量数据，不排除海康、大华这种行业龙头型企业介入数据运营，成立类似于美亚柏科的数据服务型公司。数据运营和管理，前提是要有海量数据作为支撑。这些海量数据除了从甲方的大项目中来，也会从中小企业所承接的中小项目中来（最显著的例子就是雪亮工程，一物多用、一专多能）。中小工程、集成商，完成了第二次转型，即代理、经销 工程、集成 运维服务。
现智能物联网行业产业链及SMB标定
第三要点，就是企业规模越大，业务量随之上涨，更需要庞大的售后团队进行服务支撑。尤其是海康、大华两家企业，一边做工业品，一边又有自己的民用品牌和产品。随着监控价格的下降所带来的平民化，很多业务是零敲碎打的个性化、小型化业务。渠道下沉行业讲了很多年，我们能覆盖到的最多也就是县一级，部分区域可能到了镇，但再往下就很困难了。这两家企业再大，也不可能在全国各个县、乡、镇去完整部署自己的售后、运维团队。这时候就需要一个非强业务联系的形式，用会员制的分单、接派单模式，从三级代理开始再往下沉，形成低成本、高效率的售后团队。
第四要点，生存现实。2019年国内安防市场的规模粗略估算也仅为5800亿，增速约为7%。由于体量日益增大，两家龙头的营收增速也均已放缓到20%以内。国际市场去年是北美，今年是全球都不景气。企业为了保持公司的增速，势必要在新业务上有突破。突破分为三种，横、纵和纵横交错。横向，就是跨行业。从安防向物联网，从公安、交通向金融、教育、楼宇、工业自动化、数据运营和民用，这也就是我们所说的扩宽细分行业，而智能化大潮恰恰给了海康、大华这样的机会，公共业务集群、企业业务集群、中小业务集群的公司结构划分，也印证了这一点。纵向，就是拉伸产业链。原来企业在产业链中的一环，通过业务的拓展，进入产业链更多的环节，从一变二、从二变三，去寻找新的商业机会和收入来源。纵横交错，就是在拓展新行业的同时，利用产业链拉伸的铺垫，在更多行业中介入物联网智能化服务的更多环节。这是最后一步，也是要纵、横两条线都比较成熟后才能着手的一步。
怎么做SMB
就怎么做SMB这个问题，之前与两家企业的同事做过多次学习，结合着个人的理解，稍加梳理。
拉伸产业链，就要剖析产业链。安防由于是偏重工业品，产业链相对家电来说更简单。从设备商到终端用户，中间的环节无非就是产品、账期、资金、方案，是一环扣一环的真金白银。双赢是基本要求，也是最终目的。
海康的财报中，对怎么做SMB，给了如下定义：海康威视SMBG聚焦于快速成长的中小企业群体，依托海康威视领先的智能、大数据、互联网及服务能力，着力打造综合商城交易、社区、方案、内容、服务和工具为一体的产业互联网，覆盖百万安防从业者和用户，助力合作伙伴企业运营全链路不断进化，加强产业协同交互，实现资源优化配置，成为用户信任的一站式优选产品及服务提供商。通过社区化的服务运营、智能的可视化管理，助力中小企业降本增效，在快速变化的市场环境中提升业务竞争力。我们可以从几个方面看。
第一，交易。交易依托产品。海康、大华的规模型优势，成就了产品线优势。监控、门禁、报警、对讲，公安、交通、社区、校园，产品和场景几乎应有尽有。无非就是从线下挪到线上，再造一个云端的交易场景出来。这对他们来说没有太大难度。而云商的存量基础用户群体在末端经销商，本来就有着较强的业务往来和利益连接，这是天然优势。
第二，工具、方案、内容。这一类我们可以归结为授予能力、授人以渔。安防的应用场景机器碎片化，到了产业链末端的终端用户需求个性化强，而往往中小微企业很难有解决方案能力。海康、大华在行业里摸爬滚打这么多年，最不缺的就是行业解决方案和配货工具。而且我们还要注意到很重要的一点，就是在他们原有的生态伙伴中，聚集了一批具有强定制研发实力的、名不见经传的上市或准上市公司（如华尊科技等）。用个性工具和个性方案解决中小微企业的项目痛点，不单单是海康、大华两家在战斗，而是他们整个生态存量伙伴一起联动。这主要取决于云商用户有什么样的需求。大点的项目，可以动用自己和生态圈的力量去满足；小点的项目，直接通过线上智能化场景工具就能输出一套相对完整的解决方案。
第三，服务。这就是上边提到的运维和售后。海康、大华的经销体系从目前看，在国内市场是最完善、根基最深的，他们卖产品、拿项目的能力毋庸置疑。但卖出去总要有安装、总要有运维、总要有调试和售后服务。大城市、大规模的项目分公司直接介入，用户权益能够得到充分保障。但如果下沉到乡镇，甚至乡村，服务的效率和质量就成为了大问题。我们说过，安防这个行业，无论再大的企业，从目前的规模看，也不可能做到像家电一样村村有个修理部，那么此时这种非代理经销的服务型云商会员就有了用武之地。通过三、四级代理和企业自身开发出的下沉到最底层的服务商，可以真正让厂家的运维和售后本地化，响应速度快、人脉资源广、服务质量优。厂家在这个过程中实际上是按结果付费，零配件费用和服务费用可以分利，解决了网点成本问题，也摒弃了原来设备出了问题还要寄回上一级专业维修点维修的时间问题。而这些下沉的服务商，也乐得其所，上门的钱没道理不挣。
第四，资金。第一次产业链变化，已经将代理经销和集成工程划到一个圈子里。龙头企业的合作伙伴在卖东西的同时，也承接项目。那么厂家通过平台反馈上来的数据、申请、需求，审核过后派出当地有实力的代理进行考察，如果项目质量尚可，但是中小企业缺资金垫付或者需要账期，都可以通过云商的资金平台进行解决。最后的局面就是厂家和代理、集成合作项目，互利共赢。
以上这几点，是个笼统的分析。如果穿起来，就比较有意思了。海康、大华两家，有产品、有方案、有项目、有资金、有运维和售后需求；中小企业，需要产品、需要方案、需要新的收入来源、需要资金支持。供需双方需求叠加，出来的就是一个闭环。这套闭环，由于时间、空间、个体差异极大，很难在地推的过程中一家家完成，把他们合并同类项，整合到云端，实现互联网前后端的采、购、销，售前售后的一站式服务，这就是我们心心念的产业互联网的闭环模型。
SMB能做成吗
这个问题要看谁做。一提到产业互联网，我们首先想到的大多数情况下是互联网平台和互联网公司。虽然天猫、京东做的大，但他们并不是产业互联网，或者说不是工业品产业互联网，他们更倾向于消费品。消费品绕过了工业品产业很多麻烦事，比如解决方案，比如垫资、比如回款、比如运维服务、比如长尾售后等等。当然也有专门做TO B的平台，而且专门针对安防和智能建筑领域，但单纯依靠互联网平台去做产业落地，也存在产品与经销商冲突、解决方案和服务能力有限、数据下沉不到位等诸多问题。基于以上原因，我们可以比较明确的判定，如果产业互联网这个事，在智能物联网这个领域海康、大华做不成，其他家根本连想也不用想了。这两家企业，从产品线看，大到服务器、摄像机、智慧城市、公安大数据，小到灭火器、水晶头、商超门店、家用监控，在这个行业里可以做到包罗万象了，本身的产品完整度极高。再加上深耕行业的解决方案和用户理解优势，更有遍布全国的合作伙伴，思来想去，他们没有理由办不成。反倒是互联网平台型组织，如果自身没有特别的优势，想要在这两个大佬的夹击下取得成果，难度非常大。
海康、大华的SMB最终能做成什么规模、时间节点在哪里，目前谁也说不好。从海康披露的数据看，SMBG 2019年营收是93.56亿，增长率23.38%。其营收规模是三个事业集群中最小的，增长速度与EBG几乎持平。因为已经有了两年多的时间积累，本身体量也小，未来1-3年，我个人觉得海康也好、大华也罢，SMBG会保持较高增速，甚至是三个集群里最高的。
虽然对海康、大华能做成这个事持乐观态度，但也存在相应的现实困难。第一是时间和下沉程度。目前看，全国没有一个企业、一个平台有能深入到所有省份乡镇一级的数据，其开发的时间和成本投入较大。这对快速铺面、铺量的服务型平台来说，是一个较大挑战。第二是培训，纳入到云商体系后，庞大数量的会员进行专业培训和考核，对企业来说是个较大的难题，但这又是必须要做的事。第三是服务谁的问题。类似的产业互联网平台，到最后恐怕只有一家能做到最大、存留到最后。因为就海康、大华的体量来说，自己跟自己玩儿是个相对论，自己带着行业玩儿才是绝对的目的。那么到最后大华的运维能否交给海康、海康最下层的售后能否交给大华，这恐怕是长远看来最严重的问题。不过这个问题可以暂不考虑，因为八字还没一撇。先做起来，做大了再想。恐怕胡总、傅总也是这么想的。
这是个故事吗
前几天看到一篇文章，标题是《华为川普夹击，海康大华失速》。里边说了很多行业内人一看就是笑话的内容我就不说了，最可怕的是这么一段：
在传统安防行业颓势显现，华为阿里杀到家门口的境地下，海康和大华们需要在积极反击的同时，找到更多的增长点，找到新的故事。
我们一直说，安防转型过来的物联网企业比较木讷，是理工男，不太会编故事。但是好的企业，确实不太靠编故事活着。从推出概念到听的人心潮澎湃城市大脑讲到今天，落地的案例寥寥无几。真正的商机和创新，不是被塑造成悲壮的壮士断腕、自我改良，而是水到渠成的顺势而生。产品线够丰富了、解决方案够多了、渠道积累到一定量了，自然就会衍生出不一样的、新的业务。这个业务，不是动不动就奔着革谁的命去的，也没伟大到要肩负起社会和国家责任，而是企业生存和发展所必须要做的事情。传统企业其实也不能一直被叫传统企业，而是不断顺势而为的、不忘初心的企业，至少扎根在某一个领域里。今天去公安讲讲故事、讲数据应用人证合一，明天去交通讲讲故事、讲智能卡口潮汐分流，后天去智能家居讲讲万物相连、随心而行，这都是贩卖情怀和编织梦想。
怕只怕，说着说着，连自己都信了，那就麻烦了。
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