前天，“艾维电影”微信号发一篇名为《揭秘影院卖品部的秘密：种类越多越卖不出去》的文章，从消费心理、科学实验、管理成本等角度证明“影院卖品部应该是小而美、简而不繁”的观点，得到了众多读者的认同。
但也有一些影院同行不以为然，其中一名网名为“长空”的读者提出了相反的看法：“不是绝对的！最重要的是卖品品类要适合在影院销售。说白了卖品就是一个小型超市，品类单一的超市生意会好吗？商品选项少的结果是顾客带着食品来看电影。简单来说，卖品商品不能太大众。大街小巷随便能买到的东西不可能刺激消费。所以，卖品品类可以多，但是必须与众不同。”
小编也觉得这位读者的看法是有道理的，今天从另外的角度谈谈影院卖品品类的问题。欢迎大家各抒己见，参与讨论。
不知大家有没有遇到过这样的问题：观众要喝手冲咖啡，影院表示没有；观众要吃点可以充饥的面包，影院也没有。一些朋友曾向小编抱怨：你们影院的卖品部能不能多点花样，老是爆米花＋可乐，热饮都没有，大冬天的谁要喝冷冰冰的饮料……
从这些例子中我们可以看出，卖品品类少，对于部分观众来说，一点也不“美”。无论你冷饮做得多么出色，依旧无法满足冬天或者处于特殊时期的女性要喝热饮的需求。
丰富卖品部的必要性
首先，观众的消费需求是多元的。从群体角度看，影院面向社会所有的群体（定位高端的除外），来影院观影的人群，性别、年龄、阶层、爱好各不相同，虽然他们在追求“好片”上的诉求是一致的，但具体到食品饮料、衍生品等，则是萝卜青菜，各有所爱。比如，有的家长不希望孩子太小就喝可乐雪碧等碳酸饮料；一些年轻人希望在除了爆米花薯条，还有更多的选择、有些热衷养生、健身的观众希望出热量低一点的东西……
就个人而言，其需求的层次也是多样的。根据马斯洛需求层次理论。人的需求可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重和自我实现五类。比如，从卖品来看，部分观众除了希望它能满足口腹之欲，还可以用来欣赏、发朋友圈，而发朋友圈就是一种社交行为，而想要吸引朋友的点赞评论，卖品首先得好看，有创新，有新意。
（图片来源于艾维电影图库 图文无关联）
其次，消费者心理诉求是多样的。虽然网上有人调侃人类就是个“复读机”，总是在重复说过的话，做过的事情。但是，对于消费品，观众是不喜欢重复的 。就像一首歌本来挺好听的，但是当它成为“神曲”在大街小巷流传，在抖音各个视频中出现，大多数人都会产生厌烦感。对于部分观众来说，长期都是爆米花＋可乐、雪碧的搭配也容易让他们感到“腻”。当然，“腻”不是代表产品本身不好，而是心理上的排斥。而丰富的卖品种类，有利于观众对爆米花感到腻时，让观众有其他的选择。基于此，小编认为影院卖品部不能做“减法”，而是应该适当做“加法”。那么，该如何“加”呢？
1、加种类
前文已经提到，观众在卖品上消费需求是多元化的。注重身材的人拒绝热量高的食品，有些人则是无肉不欢；有些人喜欢清淡口味，有些人要冰可乐加爆米花带来的“爽”感；有些人热衷吃一些变态辣的东西；有些人希望边看电影边把晚餐解决掉……
因此，针对观众的不同需求，影院除了爆米花和可乐，还可以增加坚果、面包、薯条、松饼、手工茶饮等食品，满足不同人群的需要。而且这类食品的优点是美味、受众面广。
（图片来源于艾维电影图库 图文无关联）
当然，影院卖品的品种不可能无限增多，在实际经营中，我们遇到的问题往往比这复杂得多，比如影院想增加卖品种类，不仅要考虑观众的接受度，也要考虑设备、原料的成本、制作工序的复杂程度，每天现制卖品的种类、数量以及当日卖不掉的东西该怎样处理等，所以卖品部的革新也不能够随心所欲，而是要根据厂家提供的信息、顾客平时的反馈，以及数据统计、影院自身的人力、场地条件等综合做出判断。
2、加口味
其实，目前广受追捧的一些咖啡、奶茶、小吃品牌，其本质上都用的单一的原材料，但一大特点就是口味众多。比如，近两年火爆的奶茶品牌“喜茶”、“一点点”等，光是奶茶类的，就有咖啡味、巧克力味、香草味、抹茶味等多种口味。既避免单调、又能满足观众的不同需求。
有时候，在原有的产品中加入一些新材料，就可以在众多同质化产品中脱颖而出。例如，2019 年，一支咸蛋黄雪糕，就打破冰品行业传统口味，成为新的 " 网红 " 级产品。
这种思路影院完全是可以借鉴的。比如爆米花，就可以尝试开发焦糖、奶香、低糖、咸味等多种口味，甚至还可以把多种口味的混合在一起售卖。挑战观众味蕾的同时让吃爆米花也成为一种好玩的事。
小编就曾吃到过某公司生产的袋装爆米花，每一袋里都混合了抹茶、巧克力、草莓、香草等味道的爆米花，你永远不知道，下一秒你拿出来的是什么口味的爆米花，趣味性十足。
3、丰富包装样式
从2018年开始，每年的万圣节来临之际，朋友圈总会被肯德基推出的“怪力血袋饮”这一款产品刷屏。小编仔细观察了一下，其实这款饮料的原料并没有什么稀奇，就是普通的杨梅黑莓复合果汁饮料，只是，它的颜色和包装确实很新颖。
（图片来源于网络 图文无关联）
看起来跟医院里的输血袋很像。小编当时特意询问了一位发朋友圈的同学这款果汁味道如何。得到的答复是：很一般，但是挺有趣的，而且万圣节用来拍照打卡很应景。
类似的案例还有很多，比如，超市里形状怪异的石头糖，有一些“恶趣味”的马桶冰淇淋，心形的巧克力等 ，它们总能凭借新有趣的外包装吸引消费者的目光。
（图片来源于网络 图文无关联）
虽然说“产品是最好的营销”，但以上的事例表明，产品的外包装是消费者最直接接触到的媒介，有趣新颖的产品包装赋予了消费者更多买单的理由。
所以，在面对追求个性化且具有强烈好奇心的新一代消费者的时候，需要影院通过洞察消费者一系列消费行为，抓住消费者心理活动过程，从多方面综合考虑问题，引进一些极具视觉效果的包材。即便是再普通不过的食品，包装用得巧妙，也可以产生观众的“猎奇”心态。
这些包装通常有专门的公司在生产设计，影院在外包装的选取上需要花点精力，选用一些有创意的包材。当然，对于影院来讲，电影是最好的元素。影院可利用一些著名电影IP进行包装，例如漫威宇宙系列、哈利·波特系列、加勒比海盗系列等。
4、规格多样
对于大多数的食品饮料，最常见的规格主要以分量的大小分为：小份、中份、大份。但其实，玩法可以有很多。
比如，制定一些有针对性的组合套餐。从设置一个套餐应对所有客户需求，到设置多个套餐应对不同的客户需求，增加套餐的多样性。同时鼓励顾客进行个性化选择，通过加价或减价的方式将套餐中的小吃货饮料更换成其他自己喜欢的东西。
此外，还可以设置个性化的新套餐:一是以观众为依据，如孩子多的影院，着重体现儿童主题；情侣多的影院，着重体现情侣主题等。二是以上映影片为依据。如《复联4》上映前，可尝试进一些主题的卖品包装，推出复联系列主题套餐等。
（图片来源于艾维电影图库 图文无关联）
无论从观众的实际需求还是消费心理角度看，卖品部都应该适当做“加法”。当然，做加法不是简单的复制，影院的卖品必须是要有特色的，不能是在普通的商店、超市都可以买到。而实现差异化，则可以在口味、包装上多下功夫。
想要了解更多电影方面资讯详情，搜索作者微信公众号“艾维电影”或者微信号film186”！精彩内容与你共享。
,
