上海恢复在即，部分茶饮门店已有序复工。目前，线上订单、团购是主要渠道，到6月之后，有望全面恢复线下营业。
经历过又一次新冠疫情的“大考”，品牌实力高下立现。一些品牌表示，最明显的反应，就是门店数量和招商形势上的变化，但也有些品牌调整策略逆势扩张，即使在大环境受影响之下还能做到拓店、提升营业额。
疫情之下，如何有效拓店？在本月上旬的直播中，我们邀请了慧运营联合创始人、连锁品牌门店管理信息规划师黄建军，为我们讲解了一个门店拓展战术——提升多店系数。
01
为什么要提升多店系数？
头部品牌开始越来越注重多店系数的指标。
什么是多店系数？
这里有个算法：用总的品牌门店数，除以加盟商的总数，得出来的就是多店系数。简单来说，就是平均下来，一个加盟商开了多少门店。
多店系数算法
举个例子，蜜雪冰城在2020年门店数18000 ，加盟商数量约为5000 ，计算下来它的多店系数大于3。意即，1个加盟商有3家门店。
那么有可能，你在一个商圈能看到3家或多家一样的品牌，你以为它们会互相竞争、互相影响，但有可能这几家店都是1个老板，你不管在哪家消费，其实都一样。
对于品牌来说，这种能够开多家店的加盟商，就属于核心加盟商。像绝味鸭脖，在3个月时间里开出700家店，就是因为多店系数高。总部的做法，是召集之前的几百个核心加盟商，并给予一定支持，有计划进行拓店。一个优秀加盟商只要多开1家店，都可以轻松做到这个数字。
多店系数现状
有人说拓店难，往往会归咎到发展新加盟商难这一点上。因为这意味着，要跟更多单店加盟商对话，与之相比，发展多店加盟商优势就很明显。
01 财力优势
多店加盟商往往比单店加盟商有更雄厚的财力，或者是单店加盟商取得盈利，有了比较好的实力，且认可和信任品牌，有底气能够继续投入。
02 经验优势
多店加盟商都不是“小白”，他们通常已经营了多年，有一定经验。能很快开店，也熟悉运营流程，与总部沟通交流也更顺畅，配合度更高。
03 盈利优势
通常单店加盟商，尤其是刚开始入行的人，心理上难免会忐忑，对营业额的波动也很敏感。相比起来，多店加盟商会更从容，因为手里有多家门店，可以通过对比找到门店哪里做的好、哪里做的不好，有针对性改善来提升盈利。即使遇到闭店情况，也可以回收利用门店设备，并保持心态面对。
多店加盟的优势
02
如何发展核心加盟商？
提升多店系数的核心，是发展核心加盟商。
怎样选择加盟商？首先需要明确总部与加盟商的关系。
加盟商普遍担心，总部太黑、督导挑刺、培训太累，或者是感觉不赚钱、多开两家店管不过来，因此犹豫不敢开更多店。品牌方也苦恼，怕食安背锅、跑货，也怕培训效果不好，组织的活动加盟商参与不积极。
一说到加盟，很多人第一反应，加盟商就是“韭菜”，但正规品牌拓展加盟，早已不再是这种模式。有的品牌会把加盟商当“客户”，尽心尽力服务，但其实当客户也不OK。更好的方式，是应该把加盟商当“合作伙伴”。
合作
客户与合作伙伴的区别在哪？
直营模式有其优势，但品牌用加盟连锁的方式，让总部能力配合加盟商发挥优势，目的是为达到1 1>2的效果。
总部提供产品、稳定供应链、标准化运营方式，让加盟商各自承担义务，运营上发挥地方或个人优势，按照标准操作从容面对顾客、维护品牌形象，如果盈利高，加盟商积极主动性也高。
01 怎么发现优秀加盟商？
可以建立评价体系，划分层级。比如你的品牌在全国各地有200多个加盟商，那就设立指标逐一打分，找出最适合可以做多店的加盟商。
首先，设置一定要合理；其次，指标要明确。比如这些：
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1 出货额、销售贡献，以及投资回报周期。
2 门店数量，门店越多分越高，因为更稳定。
3 QSC督导评分，基础很重要。
4 营销活动参与度、配合度、信用等级等。
5 设置加盟准入资格红线，例如食安、私采等基本门槛。
6 是否有不良嗜好，避免雷区。
……
02 怎样对待加盟商？
这里有两个原则：
1 强激励、弱管控。除了分级，对待加盟商要基于商业伙伴的理念，不能像直营一样强管控，该放则放，张弛有度，更有利于加盟商发挥主观能动性。
2 第二个原则，是涉及事物发展规律的“271原则”。20%是优秀头部，70%是腰部中间，10%是末尾者。末尾者通常最难管，抱怨多，还不听话，但品牌很容易被这10%的加盟商影响，占据最大精力去处理他们的事情，这是需要警惕的。
我们看蜜雪冰城为什么存活率高？就有“271原则”的原因。蜜雪冰城会淘汰5%加盟商，不是不扶持，而是自然淘汰，从而使总部有能力扶持更多其他加盟商。在商业社会里很现实一点，就是扶强不扶弱。
因此，总部就需要带动那70%的人往20%去靠，要让做得好的带动做得一般的。找到了核心加盟商，总部要做的是帮助加盟商理清观念，明白自己要如何做，而不是提供过度服务。
在发展多店加盟商上，则可以制定多店激励原则，比如：确立可开多店的资格认证，多店加盟费折扣，开业物料供应折扣，公共平台资源倾斜，加盟商深造机会，品牌原始股权激励……等等。
数字化赋能很重要
总部要把精力放在运营管理上，在这方面，数字化赋能很重要。引入数字化工具，帮助加盟商更好发展门店，不管是单店还是多店；利用数字化工具、社群运营等管理系统，在实际推行过程中因势而利导，也可以起到正向激励加盟商的效果……
品牌发展加盟商，其实就是寻找理念同频的合作伙伴，对他们进行筛选与引导，然后帮助他们开好店来赚钱。
疫情是黑天鹅，对茶饮行业必然会带来一定影响，但品牌要发展、拓店，除了看实力基础还有战术策略，把事做实，做到共赢，大家自然会齐心一致。
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