真诚是通向荣誉之路。但显然一些销售人员忘了这一点。有的销售为了推销自家的产品,满嘴跑火车,不仅让客户失去兴趣,更让客户心生反感。

销售人员推销产品方法(推销自己比推销产品更重要)(1)

正所谓一损俱损,当销售这一形象产生了负面,对于拥有同样身份的人来说,就是面前出现了巨大沟壑。现在很多销售都会遇到一种情况:约不到客户——对于销售的约见,客户总有各种理由拒绝;哪怕销售只是给客户打上一通电话,也会在还没说完自我介绍的时候,就被对方不留情面直接挂断。

真是出师未捷身先死。没能在第一时间跟客户建立联系,即使销售话术再高明,也不过是留在肚子里说给自己听的“单口相声”,注定无人捧场。针对这类情况,零至零管理咨询根据自身的行业经验,为大家分享一些有用的“解题”思路。

销售人员推销产品方法(推销自己比推销产品更重要)(2)

要摆脱次次碰壁的惨状,就要对自己的销售逻辑进行“更新”。传统销售是为了卖产品,但比起推销产品,推销自己更加重要。很多销售的业绩停滞不前,原因就是只顾着推销产品,没有获取客户的信任。而要获取客户的信任,就要把自己推到客户面前,创造与客户心交心的沟通机会。

当销售决定拜访客户,就要做好事前准备,就像相亲对象见面前先获悉对方的个人信息一样,销售也要事先对客户的现状处境、疑题难点、解决方案、价值认知、内心感受、真实想法、未来愿景等情况进行详细了解。

很少有人能拒绝对自己的烦恼一语中的,同时表示能够提供解决方法的人。当你以引导过的期望,链接产品,强调产品能够为客户带来怎样的好处和价值,让客户看到解决问题的方向与希望,同时向客户承诺每一阶段所能达到的目标与效果。在真诚的保证下,客户相信销售是真心想要为他解决问题,自然就会想要与销售面对面交流,进一步深入探讨。

销售人员推销产品方法(推销自己比推销产品更重要)(3)

这是“认知期望 约见理由 行动承诺”所形成的有效约见“组合拳”,核心就是从用户思维出发,把客户的目标当作自己的目标,把客户的问题当作自己的问题,再顺便卖卖产品。

当销售过程转变为帮助客户解决问题的沟通过程,由此获得客户的信任,是实现长期合作的第一步,也是提升业绩的重要一步。

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