软件服务公司的新晋员工小王，近来业绩很不理想，一直未能打开局面，打到单子。和他一番交谈过后，我发现他面临的问题是客户基本上在第一通电话中，在未听完他的产品介绍后，就选择挂断电话，从而导致沟通中断，销售失败。
这类场景对大多数销售人员来说都不陌生，客户不会愿意花时间在他不感兴趣的交谈中。那除了正常的开场白，要怎样介绍产品才能引起客户兴趣，从而带来销售机会呢？今天分享一个资深销售员们在初次接触客户时，经常用到的工具——FABE销售法。
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
具体来说，它分为四个部分，分别是：
- F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能
- A代表优点(Advantages)：由这特征所产生的优点
- B代表利益(Benefits）：这些优点能为客户带来的利益
- E代表证据(Evidence)：有哪些证据可以证明这些利益是会发生的
结合上文中软件服务公司小王的案例，下面对FABE法做一个详细的说明。
首先，产品特征（Features）。
在介绍产品特征之前，一定需要对所要拿下的客户有初步的了解和判断。产品的特征有很多，我们需要着重花精力去强调能给客户带来利益（价值）的特征。比如，对于小王要打单的A公司，它们最关注的是切换供应商后的转移成本，如果成本过高，那基本上不会考虑。如果这点上小王公司的产品刚好具有这个特征，那就可以这么去向客户介绍：“一一总，我们公司的产品后台接口做得非常丰富，可以兼容多个平台的软件。”
其次，优点（Advantages）。
对于优点，有些时候我们会在向客户介绍特征时会蜻蜓点水，稍稍提到。但在这个环节，就需要更加详细罗列。接着前面的例子，小王可以这么介绍：“一一总，具体来说，相比市面上其它家软件公司，只有我们公司的产品做到兼容安卓、苹果和HMS多个平台，你们可以在不同的终端上随时查阅、上传公司运营的数据。”
再次，利益(Benefits）。
个人认为再准确点，这个词应该叫做价值（Value），即你提供的产品某些物征相应的优点能给客户带来何种价值。无利不起早，没有人愿意花时间和精力去做带不来回报的事情。回到前面的例子，小王可以接着这么介绍：“一一总，当你们切换到我们这个平台上，这可以帮助贵司把所有的数据全部打通，真正意义上实现数字化运营，从而预计带来运营效率20%左右的提升，每月可以减少10万元以上的浪费。”
在这部分尽量有具体的数字来描述潜在为客户带来的收益，客观的数据比主观的描述要更有说服力。当然，这点需要销售员对自己公司的产品有足够的了解，结合客户的实际情况来说明预期收益，千万不能说大话。否则，你在客户那边的信誉度将大打折扣，甚至被扫地出门。
最后，证据（Evidence）。
口说无凭，必须有真凭实据才能让没有使用你公司产品之前的客户产生初步的信任。
接前面的例子，小王可以继续介绍：“一一总，B公司已经在前两个月已经选用了我们公司的方案，它们公司体量和你们相当，两个月跑下来运营效率提升了18%，减少了20万元的浪费。后续等他们整个流程理顺，效率还可以再往上走。”
借助FABE法，小王就可以比较容易勾起客户的兴趣，从而进行下一步的销售动作。
总的来说，“怎样介绍产品才能引起客户的兴趣”这个问题对每一位从事销售工作的职场人来说，都是不得不面对的问题。FABE法就是一个非常实用的工具。在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
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