抚松县万良镇素来有“人参之乡”之称,这里有全国最大的人参交易市场,其中不乏长白山土特产,包罗万象。虽然现在已经不是销售旺季,但市场内仍人头攒动,一片热火朝天的景象。

吉林万良人参批发市场在什么地方 走进抚松万良人参市场感受新鲜事(1)

现在特产“播”着卖

“老铁们来看看这木耳,还有参片、桦树茸,都是咱长白山地道的山货土特产!”11月10日一早,在白山市抚松县万良镇土特产市场,除了摆摊的卖家和买家,还有不少人举着手机穿梭于市场的各个摊位中,嘴里不时在说着什么。

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“那都是做网上直播的,专门在网上帮全国各地的人代购咱们长白山的土特产。”一位摆摊的卖家告诉记者,万良是全国最大的人参市场,长白山的土特产也盛名在外,很多外地人都想在原产地买人参、鹿产品及土特产,所以现在在万良做直播的主播越来越多。他们利用直播平台实时向直播间的观众展示土特产市场的各种产品,观众可以在直播间和主播交流、咨询、购买,直接邮寄到家。主播会收取一定金额的代购费,大多都是商品价格的10%,有时为了吸引粉丝、做活动,甚至还会免费代购。

通过直播,全国各地的观众足不出户就能在原产地买到纯正的长白山土特产,还能通过屏幕感受万良土特产和人参市场的热闹氛围。直播已经成为推广、销售长白山土特产的一个新渠道和新趋势,每天都能在直播间卖出不少订单。

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每天早上六点多,主播们就陆续来到市场开播,天气寒冷,主播需要戴好帽子手套“全副武装”。为了吸引观众留住观众,主播需要一直和直播间的观众聊天,营造氛围。

在一处卖红参片的摊位前,记者看到有四个主播分别在做直播,摊主李女士告诉记者:“这些做直播的比我们来得都早,我们中午就收了,他们还得去人参摊位那边,到下午才下播,一直说话嗓子都哑了,还得包货、发快递,挺辛苦的。基本都是年轻人在做直播,他们脑子灵活,能跟得上时代。像我们还得看摊还得整货,家里还有人参加工的一堆事儿,根本没这个时间精力做直播。”

在一个卖蘑菇木耳的摊位前,一位主播正在给直播间的观众介绍:“这是今年的新下来的最好的榛蘑,老铁们看看这个颜色、质量,买回去炖小鸡老香了。宝宝们看看有没有想要的,可以跟主播说,主播帮你们挑点好的。”

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除了展示、挑选产品,主播还得为直播间的观众解答疑问,介绍吃法、用法。“鹿茸是鹿身上的软黄金,特别滋补,男女都能吃,泡水煲汤都可以,买过的老铁都说好,有不少回头客都来找。”主播小马说起长白山的各种土特产头头是道,她表示,懂产品是一方面,还得做粉丝的“眼睛”和“嘴”,要和粉丝做朋友赢得他们的信任,这样才能留住越来越多的粉丝。

小胡来自四川,如今在抚松县万良人参市场做长白山特产直播。11月10日是大集。小胡当然不会放过这大好商机。

为了更好地销售长白山特产,这个川妹子做了不少功课,说起参片、鹿茸来也能滔滔不绝。

“这个是真正的长白山梅花鹿的鹿茸腊片,老板承诺假一赔万。”

"鹿茸腊片是鹿茸上最珍贵的部分,正常每克要60元,现在我们看到的是碎片,每克只要10元,双11期间老板打折每克8元。虽然是碎片,但和60元的腊片相比营养成分完全一样,我们自己吃买这种最合适。"

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上午8点30分,小胡完成了他的第一单代购生意,20克鹿茸腊片碎片,成交额176元,其中160元归摊位老板,16元是她的代购费。

"来到东北,首先学到了一些长白山特产的常识,但我开店只有20多天,粉丝只有几百个,一天可能成交几单,也可能是几十单,慢慢来吧,培养粉丝量。”她笑了,似乎很有信心。

在直播平台上,记者看到长白山特产直播间数量不少,每个直播间都吸引了几百、几千甚至上万的观众。观众们可以在公屏上打字交流,有咨询各种特产的功效的,还有要主播帮忙找产品的,还有请主播介绍吃法用法的,热闹非常。

在几个长白山特产直播间的购买链接里,记者看到月销量十分可观,甚至有“10万 ”的月销量。不少人留下了好评,“第一次看直播就买了好多人参,主播人很好。”“参片不错,买来给老人的,地道的长白山特产。”“木耳泡发了,很干净完成,一朵是一朵没有烂的,下次还来。”“找主播帮忙选了很多种,搭配着泡酒了,非常满意。”

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以前卖人参,常常是送货到千里之外

“人参的历史可以追溯到几千年前,以前咱们长白山是皇家禁地,山上的野山参可都是御用的贡品,禁止私自交易的,就这几十年才慢慢开始走入百姓家。”说起长白山人参,董语静滔滔不绝。董语静家从太爷爷辈起就是“人参专业户”从放山采野山参,到种植人参、加工人参,再到人参经销,样样专业,到她这已经是第四代。

在上世纪七八十年代,卖人参可不像现在这么容易。“我小时候,父亲放山采参回来,把野山参摆在院子里,然后请照相馆师傅来,把每一根人参都拍照片,洗出照片来再邮寄给客户。客户看了照片,决定要哪根了,再给我父亲打电话订,说要哪一根人参。如果近的话可能是人家自己来取,但远的基本都是我父亲送过去。”

以前想邮寄东西只能发邮政的邮包,邮寄速度慢,而野山参是贵重物品,邮寄容易有损伤,所以董语静的父亲基本都是坐火车、客车把参送到买家的手中。“有时候我父亲去外地给人家送人参的时候还会多带点参,去那边的市场上摆摊卖,卖完了挣点钱再回来。以前人参可是稀罕东西,谁都知道咱们长白山的人参好,所以销路不错。”

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在董语静的记忆里,父亲经常天南海北地送人参、卖人参,她也曾跟着去过几次。“我没去太远的地方,基本不出省,我父亲他们哪都去过,只要买家打电话说要参,他们就得去送,那时候出门也不怎么方便,一来一回得十天半个月。”

送货到千里之外,被称作长白山人参被封闭数百年的后遗症。

董语静的丈夫邵长奇年少时师从董语静父亲,学放山、采参,他告诉记者,在最早的时候,买卖人参是非法的,所以是不说话的,都是“拂袖”交易。“那时候,买卖人参都是把人参藏到袖子里,然后卖家和买家袖子对袖子,在袖子里用手势谈价格,谈妥了两个人一拉勾,这买卖就成了,从来不用语言表达。”

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从邵长奇十几岁起,他就跟着师父和父辈全国各地去卖参,最远都去过广州、深圳。“以前就是背着一小包人参,各个城市走,小市场、菜市场、早市、夜市我们都去过,把人参往地上一摆就开始卖,执法人员一来就赶紧跑。后来人参买卖合法了,很多人就觉得这是个商机,就在他们当地开了小店专门卖人参,跟我们商量给他提供人参鹿茸这些货源,就这样才慢慢开始有了参茸特产实体店。”

董语静说,在万良也是如此,都是从小摊位起步,发展成实体店铺,再发展成现在规模的参茸经济。后来,董语静接手家里的山参生意,随着快递业和互联网飞速发展,卖人参方便了许多。“现在卖参可方便了,不用坐火车来回跑,客户直接一个电话、一个微信说要啥,我们这边把参用苔藓装好放泡沫箱,顺丰就给发走了,两三天客户就能收到了。”

实体店遭遇网上直播,更多人选择拥抱

在万良的土特产市场和人参市场,直播销售异军突起,越来越多的年轻人选择成为一名代购主播。而这种新兴销售模式也吸引了不少卖家改变传统的销售方式,孙勇就是其中之一。

孙勇主要经营的是人参,在直播兴起后,孙勇觉得这是一条好路子,所以也琢磨着做起了直播。最开始孙勇卖的是林下参,而且他不只卖自己家的参,别家的参也卖。“我干直播差不多也就两年吧,淘宝、抖音、YY都播过,基本就是直播间的粉丝要啥我就卖啥,举着手机满市场转,人家在屏幕那边看好哪个就给买哪个。”

不过在直播平台上基本零售居多,少有大批量购买的。“直播里卖的都是散货,可能逢年过节的时候,偶尔会有一次性买六斤八斤拿回去送礼的,但是特别少。而且野山参这种价格比较高的,在直播间买的人不多,大多数买的都是价格低一些的人参和土特产,像最近咱们这边的红参片、桦树茸、灵芝孢子粉、西洋参都挺火的。”

孙勇坦言,以前的万良人参市场基本都是来买的人多,后来电子商务兴起,基本家家都开始做了网店,现在又有了专门直播代购的,对实体店经营冲击不小。“最开始都是在微信上卖,但是微信的客户有限,每次发广告只有朋友圈里固定的人数能看着,很难推广。直播的话天南海北的人都可能有,人数也没有限制,说不定哪些人就进直播间了,感兴趣就买货了。所以现在市场所有人都在跟着这个趋势走,都琢磨着在网上卖,不琢磨也不行啊,光靠等着人来市场买,卖不出去多少货。”

孙勇介绍说,现在市场上做直播的有一百多人,粉丝人数从几百到几万不等。每天的成交量是参差不齐,最多可以上千单。无论浏览次数还是成交量,都有很大提升。

孙勇表示,和其他的特产不一样,人参尤其是野山参说道不少,价格更是相差悬殊。“有时候两根人参放在一起,看着差不多,但价格可能相差几十倍,很多人都不懂这其中的说道,识货的人不多,所以很少有人在直播间里买。”

另一位人参市场里的摊主介绍,现在虽然销售人参等土特产的渠道多了,竞争也日益激烈,各种土特产的价格越来越透明,老客户也在逐渐流失。“代购挣的都是辛苦钱,每天比我们来得都早,满市场的转,得对着手机说一天,下午还得忙着打包、发快递,晚上还得处理一些咨询、售后问题,像我这种有实体摊位的很难兼顾。”

想做好生意就要转变经营观念,传统的老客户流失了,就要发展“粉丝”,于是他极力与主播们搞好关系……

但即便竞争激烈,孙勇也还是肯定地说,要想卖好人参或土特产,无论是实体店铺还是网上直播,二者都是缺一不可的。在万良人参市场,实体店大多是前店后厂。“实体店是依托根本,没有实体店主播们也没咒念。直播则是一个面向全国的平台,潜在用户很多、市场很大。这个东西门道不少,对于我们来说需要学习、摸索的还很多,怎么引流,怎么吸引观众、留住粉丝,怎么和观众互动交流,都挺有讲究的。而且这个东西不是看别人做得好,把人家的做法拿过来就能用的,还是得好好琢磨琢磨。”


吉林日报社出品

策划:姜忠孝

作者:本报记者 于悦 王文辉 实习生 杨霞

编辑:刘颖

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