瑜伽馆价格怎么定,才能既赚到钱,又能给会员带来价值感,让她高高兴兴办卡呢?

开瑜伽馆2-3年,已经与竞争对手打起“价格战”的瑜伽馆主基本都有这个烦恼。

屏幕前的你是否已经陷入瑜伽馆价格战,被迫“贱卖”课程了呢?

开一家瑜伽馆,不会教学可以找人来教,不会销售可以找销售顾问,甚至不懂预售,都能找到预售团队全托管。

但如果你不会制定“瑜伽馆价格策略”,那么我建议你,一定要看下面这个真实案例。

PART.01

三线城市瑜伽馆价格,竟做得比一线城市还高?

业界尊称石蓉梅为“石头老师”,是从石蓉梅直营合伙的瑜伽馆价格在重庆遥遥领先,拉动周边瑜伽馆价格共同提升开始的。

众所周知,三线城市瑜伽馆的年卡价格始终在4000元徘徊。

但石蓉梅的瑜伽馆价格却一路攀升,越过了5000大关,与一线城市大馆年卡均价6000元齐平。

以今年8月石蓉梅担任YuPlus重庆上海城店店长后做出的“最新单月业绩”举例。

基础数据方面:

①会员总量增长9%;

②私教会员增长28.5%;

③会员单月上课频率从人均不到1次,增长到人均2次;

④月业绩翻倍,从3万涨到7万。

而消耗数据更是惊人,直接增长了2.3倍!

把开业预售时办的卡项消耗的只剩1/3,使得瑜伽馆可以“轻装上阵”后,石蓉梅听从尚立鹤(现阅微瑜伽商学苑旗下YuPlus业务负责人)建议,办了一场引流活动,不到1个月的时间就开出了62张199元引流卡(含2节私教,1节芳疗)。

大家注意:199元2节私教、1节芳疗可不是这种卡项的最终价格,而是要引流转化的。

石蓉梅目前已转化了12位私教会员,而且仍在持续转化中。

客单价超过6000元后,石蓉梅的瑜伽馆以一己之力重新定义了当地瑜伽课程的价值,使得周边7个竞争对手也因此间接获利,都相应提高了自身价格。

让大家都有钱赚,石蓉梅功不可没。

石蓉梅的瑜伽馆价格一路从4000元飙升至6000元绝非偶然。而是经过不断自我迭代、自我更新,才找到边际效益最高定价的。

三四线城市瑜伽价目表(三线城市瑜伽馆价格)(1)

石蓉梅对瑜伽馆价格,有自己的理解

PART.02

经营环境对瑜伽馆价格的制定,有什么影响?

石蓉梅确立“瑜伽馆价格策略”之前,经营环境十分恶劣。

首先是收加盟店的教培机构,为了赚钱,根本不考虑实际情况,胡乱给个“全国统一的瑜伽馆价格表”就把经营权交给加盟店了。

导致这些加盟店胡乱定价,把市场搞得乌烟瘴气,让潜在会员对瑜伽的第一印象就是“低价”和“不值钱”。

比如随意定个3980元的价格后,当地加盟店连3999元都不敢跨过去。

然后价格战一打,总部不管加盟店生死,反正给加盟店培训出2-3个瑜伽老师就算完成了加盟协议。

运气好的,碰到靠谱的瑜伽老师还能顶一顶,把店里的卡项耗一耗。

运气不好的呢?

连团课的卡项都消耗不掉,更别提私教了,总部派到加盟店的瑜伽老师根本连私教都不会教!

几个回合的“交锋”下来,石蓉梅把加盟店的弊端摸的一清二楚,直接打这些加盟店“七寸”。

当竞争对手为了多开几节团课,把瑜伽馆价格压到极低时,石蓉梅根本不参与竞争,而是另辟蹊径,从YuPlus总部引入行业最新的私教课程标准和芳疗服务标准,打开了高端瑜伽的市场

依靠比竞争对手多成交的私教会员量,在石蓉梅经营的第一阶段就把客单价拉到了6000元。

其次,石蓉梅研究了周边竞争对手,发现她们中很多都是“自立门户”,在原来的瑜伽馆“各种不满”,然后自己开瑜伽馆的人。

她们挖了不少老东家的会员,但因为只做过瑜伽老师,没当过老板,没做过生意,根本不懂经营,自以为把价格压低就能吸引潜在会员。

石蓉梅明白,这种竞争对手,其实根本就不用理。

因为她们没有品牌背景,学的瑜伽体式也是几年前烂大街的,从来没有更新过。

课程虽多,但内容高度雷同,价格战一打,谁价格低会员去哪家。

然后这些瑜伽馆内卷,利润越压越低,自己就把自己玩死了。

那石蓉梅该重点关注的竞争对手是谁呢?

她的“瑜伽馆价格策略”,最终又是根据什么制定的呢?

三四线城市瑜伽价目表(三线城市瑜伽馆价格)(2)

尚立鹤(右)对石蓉梅(左)“瑜伽馆价格策略”制定影响重大

PART.03

“综合型”瑜伽馆价格应该怎么制定?

向YuPlus总部取经后,石蓉梅最终制定了她的“瑜伽馆价格策略”。

首先,是确定“价格锚点”。

所谓价格锚点,是消费者(瑜伽馆会员)在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适,也成为锚定效应

①瑜伽馆在设定价格时,不要只设2个价格,不要只卖团课、私教两种卡项,避免出现一个最低价和一个最高价,即一个最便宜,一个最贵。

比如卖净水器,可以设计三款产品:

第一款价格1000元。

第二款价格1599元,但第二款比第一款功能强大很多。

然后设计第三款产品,功能和第二款差不多,但价格设置为4999元。

当你把第二款设计为主推款时,消费者是不是会优先考虑第二款产品呢?

同理,我们来看看苹果的定价。

128G版本的苹果14,5999元;

苹果14plus,6999元;

苹果14proMAX,8999元。

你会不会觉得买苹果14plus更实惠呢?

②瑜伽馆在制定价格时,要帮会员权衡对比,要让会员觉得,你想卖的卡项是最划算的。

比如服装店做活动时,为了衣服卖得多一些,拉开1件和2件的巨大打折差异,是怎么制定价格策略的呢?

一件不打折;

两件5折;

三件4折。

这就是向消费者传递:别买一件了,要买就买两三件,而且消费者也会觉得买两三件更划算。

所以石蓉梅是怎么定价的?

团课、小班、私教、高级私教、芳疗都有不同的价格。

而且各个区间的价格调控都有讲究,不断用瑜伽馆价格设置去试探会员的价格底线,让会员通过一张瑜伽馆价格表,就能找到最想办的那张卡。

但这就产生了制定“瑜伽馆价格策略”时的第二个问题:需要丰富瑜伽馆产品线,来覆盖大多数潜在会员的需求。

这一点,才是不加入直营合伙,独自开瑜伽馆的竞争对手的死穴。

哪怕这个竞争对手跟石蓉梅一样开的是综合型瑜伽馆,门店内也有不同的产品线,她跟风石蓉梅,采取同一种瑜伽馆价格策略也没用。

因为她没有YuPlus这样强大的品牌方作为后盾。

石蓉梅可以每个季度,甚至每个月更新一次课程表,不断满足潜在会员的各种习练需求,但竞争对手行吗?

而且石蓉梅还可以根据YuPlus总部提供的《全年会员营销日历》,卡各种营销活动时间点来办活动,根本不用担心吸引不到潜在会员,因为总部都帮她周到的想好了,她只需要专注自己最擅长的经营领域,就能打败大多数竞争对手!

2022年,石蓉梅同时担任3家瑜伽馆的馆主,还能经营得不吃力,就是因为她有YuPlus总部作为坚实后盾,能够源源不断的为她提供支援,保障她在前线冲锋陷阵而没有后顾之忧。

目前,石蓉梅经营的前2家瑜伽馆每月业绩都超过了20万,第3家重庆上海城店仅靠她一个月的运营也实现了业绩翻倍。

屏幕前的你,感受到这种背靠大品牌带来的巨大品牌效应了吗?

如果你陷入价格战,为瑜伽馆价格低廉,没有利润而感到焦虑。

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