前两天，跟广州一家少淑女装品牌老板聊天，说她们品牌今年春天开季以来，经营状况每况愈下，请外脑培训，搞内部激励，都没法扭转颓势，甚为焦虑。目前她们家品牌情况大体如下：
1、产品定位为面对15-25岁的少淑女装，有少女粉嫩、校园青春、白领OL三个系列；
2、价格定位是春夏秋三季69元-299元，冬季69-399元；
3、渠道定位以省代拓展为主，终端主要分布在3-6线城市，号称有过千家门店；
4、推广方式以快速进行折扣拉动销售为主；
5、往年正常单店月均营业额5-10万，公司年营业额大概是2-3亿。今年开春以来单店营业额下降了30%左右，已被迫关店接近100家，库存压力山大。
少淑女装近年的确行情不景气，线下门店租金水平高企，线上获流成本也日渐高昂，我的老习惯，用SWOT市场分析工具，看看她的问题到底出在哪里？机会又在哪里？
优势：有十数年的服饰产业运作经验、有自己的生产基地、有过千家终端门店、在少淑女装市场上小有名气、在淘宝天猫微商城等线上渠道已建立了销售点；
劣势：劣势就不用说了，受整体经济环境影响，整个实体零售行业都不太景气，少淑类女装更是惨烈的市场红海：
1、随着ZARA/H&M/优衣库等定位相似的国际快时尚品牌的快速向中国二三线市场推进，原来少淑女装的巨头绫致、衣恋、艾格都已步步败退；
2、杭派女装为了拓展市场那种破釜沉舟式合作方式也对市场带来巨大的冲击；
3、最最严重的是由于市场定位问题，这也是线上数以千万计女装的争夺重心，线上线下都是一片哀鸿；
机会：有过千家的终端门店，如果可以实行线上线下渠道打通，改变原有单调甚至可以说是落后的生产销售模式，将带来井喷式的销售产出；
威胁：今年大家都在谈“新零售”，其实质就是线上线下互相引流。如果不能尽快锁定目标客群，培育出自己的粉丝群，建立品牌消费粘性，成为3-6线城市少淑品牌的“新零售”销售模式的引领者，那么将会一步被动、步步被动。
好了，前面都是铺垫，让大家对品牌本身定位和面临的市场环境有个整体认识，下面是我开出的药方，欢迎大家评判一下是否有效。
企业的首要任务是盈利，你说什么做百年企业、什么让全中国的女人更漂亮、更淑女都是你的愿景，但盈利才是根本，这点相信没人否认。那么，问题来了：作为一家定位大众中低端品牌的少淑品牌，单品的盈利额跟盈利率都不高的情况下，可以向产业链的那头要利润？在其他条件不变的情况下，肯定压缩研发生产成本、降低库存率、提高终端客单价，所谓开源节流！我知道你心里肯定在说“正确的废话”，别急，干货马上送上：
一，供应链的调整：
1、研发环节 减少甚至取消设计师，聘请对少淑女装有时尚触角的买手，理由有二，第一广州是全中国乃至全世界最大的服饰批发市场，每时每刻有海量紧贴潮流时尚的款式开发出来、摆上档口，我们不应用拿来主义即刻推向市场，还由设计师埋头画出一堆闭门造车的图、再去找面料、再去打版，实属浪费时间、浪费金钱；第二，电商每天有天量的少淑女装在售，什么款式、什么类型、什么价位销量最高一目了然，马上扒图，跟进打版及寻找相应面料，还等什么？
2、订货环节 取消传统的一年四季订货会的做法，变为采用不间断上新的APP线上订货方式，延续前面的研发环节中批发市场买版、电商扒图的手段，将样板图片化，通过APP发到全国1000家门店负责人手上，通过她们收集真正消费者的需求，如果可能收了消费者的订金再统计订单，安排生产。这么精准的订单，完全改变了以往订货会客户赌博下单，公司赌博备量的生产组织浪费。如果过去销存比做到70%已经是奇迹，那现在完全可以做到95%以上，在这个环节已经帮公司增加了25%的利润。前面说过，她们有自己的生产基地，与广州中大的面料供应商有过多年的合作经历，那么就可以采用柔性生产方式：先出版，根据销售状况，快速返单，以销定产。
3、增加单店的出样品类 少淑类品牌的单品盈利额跟盈利率都不高，意味着要增加公司的利润，就要让客户购买更多的产品，单靠衣服这个品类肯定比较困难，那么我们可以怎么做？还是那句，广州是全国最大的批发市场，据不完全统计，广州有1260个专业市场，市场商户有550万个，针对我们的15-25岁的目标客群，把她们生活中所穿、所用的的小东西全开发出来，通过丰富产品品类来提高连单率，从而提高客单价。简单一点来说吧，咱们去万菱广场看看，就知道关于女孩子我们还可以开发出来多少品类的产品.老办法：把这些小东西图片化，上APP来产生订单。
二，推广方式的调整
1、2016年被称为网红年，而网红的受众恰好就是我们的品牌目标消费群，以3-6线城市的青少年人为主，她们的业余活动相对贫乏，深度依赖手机上网来消遣时间，而网红这种直观的传播及表达方式很容易煽动她们的购买欲望。同时网红的培养或者是签约成本都比较低，我们应该好好利用这个风头。
2、建立单店的微信运营核心，通过微信的粘性来培养忠实的VIP客户，一定要保证微信线上跟客人有持续的互动，不局限于服装的销售，而是生活娱乐八卦工作等等无所不包。只要能跟客人成为真正的微信好友，彼此建立了信任，那销售还不是水到渠成的事。
3、把客人社群化，不定期组织线下联谊活动，因为我们目标消费群是3-6线小城市的年轻人，组织一场观影活动，一场烧烤活动，一场唱K活动，城市不大还是很容易组织起来的，成本也不会高。
三，定价策略的调整
我知道过往我们这个少淑女装品牌喜欢搞折扣战，就是一开始定价把倍率定的高一点，过段时间找个由头就搞个几折几折的促销，然后一路往下调，最后由于库存压力变成白菜价，地摊价甩货。这种方式会导致一个结果，就是客人喜欢等促销，等降价，你不降价就不来消费。针对这种情况，如果我们的供应链环节能够调整到位，就是订货跟生产环节可以按照我们新策略来进行，那么我们就可以采用ZARA的定价策略，一开始就把定价的倍率降下来，但是我们的库存是有限的，卖完基本上就不会再大量生产了，人为造成饥饿营销的局面，从而促使客人提前消费。
综上所述，我的想法是：首先用最低的研发成本快速把客人的目标款式及消费数量锁定，再安排生产；第二配合网红、微信及线下活动，把客源扩大化及社群化；第三，一开始就用极致的价格促使客人提前消费，减少流失及降低生产和库存成本。借用小米的“快，专注，极致，口碑”七字诀做文章。我从不讳言我对雷军的推崇。虽然由于现在线上的获取流量的成本过高，这次我没有专门对线上的操作提出什么建议，但是这个少淑品牌本身就有淘宝天猫微商城店，就把线上渠道当作一个门店继续进行经营就好，至于要不要专门开发线上款式还是线上线下同步，或者作为线下库存的尾货处理渠道，这个我没有对其商品结构进行过深入研究，就不多言了。何况现在雷军也在推“新零售”，也把战火从线上烧到了线下了。
传统的服饰行业经营方式是：把自己觉得理想的产品生产出来，想办法拓展市场渠道，大量开店，把产品放到门店，等客户上门消费，如果销售不畅顺赶紧促销，最后都清不完就含泪把过几季的积压库存卖给收尾货的。这个过程大家是不是很熟悉？中国经济发展到今天，上述方式已经证明是不可行的了，看看这几年那么多的服装公司倒闭已经说明了这个事实。面对此种状况，服装公司不想坐以待毙，于是什么加强产品开发呀、什么提升门店的终端形象啊、什么加强终端员工的销售技能啊，在公司跟客户之间搞利润风险的转移游戏啊，各种招式都出来了。这些招对不对？也对也不对，但还是一种头痛医头、脚痛医脚的思维。因为他不知道整个消费模式已经产生的根本的变化，由物产稀缺形成的由产定销方式，变成了产品极大丰富后的由销定产方式了。现在已经到了我们必须彻底改变我们思维模式的时候了。
篇幅所限，今天到此为止，欢迎有兴趣的朋友加关注并继续进行讨论。
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