准时交付的意义
但凡接触过供应链工作的朋友，无论在企业工作还是在学校教学，无论是做采购的还是做物流交付的，说起供应链，没人不知道供应链管理的三个目标，如下图。
甚至一说起如何管好供应链，都会滔滔不绝的说起，不就是平衡质量、交付和价格嘛；或者说将客户所需的正确的产品（质量）能够在正确的时间（交付）、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态（质量），以正确的价格（价格）送到正确的地点（交付），并实现总成本最小。
价格和质量相关的供应链管理话题，无论是案例、流程、最佳实践都足够多，也足够成熟，比如我在文章《采购降本也要讲套路》和系列课程《企业物流运费管理优化》中都对“价格”的管理控制进行了详细和深入的介绍。
而对于交付，一方面，你很难找出一本书，或者一个系统性专题来理解“交付”、提高“交付”；另一方面供应链的各位同行，在工作报告里、绩效表格里和企业的宣传里，经常会说，自己的供应商交付绩效或者是对客户交付绩效达到99%，偶尔有“谦虚点”的供应链同行，可能会说自己的交付绩效稍微低一点，差不多90%左右。
那么现实情况是什么呢？ 从“交付”的本质来看，正确的时间、正确的地点的交付才是合格的，通俗点说，就是符合客户需求的交付才是合格的交付，对那些标榜自己交付及时率在99%的同行们来说，你几乎全部的订单或者数量都合格交付了，为何你的工作里还发生了那么多鸡飞狗跳的紧急的催货呢？ 而众所周知，既然催货的事实发生了，最终都很难满足最开始的要求，也就是说催货的最终绩效在交付本质上都是不合格的；即使对于90%的交付合格率，也是同样的道理。
一句话来总结就是你那些99%，90%，的交付合格率绩效，在交付的本质上来看，都与你现在忙碌的状态严重不符。
几年前我在前公司做原材料采购和供应商绩效管理的时候，一方面是公司的绩效系统里显示供应商准交率是90%左右，一方面几乎每天面对的都是内部对供应商的交付的抱怨，我拿什么来相信这些冠冕堂皇的交付合格率绩效呢？
上面这些观点，我在一些培训和分享中也都或多或少的提到，尤其是对于B2B的业务模式的企业来说，这些认识误区特别严重，当自我认识都不清楚的时候，怎么去科学的严谨的改善交付绩效？接着我们就详细聊聊准时交付的正确表述、计算和影响因素，以及改善步骤。
准时交付的表述和理解
准时交付在不同行业、不同公司有着如下常用的五花八门的表述（所谓常用，仅以我见过的为例，无统计数据支持），列表如下。
其中以OTD使用最为常见。虽然都可以模糊的说成OTD，可是从名字的区别就大概可以猜的出如何计算的区别。有兴趣的读者也可以去看看供应链专家是施云先生和程晓华先生的专著。
笼统的说，准时交付指标基本可以按照程晓华先生的归纳，分为如下两大类计算，我们姑且直接借用程先生的指标缩写：
对在企业的客户来说准时交付绩效
1.实际交付 VS.自己承诺相比(OTDC)：
2.实际交付 VS. 客户要求相比(OTDD)；
对企业的供应商来说准时交付绩效
1.实际交付 VS. 供应商承诺相比(OTDC)；
2.实际交付 VS. 自己要求相比(OTDD)；
打个简单比方，妈妈要求儿子考试达到90分（要求），儿子想了想，说只能考到80分（承诺），最后考了85分（实际）。
按照两种不同的计算，儿子（供应商）对于妈妈（客户）的准时交付绩效就是：
1.实际 VS. 承诺(OTDC)：100%
2.实际 VS. 要求(OTDD)：0%
是不是一词之差，谬之千里？
这些还都只是举例以点带面的差别说明，如果往细节了探索，正如SCOR模型的如下定义，简直包罗万象：
这里不一 一翻译了，结合我前面讲的各种现象，为了弄清楚准时交付这个指标，其实有以下几层意思和要顺次解决的问题：
这些都是建立出一个靠谱的准时交付指标的必要步骤和考虑要素，不然的话，花费人力物力计算出来的准时交付绩效都是纸上谈兵，自娱自乐。
准时交付的计算建议
讲了这么多，相信大部分朋友能够理解准时交付绩效指标的复杂性和大概要考虑的因素，但是究竟什么样的准时交付绩效衡量才是相对可行的呢？
这里主要针对B2B制造行业来说，其他行业仅供参考，按照上面的解决问题秩序，基于我的经验和认知，有如下建议。
1.按照客户要求衡量
2.基于订单行数
3.文件齐整和产品质量暂时不做考虑
4.客户原因或者内部原因，尽量不要修改用来计算的日期（也就是说用第一次客户要求的日期和实际交付的日期相比）
举例来说，客户甲给供应商乙下了10个订单，共32行订单，如下：
看到这里，有人会提出一个看似“釜底抽薪”的疑问或者质疑，那就是，很多时候客户的要求日期并不合理，如果按照上述建议的方式衡量的话，会把客户的原因全部归结到企业的问题。
那么事实是如此吗？ 这就要用5Why的方式来问自己了，可能呈现的分析结果是：
情景1
Why 1：为什么客户的要求交期不合理？--》因为客户没有常识；
Why 2：为什么客户没有常识？--》因为客户的客户这样要求；
Why 3：为什么客户的客户这样要求？--》因为这是终端使用场景的需求；
欧了，不恰恰说明客户的要求是对的吗。
情景2
Why 1： 为什么客户的要求交期不合理？--》因为客户不知道我们的标准交期；
Why 2：为什么客户不知道我们的标准交期？--》因为我们的销售没有告诉客户；
Why 3：为什么我们的销售没有告诉客户？--》因为我们的销售也不知道清晰的标准交期；
Why 4：为什么我们的销售也不知道清晰的标准交期？--》因为我们的产品型号太多，列表产品没有清晰的标准交期；
欧了，还不是我们自己的问题吗?关客户什么事情？
情景3
Why 1：为什么客户的要求交期不合理？--》因为客户要预留一定的交期buffer， 担心我们交不上货物；
Why 2：为什么客户要预留一定的交期buffer， 担心我们交不上货物？--》因为我们交货不稳定，看“天气和心情”有时早到，有时晚到，有时不知啥时到；
Why 3：为什么我们交货不稳定，看“天气和心情”有时早到，有时晚到，有时不知啥时到？--》因为我们的生产不稳定，质量经常出问题、供应商经常缺关键部件。。。。
好了，不要再问下去了，还不是我们自己的问题？
什么叫做客户的要求不合理？客户是神经病吗？就像你作为客户如下图从京东商城买东西，一般有个期望（要求）交货日期，你会没事无聊，选择所谓“不合理”的交货日期吗？
你选择和你能选择的日期，不就是你需要的日期吗？即使不是真实需要的日期，那也是因为卖家的问题导致的变异，尤其是工业企业，哪个客户钱多到没事愿意多背库存占用现金流？
其他种种问题和疑问，不一而足，这里不一个一个举例和辩驳，这就是为什么我如此建议的原因。
准时交付绩效的影响因素
谈到影响因素，当然首先就是计算定义和计算公式的影响；
其次对于B2B业务来说，各种付款和内部订单审核控制流程也是极大影响准时交付绩效的因素，可以说内部控制点（又尤以手动邮件批复控制更甚）越多，准时交付率的表现将越差，衍生点说，对于那些标准业务应收账款表现越好的工业公司，准时交付都相对差点。
再次，类似与上条，非标准业务越多，控制点也越多，准时交付也不会好到哪里去，经常我们注意到，那些需要报价、需要选型配置、需要研发的大项目订单，等到前期一系列流程走完，还没流转到生产环节，客户的要求交期已经到了，准时交付又如何表现的好呢？
最后，不完善的系统，各种手工工作越多，比如没有ERP系统，或者有ERP系统，但是不能/无法充分利用，依赖传真、手工创建订单、电话、邮件沟通确认等越多，准时交付率也好不到哪里，因为人会有意或者无意的做错，没有防呆措施，靠人的自觉都是不切实际。
当然库存的计划和管理，也是极其极其重要的因素，这里不单列，是因为库存这个专题很重要，但是并不等同于库存好了，交付就好了，何况B2B工业企业的业务里又有多少100%成品MTS的业务呢？
而零售企业，尤其是现在的电商，成品库存对客户交付的影响会大的多，但是零售企业的供应商交付管理方面遇到问题，就不能简单让供应商多备库存解决了。
当然这里列的这些种种因素，虽然并不能详尽列明所有因素，但是也基本代表了一些主要影响因素。
准时交付绩效的改善步骤
至于改善，有人说，供应商好了、生产好了、人好了、库存好了，系统好了，交付就好了。当然没错，可是如何操作呢？这里也基于我的经验，从我们力所能及能影响的角度简单提出一个简单可操作的逻辑步骤，尤其是对于准时交付基础薄弱的公司来说可以参考。
无论怎样归纳，对于准时交付率这样一个系统性指标，是无法通过这么短的篇幅详尽所有的方法论，但是至少也向大家展示了，如何理解和分解这样一个看似简单实际却很复杂的指标，进而一步步的从0基础来搭建指标，并且一步一个脚印的去做改善，指导我们管理好供应商，做好对客户交付。
作者 | zhouhai
来源 | 菜鸟漫记供应链
此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场
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