经销商的毛利率越来越低，这是现实情况。如果经销商无法控制毛利率持续下降，在不久的将来，一定会被市场淘汰。了解毛利率，并控制毛利率，是经销商实现自我救赎实现赚钱的唯一方法。
我们先看看关于毛利率的结算公式：毛利率=毛利润÷销售收入；毛利润=销售额×毛利率。
经销商张总和毛总，一年的销售都是3000万元，张总的毛利率为9%，毛总的毛利率是15%，则：张总的毛利润=3000万元×9% =270万元；毛总的毛利润=3000万元×15% =450万元。
张总和毛总同样是销售3000万元，销售工作量是一样的，但是由于经营管理水平不一样，产出不一样。毛总的毛利润比张总多180万元。
很多情况下，经销商只想到通过提高销量来提高利润，没有想到通过提高毛利率来提高利润。甚至有很多做名牌快消品的经销商，一年忙到头，销售额有5000万元，但净利润甚至是负数。
毛利率分为单个产品毛利率与综合产品毛利率，下面分别进行介绍。
一、单个产品毛利率
1、与产品畅销程度的关系
单个产品的毛利率，就是同一种产品的毛利率。与单个产品的畅销程度有关。越好卖的产品如畅销品，毛利率就越低。越不好卖的产品，毛利率就越高。例如畅销品毛利率为10%，新产品为25%，辅销产品（非畅销品）的毛利率为18%。
2、与销售渠道的特性的关系
单个产品的毛利率，还与销售渠道的特性有关。现代渠道的毛利率就比传统渠道要高。例如，同样的产品，在现代渠道的毛利率为15%，而在传统渠道的毛利率可能只有11%，在特通渠道的毛利率为13%。为什么呢？因为不同渠道的费用投入不一样。现代渠道要投入很多费用如进场费、陈列费、店内杂费、促销员工资、促销活动费，所以零售价格也会相应高一些。而传统渠道不需要这些费用，零售价格相应低一些。
从单个产品来看，要提高毛利率，必须提升毛利率高的产品销量和毛利率高的销售渠道的销量。
二、综合毛利率
综合毛利率，就是所有销售的产品的平均毛利率，是反映经销商经营价值增加的一个重要指标。经销商经营产品的核心工作之一，就是提高产品的综合毛利率。计算公式为：综合毛利率=〔毛利总额÷销售收入〕×100%。
1、与产品销售结构的关系
假设经销商只在同一销售渠道卖两种产品A和B，A是畅销品，毛利率比较低，为9%；B是辅销产品，毛利率比较高，为22%。假设A、B两个产品的销售额之和是1000万元，我们来看看在不同销售结构情况下的综合毛利率的变化。
第一种产品销售结构，9：1结构。A销售900万元，B销售100万元，合计1000万元。第二种产品销售结构，3：2结构。A销售600万元，B销售400万元，合计1000万元。
接下来，我们来计算两种不同销售结构情况下的综合毛利率。
从上表可以看出，在A：B=9：1的销售结构情况下，综合毛利率为10.3%；在A：B=3：2的销售结构情况下，综合毛利率为14.2%。通过捆绑、套餐促销，将产品销售结构从9：1调整到3：2，毛利率从10.3%提高到14.2%，综合毛利率提高了3.9%，比原来的综合毛利率10.3%增加了37.9%（3.9%÷10.3%）。
结论：提高毛利率高的产品的销售占比，会提高综合毛利率。所以，经销商提高综合毛利率的主要任务之一，就是提高毛利率高的产品的销售占比。
2、与销售渠道的关系
假设经销商经营A、B两种产品，他们在现代渠道和传统渠道的毛利率分别为：
在A与B销售结构为9：1的情况下，我们来看看在不同渠道销售结构下面综合毛利率的变化。
首先，我们来看看现代渠道：传统渠道=1：2的情况下的销量。
再来计算这种情况下的综合毛利率。
通过计算，我们了解到，现代渠道：传统渠道=1：2，那么，综合毛利率为12.4%。
如果反过来呢？现代渠道：传统渠道=2：1呢？综合毛利率是多少呢？
在现代渠道：传统渠道=2：1的情况下，综合毛利率由12.4%提升到14.4%。
由此可以看出，产品在不同渠道的销售结构变化，综合毛利率也会发生变化。
通过以上分析，我们得出提高综合毛利率有两个途径。途径一，提高高毛利率产品的销售占比；途径二，提高高毛利率渠道的销售占比。
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