对于很多企业来说,要想获得风险投资,不可避免的要参加融资路演。路演是融资至关重要的一步,事关成败荣辱,绝对不能马虎从事。如何进行一场有效的商业演讲,才能征服台下的投资人,这是很多企业家都在关心的问题。今天,我们就来讲讲路演技巧。

路演是融资必须的过程吗(融资路演至关重要的6种工具)(1)

磨刀不误砍柴工,在正式登台路演之前,你需要准备好一套工具,来兜售你的故事。这套工具包括你用来获得投资人注意力的所有材料。没有这套工具,即使你站到对你感兴趣的投资人面前,也很容易因为表现不佳而错失良机。

路演是融资必须的过程吗(融资路演至关重要的6种工具)(2)

一是准备一个有吸引力的故事。

路演就是一个简短的展示,你要讲一个有吸引力的、能让天使投资人兴奋的故事,这个故事可以是你的项目能够实现的某个场景,也可以是目前用户的痛点、刚需。注意,第一句话一定要把项目概念说清楚,比如:“大家好,我们是XX团队,我们提供的是XX服务。”简单一句话,把你是谁,你提供什么服务说清楚。

路演是融资必须的过程吗(融资路演至关重要的6种工具)(3)

二是正式的PPT演示。

需要准备一个精美的PPT。PPT展示的内容包括:产品梗概、市场分析(包括细分市场分析)、产品定位、产品优势及产品壁垒、目前状况、商业模式、发展规划、项目团队(主要是创始人)等。注意PPT字数不宜过多,整体要控制在18页以内。

在演说的过程中,要记住这些原则:直到你确信大家对当前幻灯片都没有问题之前,不要转到下一张,让你的听众在一张幻灯片上流连的时间越长越好。有时候,你会被问到一个你不知道怎么回答的问题,老老实实地告诉投资人你不知道这个问题的答案,但是你回头会给他反馈。不要认为投资人的行为能反映出他们的真实意图。

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三是一页纸的总结。

所谓一页纸的总结,其实就是你商业演讲的实物复制品,你可以把它在适当的时候留给你的潜在投资人。这一页纸的总结要保留话题元素,确保各部分顺序与演说完全一致。你也可以在里面加入团队成员的背景以及其他介入的合伙人的资料。凡是能证实你的创意合理性的要点,你都应该把它放在这一页总结里,但是一定要记住,这个总结要控制在一页纸里。

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四是要做好三年预算。

你得做好这样的心里准备:有关收入的每一项内容都可能被投资人问到,比如说,谁是你的用户; 你有什么证据能表明那些用户会购买你的产品;你的产品定价跟别人的定价相比是什么水平;市场有多大,你能获得多大的市场; 获得这个市场份额需要多长时间。在这些预算里面,收入永远是最重要的,只有当投资人认可了你的收入假设之后,才会对费用感兴趣。如果没有足够的收入,你的费用是多少根本没人在意。最后,你还得把收益预测转化为一个长期估值,有了这个预计的公司估值,就可以计算出这个项目的投资回报率。当然,别让投资人自己算出这个结果,你要主动给到他(她)。

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路演是融资必须的过程吗(融资路演至关重要的6种工具)(9)

五是要拿出让市场惊羡的技术、创新的经营模式。

换句话说,就是为什么只有你做得到行业第一。这时候,创业者一定要注意对自己个人的包装,因为在天使投资人眼里,早期项目就是投人。如果你有一定的创业背景,那无论成功与否都可能是加分项。

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六是告诉投资人,需要多少钱,打算怎么花。

路演时,投资人经常会问到财务模型。初创业者很难有足够的数据去支撑一个足够靠谱的预估模型。这时候就可能很慌。其实没必要,大部分情况下,其实你比投资人更了解你的市场和你的技术。大多数投资人只是想通过这个问题来了解你对市场的看法、了解程度以及你的设想是否合理。你能做的,应该做的,就是告诉投资人你想要融资的规模,融资的原因以及你打算怎样花这笔钱。

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融资路演是一套熟能生巧的技术,不但要准备好工具,还需要你反复练习。不管你是在半夜醒来,还是在地铁上或者在电梯里,抑或是在杂货店偶然遇见某个人,你都要能够马上侃侃而谈。就像突然响起的警报,机会随时都会出现。你讲故事的次数将多到不可思议——你讲得越好,这个故事越紧凑,它的影响力就越大,对投资人的印象也就越深。

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