网络货运平台的诞生，给挂靠行业带来了巨大冲击。未来挂靠公司如何实现转型升级？能否通过旗下海量的个体司机切入车后市场？
来源 | 运联传媒(ID:tucmedia)，作者 | 运联研究院 刘子成
核心导读：
1）国内货车组织30%直营，70%挂靠，头部两大挂靠派系把控国内近500万车辆；
2）车辆挂靠是历史遗留问题，但同时也是对个体司机组织化管理及风险兜底的刚需产物；
3）目前来看，通过整合挂靠公司切入车后市场是最好的抓手。
1、物流用车的两大运输组织
1.1 三分直营，七分挂靠
交通运输部数据显示，2018年全国物流用车保有量达1356万辆，物流从业人员超2000万人。面对千万级规模的货车与司机，政府为了便于组织化管理，不得不以企业为单位进行统一。从目前市场状况来看，有车的组织大致可以分为两类：30%的直营，70%的挂靠。
1.2 挂靠——头部两大派系控车500万辆
国内物流市场涵盖了大量的个体司机，他们既是底层运力的主体，也是物流市场小散乱的主要成因。2004年，由于国家政策方面抬高了运输从业门槛，车辆挂靠成为个体司机获得运输资质最常见的方式。
目前，车辆挂靠的经营者主要由经销商、大车队/平台以及纯第三方这三个群体构成。其中，最主流的挂靠群体是纯第三方，把控着国内约500万辆物流用车，这一群体的头部是阜阳与高安两大派系。整体而言，纯第三方公司的挂靠规模参差不齐，小到几十台大到几千台的都有，是一个看似分散实则关系错综复杂的群体。
经销商是挂靠的另一大群体。经销商卖车的同时，会以更低的成交价格，推荐车主落到自己成立的挂靠公司名下，从中赚取长期的挂靠费用。
除此之外，近年来陆续有其他群体进入挂靠领域，且目的不一，一部分是「玩货」的，还有一部分是「玩车」的。
1.3 直营——以物流企业和企业物流为主
与挂靠不同，直营的运输组织以物流企业及企业物流部为主，个体较少。这类企业多是为了满足自身的运输需求，自己承办运输资质，自购车辆、招聘司机，车辆的产权与使用权都归于企业自身拥有。相比于挂靠，直营的优势在于有效管理、效率高与合规化。
2、挂靠的发展历史与现状2.1 车辆挂靠的发展历史
车辆挂靠的历史最早可以追溯到改革开放初期。当时，运输业对个体经营没有限制，大量司机仅凭一本驾照和一辆货车涌入货运市场中来。
而后到了2004年，国家正式颁布并实施《中华人民共和国道路运输条例》（以下简称《道路运输条例》），为实现对个体司机的组织化管理以及对货运安全风险的管控，《道路运输条例》中规定货车要上路经营，必须随车携带「四证一卡」；其中，道路运输证的获得条件相对苛刻，需要企业或个人具备营业执照、道路经营运输许可证、机动车登记证书等等。
所以，对于大部分个体司机来说，并没有渠道能够取得道路运输证和货运资质，货车挂靠业务开始兴起。
2.2 内循环：通过高额购车补贴，吸引司机挂靠
商用车销售除了依靠经销商和4S店，大部分是依靠二网销售。例如，个体司机在4S店买车的时，销售会推荐合作的挂靠公司，挂靠公司会给司机提供高额的购车补贴，吸引个体司机把车辆产权转移过来，签订挂靠协议。
表面上看，司机买车降了4-5万元，但实际上挂靠公司可以通过内循环的方式把钱赚回来。首先，是购车后卖发票的收入，以及司机挂靠进来时支付的保证金（存在拖欠现象）；其次，是日常经营中的收到服务费，如保险返点、年审、验车；最后，是个体司机卖车的收入（存在恶意压价现象）。
2.3 外循环：挂靠市场资产流通体系已经形成
除了挂靠公司内部的利益循环，挂靠公司与挂靠公司之间也可以相互转移产权，存在外部循环。这种交易，虽然是经过车管所过户，但本质上并没有转移资产（车辆），转移的是收益权，车还是归属于个体司机，但挂靠收益是归于购买方的。
车辆的资产与收益权虽然是分离的，但不能单独交易，收益权依然需要依附产权的交易完成。目前挂靠行业没有形成真正的市场化，而是实现了封闭环境下的民间市场化。
2.4 日常经营的高毛利：年单车利润1万元
挂靠公司在日常经营中主要为个体司机提供保险、挂靠管理、证件年审、车辆年检、GPS这5类服务；此外，部分挂靠企业还会经营部分车后业务，如二手车、金融、轮胎等。
根据运联研究院的调研，从利润上看，日常经营服务下，一辆车的年毛利在1万元左右，这些服务不需要大规模的资产投入，一般一个挂靠200辆车的单店，2~3名员工就可以完成管理，收益比较稳定。
2.5 「黑」挂靠问题涌现，但仍不可取代
1）「黑」挂靠事件频出
由于挂靠公司握有个体司机的车辆产权，再加上挂靠行业收费没有统一的明文规范，垄断环境下漫天要价的乱现频生。一些「黑」挂靠公司，通过乱收费、拒退保证金、恶意压价、强制扣车等手段压榨个体司机，从而获取暴利。
2）挂靠是个体司机组织化管理及风险兜底的刚需产物
挂靠公司本质是物流公司，法律上拿的是运输资质，却未曾履行过物流公司的职责，而是以组织的形式统一个体司机。企业职责已经从物流运输转变为了组织化管理，是车辆安全风险的兜底，因此，挂靠公司依然是社会不可取代的刚需。
目前 ，整个挂靠行业整合度还比较低，大部分从业人员只是把挂靠当成「买卖」经营，少部分提前觉醒的老板已经开始合规化经营，并逐渐形成了企业雏形。
3、「挂靠」是目前车后市场最好的抓手3.1 留给挂靠行业的时间不多了
2019年，国家颁布的两项货运政策，暗示了货运市场组织变革的趋势。
一是，2019年3月2日，国务院公布《国务院关于修改部分行政法规的决定》，决定修改《道路运输条例》，取消4.5吨及以下普通货运从业资格证和车辆营运证，自公布之日起施行；
二是，2019年9月6日，交通运输部、国家税务总局联合发布《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》（简称《办法》），自2020年1月1日起施行，有效期2年。《办法》明确将试点期间的「无车承运人」更名为「网络平台道路货物运输经营者」，并且从2020年1月1日起，「网络货运」的道路运输经营许可证将全面开放，所有物流企业都能申请。
这两项政策带来的影响，都将削弱挂靠行业。第一个是把蓝牌轻卡从挂靠公司中切出，第二条则是对行业组织化管理转型升级的探索。在「网络货运」平台的冲击下，挂靠公司转型升级已经迫在眉睫。从个体司机切入做车后市场，或许是挂靠公司未来发展的最佳路径。
3.2 做大客户，不如做个体司机
现在做车后的企业，不管是做油、做维修、做ETC还是做金融，主要切的都是大客户，比如快运快递、大车队这类客户。做大客户的优势也很明显，即签一单生意的体量够大，但整体存量有限，且竞争十分激烈，僧多粥少。而若转为开发个体司机，则会面临获客成本高的难题，且烧流量的模式也不太现实。
所以，运联研究院认为，通过整合挂靠公司来切入车后或许是更好的选择。挂靠最大优势就是存量大，如前文所说国内70%的车辆是挂靠的，通过整合同一派系的挂靠公司，就可以直接切入到个体司机中去。
3.3 整合获客成本低，转移利润来源做合规生意
整合挂靠做车后的另一个优势是获客成本低，开发的客户主要是挂靠公司下的个体司机，两者距离更近，再加上产权的转移，是一种「硬」关系。以保险为例，由于挂靠车辆的产权已经转移到了挂靠公司名下，选择什么样的保险司机并不能自己决定。
但整合也有风险，其中最大的风险就是合规。从本质上看，挂靠公司与个体司机的纠纷就是利益的纠纷。如果挂靠企业整合起来，随着切入车后市场的深入，挂靠的利润来源将不再是管理费用的盘剥，而是通过集采和去中间化获利。如此一来，挂靠公司与个体司机的关系将会更为紧密且合规，整合的风险也会降低。
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