珠宝销售技巧:顾客说好了420一克,申请了,现在又说400一克……

珠宝十大销售技巧(珠宝销售技巧1846申请优惠了)(1)

珠宝销售案例:学员18316

今天早上发生了这样的一个案例,之后我就反思,导致这个顾客没有成交的原因!

早上一个阿姨进店想买黄金手镯,导购带阿姨到手镯柜台,然后开始挑选款式。一开始阿姨说想要一个光一些的,然后导购就帮顾客挑选光一些的。

阿姨看了一下,又觉得太光了,想要一个手镯里面有心经的,但是没有那种款式。然后导购仍然很有耐心和阿姨讲解那个光面手镯的优势,容易清洗打理,耐戴等。

阿姨看了一下还不是很满意,然后又问导购怎么卖?

导购就告诉顾客是按标价打折,顾客就和导购在讨论黄金按克算,和按价钱算的问题!(导购被顾客带着走了)

珠宝十大销售技巧(珠宝销售技巧1846申请优惠了)(2)

导购看顾客想走,就说价钱可以少一些,挽留顾客。

这时顾客确实也没有走,就和导购说起了价钱。(那么说明顾客应该还是有心想要的)

但是顾客她真正想要的那个款式没有,她在和导购谈价钱,也许是如果价钱合适的话,就算没有想要的款式,也可能会买!

注意,是可能会买,不是一定会买。

导购呢?却没有懂顾客的意思,只是想成交要业绩。在还没有确定顾客要哪一个?是不是确定申请了就买?都还没有弄清楚之前,直接过来申请了。

申请的时候还在想:顾客是说420元一克,可以卖吗?还是425元一克?

我让导购自己去思考并解决这个问题,看看她会如何解决?

因为顾客都还没有确定好款式,也没说优惠多少一定买,就这样来申请,而且对顾客的信息也不是很了解,所以很难成交!

后来导购过去和顾客说,本来活动是430一克,我帮你申请了420,每克再优惠10元。

顾客又和导购说,400一克都可以卖!

这时候导购心里有点不舒服了,顾客说好了420一克,申请了,现在又说400一克,哎!最后顾客觉得没优惠多少,说再看看就走了。

丢单分析:

1、没有很好了解到顾客的需求,是真的想买?还是先看看?

2、不知道顾客能接受的大概价位是多少。

3、还没有确定好款式,导购就先申请优惠,着急成交。

4、问好价钱,没有给顾客一个合理的理由,让他觉得优惠来之不易。

总结:

员工在工作中,久而久之会忘了之前学习的了解需求16个问题,没有很好的运用起来,导致不清楚顾客需求情况,盲目着急想成单。

珠宝十大销售技巧(珠宝销售技巧1846申请优惠了)(3)

小结:

思考一个问题:

顾客不说心理价位,你怎么测试?

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