珠宝销售技巧：顾客说好了420一克，申请了，现在又说400一克……
珠宝销售案例：学员18316
今天早上发生了这样的一个案例，之后我就反思，导致这个顾客没有成交的原因！
早上一个阿姨进店想买黄金手镯，导购带阿姨到手镯柜台，然后开始挑选款式。一开始阿姨说想要一个光一些的，然后导购就帮顾客挑选光一些的。
阿姨看了一下，又觉得太光了，想要一个手镯里面有心经的，但是没有那种款式。然后导购仍然很有耐心和阿姨讲解那个光面手镯的优势，容易清洗打理，耐戴等。
阿姨看了一下还不是很满意，然后又问导购怎么卖？
导购就告诉顾客是按标价打折，顾客就和导购在讨论黄金按克算，和按价钱算的问题！（导购被顾客带着走了）
导购看顾客想走，就说价钱可以少一些，挽留顾客。
这时顾客确实也没有走，就和导购说起了价钱。（那么说明顾客应该还是有心想要的）
但是顾客她真正想要的那个款式没有，她在和导购谈价钱，也许是如果价钱合适的话，就算没有想要的款式，也可能会买！
注意，是可能会买，不是一定会买。
导购呢？却没有懂顾客的意思，只是想成交要业绩。在还没有确定顾客要哪一个？是不是确定申请了就买？都还没有弄清楚之前，直接过来申请了。
申请的时候还在想：顾客是说420元一克，可以卖吗？还是425元一克？
我让导购自己去思考并解决这个问题，看看她会如何解决？
因为顾客都还没有确定好款式，也没说优惠多少一定买，就这样来申请，而且对顾客的信息也不是很了解，所以很难成交！
后来导购过去和顾客说，本来活动是430一克，我帮你申请了420，每克再优惠10元。
顾客又和导购说，400一克都可以卖！
这时候导购心里有点不舒服了，顾客说好了420一克，申请了，现在又说400一克，哎！最后顾客觉得没优惠多少，说再看看就走了。
丢单分析：
1、没有很好了解到顾客的需求，是真的想买？还是先看看？
2、不知道顾客能接受的大概价位是多少。
3、还没有确定好款式，导购就先申请优惠，着急成交。
4、问好价钱，没有给顾客一个合理的理由，让他觉得优惠来之不易。
总结：
员工在工作中，久而久之会忘了之前学习的了解需求16个问题，没有很好的运用起来，导致不清楚顾客需求情况，盲目着急想成单。
小结：
思考一个问题：
顾客不说心理价位，你怎么测试？
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