一、网络的概念和意义
1、网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。
2、网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。
二、为何要建构销售网络？
1、汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。
2、完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。
三、网络开发的层次区分.
四、面对汽车市场的变迁
必须持续学习和改变管理
五、分店和分销的抉择
六、分店和分销分析
七、自营或分销分析
八、2号店经营管理对策
1、1号店成立时多在汽车市场快速成长期，2号店成立时多在销售减缓阶段，2号店的经营面对较大的压力和挑战。
- 2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。
- 2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分1号店销售顾问。
- 以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。
- 2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。
- 激励2号店以超越1号店为挑战目标。
2、1号店和2号店差异
九、二网使命和功能
1、创造品牌知名度
2、协助新车销售
3、协助售后服务
4、提高顾客满意度
5、共创品牌价值
1、未能创造品牌知名度原因？
理由1：位处偏远地区
理由2：未主动经营市场
理由3：未悬挂显著招牌
其它理由：？
2、为何无力协助新车销售？
理由1：销售人员太少太弱
理由2：未设定销售目标
理由3：偏重其它品牌
其它理由：？
3、为何无力协助售后服务？
理由1：技术人员太少
理由2：特定车型技术力不足
理由3：缺乏场地和设备
其它理由：？
4、为何不能提高顾客满意度？
理由1：缺乏ＣＳ观念
理由2：人力不足
理由3：重视短期利益
其它理由：？
十、二网拓展步骤
（一）确认目标
业者为何加入二网？
- 增加收入
- 充分利用已有资源
- 扩充销售的商品
- 积累经验扩大视野
- 测试和肯定销售力
（二）分析
分析机会在哪
1、本区细分市场潜量分析
分区市场潜量分析
2、本区目标客户分析和预测
3、竞品车网络和销售策略分析
4、新增网络商机分析
（三）规划
规划拓展流程
（四）拓展前准备
1、当地汽车市场和4S店现况
2、对方基本信息、特别成就
3、本品优势、商品目录
4、名片、见面礼
5、二网利益、潜在价值
6、对我不利手法应对
- 只对大品牌兴趣→强调本品潜力
- 要求比照他牌→强调潜在价值
- 要求降低条件→强调利益保障
- 蓄意贬低我牌→暗示互重人重
- 以低阶层接待→更加诚恳以待
- 要求高阶对话→说明策略差异
- 其它→分析真因冷静应对
（五）沟通期重点
1、活用观察→提问→倾听法则
提问情境运用
2、视对方类型有效沟通
3、有效沟通ＢＩＣ（利益、冲击力、确认）法则
- Ｂenefit：是否合乎对方利益
- Ｉmpact：是否具有冲击力
- Ｃheak：持续确认对方是否兴趣
4、展现邀请参与二网的热情
5、持续发掘对方企图和响应需求
6、沟通中避免横生枝节
二网拓展沟通时易犯错误：
- 过于浮夸二网利益
- 过于自傲，盛气凌人
- 直言对方地点不佳、冷门
- 直批客户不识行情
- 嘲笑客户遭他牌欺骗
- 坚持原则毫不协商
- 未循流程，未审先判
7、持续强调二网利益和潜在价值
（六）萌芽期重点
1、确定加入二网时间
2、确认分销条件、协议合同
3、沟通展场布局和展出方式
4、了解营销推广和广宣策略
5、提供产品培训、品牌信息
6、协助解决〈销售难题〉
销售常见10大难题对策：
- 价格问题→促销配备、让步艺术
- 期待新车→遥不可及、价格调高
- 付款能力→盘点资产、建议分期
- 个性问题→客户分类、刺激决心
- 信任问题→恳谈交心、主管护航
- 商品认识不足→推荐卖点、实车体验
- 决策权不足→找到决策者、决策关键
- 竞争者因素→攻击弱点、公平竞争
- 需求不迫切→限时优惠、长期追踪
- 产品规格配备异议→
事实时→强调已接受／其它／整体利益
误会时→提出图文证明
十一、属性管理确认
(1)车型属性分析
车种赢利属性特征归纳
(2)保有客户属性和属性管理
(3)细分市场管理归纳
(4)属性管理协议和制定
十二、网络拓展方法分析
1、行业聚集现地访拓
优点：直接观察、节省时间
缺点：可能降低品牌格调
配套方案：
1-先行分析意愿较高店家
2-通过同业间接介绍方式
2、新增网络召商说明会
优点：集中說明节省时间、有利造势
缺点：现场潜藏异议、竞争加剧
配套方案：
1-先行节选水平较高店家
2-通过商展方式吸引参与者
3、掌握对方销售低潮
优点：熟悉汽车业，可能一拍即合
缺点：可能对汽车销售丧失兴趣
配套方案：
1-提出本牌二网成功经验
2-以总市场大好，激励对方重建信心
4、二手车关系连结
优点：通过二手车商发现有意愿店家
缺点：水平和意愿参差不齐
配套方案：
1-先表明引介成功，致以重谢
2-持续与二手车商维持良好供需关系
5、优良修理厂升格
优点：熟悉汽车业，拥有较多客户
缺点：缺乏销售积极性和投资意愿
配套方案：
1-提出修理厂升格本牌二网成功经验
2-协助提升其销售管理观念和手法
6、车主俱乐部转型
优点：保有客户多，有益销售量
缺点：兼卖多种品牌，未能专注
配套方案：
1-强调本牌二网利益和成功经验
2-激励其对品牌的忠诚价值
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