一直关注我们动态的朋友们应该知道我们之前有发布过一篇关于FABE销售法则的文章。文章里面主要是跟大家说明这个法则究竟是什么。那么我们今天在讲解如何运用此法则之前来回顾一下FABE到底是什么？
FABE是一种说服性销售过程，是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、advantages（优点）、benefits（利益）、evidence（证据）。
在日常销售中，我们经常发现，其实客户心中有着一连串的问题，但这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。但是，这些问题都必须得到回答，否则就可能会失去客户。优秀的营销人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。一般来讲，客户心中会有5个问题是不会清晰的表达出来的，具体如下：
1.我为什么要听你讲？
2.这是什么？
3.那又怎么样？
4.对我有什么好处？
5.谁这样说的？还有谁买过？
1. 具有吸引力的叙述词语
营销人员在引导客户消费时，首先要说明产品“特征”，再解释它的“优点”列举“证据”阐述“利益”。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，会让客户感觉到你的专业性以及产品的可信度。
我们可以通过一些叙述词把4个特点连接起来
因为…（特征）
他可以…（功效）
对您而言…（好处）
您看…（列举证据）
例子：在购物当中有时候就会无缘无故被销售拉进坑，回到家发现根本没用。有一次我去超市本来只想要买洗发水的，我只是稍微站在面膜那里看了一下子，销售人员就走过来跟我说了一通。这款面膜是原装进口的，对于T字区起油两颊又干的肤质是最好的，它可以针对您这种肤质，改善皮肤起油的困扰。我觉得很适合你，你看我就是用这款的我皮肤还不错吧。然而我真的鬼迷心窍的就买了。
2. 不能跳过产品的好处
当你使用FABE法则的时候，可以省略特征、功效甚至证据，一些没有耐性的客户在你还没讲完第一点的时候可能就走开了，这种情况我们应该一开始就要通过“望闻问切”快速锁定客户需求，然后直接说出产品的利益点，然后拿出证明，消费者如果有耐心的话，再依此说出产品的特点与优点。因为在移动互联时代，消费者最大的特点是没有耐心，机会稍纵即逝，一句话不能震住消费者，机会也就失去了。
1. 巧妙引导，激发需求
2. 突出核心，展示亮点
3. 强调利益，因客而异
4. 罗列证据，反复证明
5. 专业易懂，贴近生活
其实我们说了那么多最终发现特征、优势、利益、证据是一种贯穿因果的关系。当销售员对这四个特点的关系了解的非常清晰，法则运用得非常熟练后，让客户购买你的产品一点也不难。对于客户来说他们得到什么利益才是他们最看重的点，所以在使用法则的时候不要把主次调转了哦。
