在星巴克排队点餐的时候
小伙伴们有没有注意到玻璃橱窗里面的一股清流
一瓶22块钱的矿泉水
是星巴克太看得起我们了
还是说去星巴克的人都太有钱了？
而这个22块钱的矿泉水的原价
只有8块多！
价格翻倍？这都是星巴克的套路！
也是星巴克为了提高咖啡销售量做出的
定价策略
01、定价策略，怎么定？星巴克卖的依云为何这么贵？
当一家公司要为他们的产品确定一个合理价格的时候，通常需要通过以下3个步骤来完成：
调查公司
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调查产品
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选择定价策略
- 公司市场调研
公司的背景？
公司的主打产品是什么？
公司的盈利状况和市场分析
- 产品市场调研
这款被定价产品的成本是什么？
在市场上处于什么地位？是市场上的领跑者吗？
这款产品的竞争优势是什么？它的Unique Selling Point是什么？
市场上是否已经出现它的替代品？
这款产品处在上升期、平稳期还是下滑期？
该产品未来的供需要求可以预见吗
- 选择定价策略
有三种主要的定价策略：
基于成本的:我们需要设置什么价格来支付所有的成本？
基于价值:客户愿意为我们的产品支付多少钱？
基于竞争对手的:同类产品的竞争价格是多少?
基于成本的定价
公司会计算提供产品或服务的所有固定和可变成本，然后只需在公司认为合适的基础上增加利润率。
例如，对于星巴克来说，主要向顾客销售的是咖啡并不是矿泉水，而当消费者看到一瓶矿泉水都要22元时，就会愿意多花几块钱去买一杯咖啡了。销售咖啡目的便达到了。
基于竞争的定价
公司受其主要竞争对手为非常相似的产品定价的约束。
如果百事可乐在超市以1美元的价格提供1加仑的软饮料，那么可口可乐以2美元的价格提供1加仑的软饮料非常困难。因此，对于非常相似的产品，公司往往受到竞争对手的价格限制。
基于价值的定价
这是因为公司摒弃了传统的基于成本的定价和基于竞争的定价的概念，并向客户收取其提供的价值。
例如，如果一家咨询公司正在向一家大客户提供有关企业战略的服务以试图增加其收入，那么根据基于价值的定价原则，该咨询公司可能会要求收入增长的1％。该公司作为补偿。
02、定价策略考什么？定价策略的考察点
- Profitability
Profit的好坏决定着一家公司能否经营下去，也是公司战略是否制定得当并良好执行的直接反馈。Profit的多少，直接反映了一家公司能否很好的控制生产成本，以及公司在市场上是否享有定价权。
计算公式：Profit=Revenue-Cost
答题思路，确定企业成本，市场情况，然后在考虑升价或降价促销，最后增加营收。
- Pricing Strategy
Price直接影响公司的revenue，而pricing strategy则必须服务于公司的market position，并契合于公司的comparative advantage。
Pricing Strategy的问题需要考察三个点：
最高价格、最低价格、以及替代品价格。
- 如何在定价中遵循MECE原则
分4步进行：
1. Clarification ：确认面试官给的问题，确保你和面试官对这个问题的理解是一致的；
2. Breaking down the problem: 用MECE将问题分解
管理咨询行业多年来一直使用这一原则。MECE 是指：
“Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive”
是咨询公司组织和分解问题，信息，方法以及工作流等方面最重要的原则之一。
3. Solving each piece: 使用估计和判断来解决每个小问题；
4. Consolidating: 将所有这些琐碎的结论整合为最终的答案。
03、如何做出完美的定价策略？1 、估计客户的最佳替代方案
由于我们生活在市场经济中，我们希望消费者在将我们的产品与竞争对手进行比较的基础上采取理性行动。
因此，我们的定价决策的出发点应该是了解如果我们的产品不在市场上，我们的客户会选择什么。
2、估计增值VS最好的替代品
在为产品定价时，主要问题是了解它为客户带来了多大的价值，增值的概念尤其适用于某种创新而非商品化的产品。
关键问题是：
与什么相比，它是否增加了价值？额外的附加值不应该在不使用任何产品的情况下计算，而是使用最好的替代方案。
3、估价在定价中反映的增值份额
通过这种方式，我们新产品的收益几乎完全可以由公司兑现。然而，即使客户能够接受这样的协议，也不太可能是因为以下原因：
将成本转换为新产品
采用新的、相对未知的产品的风险
可能较低的信任度
出于上述原因，为了激励用户购买新的产品，公司可能会决定对附加值进行更公平的分配。
4、检查费用
过去一些公司根据成本来定价，但正确的方式是应该根据竞争对手的价格和增值价格来确定客户愿意支付的价格。
那么，成本的作用又是什么呢？在产品正式推出之前，应该仔细检查，以确保在步骤一到三中所估计的价格超过了成本。但是，这一步骤不应该被视为出发点，而是作为决定是否将产品商品化的最终检查。
/以上图片、资料来源于网络/
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