#我在头条搞创作第二期#
如何能让更多的消费者购买国风时尚品牌？
冷芸：
大家好，我们今天圆桌讨论的主题是如何能让更多的消费者购买国风时尚品牌？下面请我们今天的嘉宾进行自我介绍。
徐彬：
我是陕西服装工程学院现代华服产业学院的院长徐斌。我在纺织服装教育领域已经做了20多年了，从事服装专业的教育。我们这个产业在不断发展，我们的消费者也在不断的变化，我们的专业也需要不断变化，我们的教学也需要有不停更新。那么我们如何让现代人更广泛地接受国风，成就东方之美？这是当下一个非常热点的话题，也是最近我们陕服重点在推的项目。所以今天非常高兴能够跟大家认识，讨论。
陈雪菲：
大家好，我是非语设计平台创始人陈雪菲。我在上海，我们在长寿路上海国际时尚教育中心一楼大厅有300平的国风服饰。我们在国风的设计师孵化方向已经做了8年了。我个人在新中式国风领域也做了20年。我们男装、女装、童装，所有的生活场景服装都有。
Jesse：
大家好，我是叫杰西，我在广州中大这边。以前我一直从事纺织方面的服装，对纺织方面的服装比较了解，今年开始着手做自己的潮牌服装，目前在组建团队中。
｜一｜
各位是如何定义“中国风”与“国风时尚”的？
陈雪菲：
我想先说结论，我们认为的国风，首先有一个核心元素是“中国文化”。中国文化一定是先以文化为底层核心的，在形式上面，我们认为现在所有的中国元素要融入生活，变成现代生活中可以穿着或者实用的产品。
在我们的定义当中，只要面料带上一些中国色彩或者中国纹样，做的形式不一定是中国传统服装样式，也可以是中式服装。
徐彬：
服装对于现在的年轻人来说是他们表达个性的载体。在我们去观察穿汉服的群体时，发现其中大部分穿着者都是学生。他们会去了解所穿着的服装的历史文化背景。比如我穿的衣服是哪一个朝代的制式？它有一些什么样的寓意等等。而我们在穿常规日常装的时候，大家不太会去关注这些。所以我们认为华服、汉服或者是国潮、国风是一个非常好的传递中国文化的载体。
Jesse：
我自己本身喜欢国潮文化，还有一些地方文化，所以我想通过自己现有的资源去把它呈现出来。我是广东人，我发现现在我们的一些本地小孩子已经很少说粤语了，甚至他们都不会说了，我感觉很可惜。所以我想借着国潮崛起的契机把这些不单单是粤语，还有很多小众地方文化要素再提炼出来，以引起大家的关注。
其实这些地方文化经过时间的沉淀，都是很有文化底蕴的，但是现在很多小众文化没有被媒体关注，没有得到很好的传承传播，甚至正在慢慢消失。
｜二｜
作为这个领域的从业者，你有些什么心得要和大家分享？
陈雪菲：
我在2008年开始创业的时候，中国正好举办奥运会，让世界看到了不一样的中国。那一年我10月份去了欧洲考察，进行了1年的市场调研。我出国的时候，很多人看到我们问的第一问题是你来自哪里？他们不会直接猜我是中国人，大多以为我是日本人、韩国人。这个时候我突然感觉到中国文化对外输出影响力还是有限的。欧洲人觉得我不是日本人就是韩国人，和日本韩国品牌有影响力息息相关。
这在当时给了我一个很大的触动，我更加确定我自己出来创业一定要做“新中式”风格。而且我一定要跨出传统认为旗袍、汉服的领域，去做“新”中式。我们毕竟有上下五千年的历史，还有56个民族，各个地方的文化非常丰富，我觉得我们有取之不尽用之不竭的中式元素。
后来我创业的时候，我开始先从私人定制工作室开始做。我碰到的第一批客户，他们的需求也让我深刻感觉到新中式品类风格不光是我们这些设计者出于情怀去创造某类产品，消费者也是有特定需求的。比如说我的第一批客户，他们全是一些领导的夫人或者商会会长的夫人，她们有社交的需求。她们非常需要有一件能够代表自己国家文化的着装。
很多人觉得中国人，选条旗袍就可以了。但是其实有很多人认为旗袍并不能完全代表当代中国文化，她们更愿意去找一些更创新的设计。所以那个时候我完全打破了原先传统服饰的概念，把我们的中国元素和时装结合在一块，慢慢开始出了很多这方面的系列。后来我就直接开店，我在南京东路开过定制店。后来很多设计师就来找我合作，慢慢我们发展成了设计师集合店。再接着我们就慢慢把店铺做成一个孵化平台了。
这几年跟我合作非常多的是一些产业基地的项目和政府。比如说我带着我们的设计师参加武汉时装周、苏州丝绸晚会、杭州丝绸博览会。丝绸博览会里面有非常多做文化研究或者产业研究的人士，他们也希望有设计师能够实践产品设计，把理论转化成成果，帮助整个产业升级。所以我们是自然而然地发展成了今天这样一个做新中式产品设计师的孵化平台。
所以我就是从20年前根据自己的预判、喜好和初心开始做这件事，做到现在我发现这已经是大势所趋。大家的消费观念开始发生变化了，尤其是95后，00后他们不再接受所谓的“大”品牌，他们更想找到有文化归属感的产品。
我们平台也签了非常多90后的设计师，他们一上来就说我从小接触中国传统文化，我很爱我的文化，我们中国文化是最美的。
不仅如此，我们平台还签了非常多从国外回来的设计师。我发现非常多的海归设计师出了国以后反而更爱国，因为当你处于世界舞台的时候，在其他国家文化面前你要去表述自己的时候，你会不由自主地发现我需要说明我是谁，我需要有我们自己的文化表达。
所以我也跟我们很多设计师说，我们中式品牌的发展其实刚刚开始，中国的原创设计师品牌更是一个未来的蓝海市场。
第二，我觉得中国品牌在未来会成为流行趋势。我们是一个全面崛起的国家，接下来我们要树立自己的时尚话语权，而不是继续追随国外的流行趋势。我们能穿的衣服，无论是版型还是色彩，都区别于西方客群。
Jesse：
我们擅长于做供应链，但设计这块相对来说是我们的弱项。其实我们开始也是想去做一个开放的平台，因为每个人对中华文化的理解是不一样的，这些东西也是取之于民，用之于民的。但是加入平台的设计师除了设计以外的一些东西并不太懂，而且也不愿意去涉足
徐彬：
我在服装专业教育中工作已经有20多年了，我们毕业生的毕业设计让我特别有感触。我相信大家一定都看过无数的院校毕业设计和时装秀，我相信你们也有一个共同的认知，高校学生的创意能力是非常强的，但是他们的设计离市场是非常远的。所以这也是现在我们为什么要去做产业学院的概念。学生们花了3、4年的时间去学习服装专业的一些基础知识，他们学会了如何从文化、历史、艺术中去汲取灵感为自己所用，去表达自己的设计。
但是在高校里面却有一个板块是非常弱的，也就是它的商业转化能力。所以当我每次看见学生有好的想法不能实现商业转化都觉得非常遗憾。比如我们有一年的大赛是“敦煌”主题，我们的学生每个人的表达都不一样，有的是现代的，有的是很朋克的，但每个同学都从自己的角度找到了自己和敦煌的联系。这些作品，你无论是从艺术性、从廓形，从效果来说还是非常不错的，是可以穿到生活中来的。
但是我看过艺术性非常强的作品，离我们的市场，离我们的商品，离我们的品牌确实有非常大的距离。所以我们从前年就开始在做这样的尝试，如何让学生能够兼顾艺术跟商品的结合。如果学生一直都是效果图画得非常好，毕业作品的舞台效果也很好，但是却不能够把它落地成为一件可以被售卖的，被市场认可的商品，是因为学生对消费者认知的缺失。当学生去企业就业时，实际上很多学生是拿不下这个企业或者品牌给予的工作，这也是现在我们教育存在的一些问题。
很多学生到了品牌设计的岗位上他发现跟我在学校做的东西不同，现在我们学校产业学院对我们的高年级的学生开放。这个时候他们不单学习我们原来的传统知识，更重要的是学习如何将自己的灵感，创意能够跟生活去做结合。
大家以往一提到成衣设计就是西服、裤子、衬衫那些常规的品类，但现在随着越来越多的独立设计师出现，设计已经非常多样化了。
我们学校提供给学生的条件也比以前好多了。像我们学校的数码印花实验室，我们有几十种不同的坯布，学校会教学生怎么样去设计想要的颜色、图案，然后再怎么样把这些图案“印”出来，也就是创造出自己的面料，这样的话就可以更好地去设计。
但是即使我们现在很努力去做，我们依然欠缺了一种能力：品牌企划、运营能力，如何去分析数据营销，然后来做出一个产品企划案，去进行一个系列化设计？这一部分目前是高校需要做的。所以这也是为什么我们产业学院要去联合现在的一些成熟品牌，由品牌来注入这一部分的课程，真正把校企合作的一些内容，依靠我们的企业帮我们带动起来。能够让学生的毕业设计落地，成为独立设计师，成为符合市场和消费者需求的设计师。同时这些设计又要把我们的国风，我们的东方文化，传统文化更好地融入进来，成为一件我们在日常生活中能够去穿着，去表达我们国风市场的服装。
｜三｜
你认为国风服饰目前还没占领更大的市场，主要原因有哪些？
陈雪菲：
从我的个人经历来说，因为我一开始创业的时给我自己的品牌定位就是“新中式”品牌，我身边很多人问我什么叫新中式？哪怕我把这个衣服已经放在他们面前了，我告诉他们这就是“新中式”，但他们认为这不过就是一件“小礼服”而已。我们这段时间在做网上的一些推广宣传，也调研了很多平台的资料。我发现如果你去搜索“国风”这个词，你会发现系统给你推出来的是旗袍、博物馆、扇子、非遗等等传统的东西，没有什么创新的东西。
在前两年关于国风国潮，更多人想到的是比如中国李宁在纽约时装周走秀，在潮流属性很强的“得物APP”上也推很多种国潮品牌。但是我一直认为潮牌是一个街头文化的延伸，其实大家会发现街头文化本身的根源不在中国，它是黑人文化的一部分。所以当它到了中国变成“国潮”的时候，你会发现国潮变成有点奇怪东西，它是用中国符号扮演了西方外壳的产品。
从我们设计师的角度看，会觉得很多国潮品牌反而不是真正做设计的人做的，很多做国潮品牌的人是其他行业转型过来做的。
我觉得国潮这一波潮流过去以后，接下来才是“新中式”概念，它应该是一个时装范畴的理念，像我现在想要呈现的一样，它是融合到生活各个场面，层面，场景的时装化的东西，未来它是要真正融入到整个市场的。
那么为什么国风服饰现在仍然属于小众？我觉得有几个维度。
第一，从产业的维度上，我觉得在中国近现代是没有自己的时尚文化的。我觉得我们最早的时尚文化还要追溯到100年前现代旗袍诞生的那一刻，那是中国第一次有跟国际接轨的时尚文化。当时中国的传统服饰没有立体裁剪，全是宽袍大袖的，遮盖身体的，不能够暴露这么多的。突然100年前的现代旗袍变得前凸后翘，可以露胳膊，露腿了。这就是因为受了西方的影响。
因为我们之前不够强大，中国是落后了100年，所以我们在文化上面没有自信，我们在时尚上没有话语权，流行都是看欧美。所以大部分中国消费者并不会特别在意我穿我们的新中式服装代表着我的自己民族的意识。他们只关心一件事情，就是这件衣服穿在自己身上好不好看？他们没有对所谓民族文化的诉求。这也解释了为什么我第一批客户是受过高等教育，他们需要经常参加国际性活动，会意识到自己的民族身份问题。当你还没有这个身份意识的时候，你是不可能有民族文化需求的。所以我觉得当我们慢慢开始回归到自己的文化和自己的生活方式时，我们才会重新去选择一种代表文化属性的品牌，才会慢慢在中国去落地生根，所以我认为这也是一个中国在逐渐变强大的过程所呈现出来的。
我认为国风服饰在未来的市场会占有更多份额的，等更多消费者对民族文化身份认同有了更多觉醒后。
Jesse：
我是90后，刚刚过了七夕，我有一个感觉，在中国的一些重要的传统节日，还是有很多设计师会设计一些文化性产品。只是这些产品目前集中在类似礼品这些品类方面。在服装方面可能需要我们再投入更多关注。
徐彬:
我认为我们怎么样去定义国风是一个关键问题。在我这里的话，我把国风定为“汉服、华服、国潮”。现在国潮的比例相对来说比较大，但是它现在还不在主流。我了解到的数据，2021年汉服的市场占有率刚刚过100亿，100亿在我们的纺织服装万亿级市场当中真的是很小一块，几乎是可以被忽略的，但是它的发展确实非常快的。实际上从2020年疫情之后，国潮，汉服都是井喷的发展状态，可能跟我们的年轻化群体更加关注国风文化有关，但是它的市场占有率在未来一定是年轻化群体中的主流。
那市场占有率这方面还有一个最大的原因是因为市场当中真正的国风衣服相对比较少。去逛商场，100个品牌当中有2个品牌可能会带点新中式服装，绝大多数的品牌实际上还是主流的，比较偏西方的服装。
当然，现在市场也有很多的问题，比如价格特别低，汉服从几十块钱到二，三百块钱一套，这样的一个价格实际上是没有办法保证会用到好物料、好工艺和好的设计的。而且现在的汉服跟我们主流市场需要的日常穿着还有距离。虽然我们已经看到很多的中国设计师在用我们自己的文化做设计，但是我觉得商业转化还需要有一个过程。
现在其实资本市场也在关注华服品牌，今年我所知道有一些品牌都在和一些投资，基金去谈，怎么样能够把这个市场做得更好。我觉得现在需要有像雪菲老师这样的设计平台给一些独立设计师去提供土壤，让他们能够更好地把自己的作品转化成商品，让更多人去看到。作为高校来说，我们也希望能够去给我们的青年设计师，给我们的学子提供这样的一个品牌和土壤，能够让他们用最低的投入和代价把我们的国风与他们的作品融合起来。
｜四｜
如何能让更多消费者穿上国风品牌？
陈雪菲：
我觉得在这个过程当中也是一个逐渐向消费者展示自己的范围越来越大的状态。一开始我只是用个人的工作室开一个小的独立设计师店，后来发展成一个设计师的集合店，再后来变成现在这样一个设计师平台。因为我们现在基本是向外输出产品，输出内容，输出可以落地的具体产品。到了今年这样一个阶段，我们就是全面开始铺线上。其实我们的公众号在2014年的时候就已经在普及了，在2015年的时候我们就发布过一篇文章，跟大家讲未来是中国风的流行趋势。因为那个时候很多人还不知道，我觉得关于如何让更多人知道，除了传统的参展，开店，我认为现在这个时代一定要通过自媒体去展示自己，发布自己的声音。
上海6月份才复工，我做的第一个决定就是每周带一个设计师到我平台上做直播。至少我们先在朋友圈，视频号里面开始讲我们中国的原创设计，讲他们的设计理念，创意和产品。
第二个维度，因为现在精准人群是要通过数据化平台去找到，比如说小红书，但是我还没有时间去研究它，因为是更多的是00后喜欢去玩。其实B站上面关于国风，国潮，汉服的文化内容非常多。我们前两个月调研过抖音平台的搜索国风，国潮这方面的类别，百元以上的女装品牌在全网的线上营销渠道占有率有67%的比例，这个比例非常高，毕竟我们是个万亿级的产业，这光是抖音的数据。我当时精准就在搜女装，500元以上的商户有1万多家。但是你知道1万多家里面做中国风的没有超过160家，比例悬殊非常大。
同时我们又看到，大家对像这次DIOR马面裙事件非常不满，中外所有的汉服爱好者全部都在网上把那个帖子给顶了上去。互联网的力量真的需要我们去好好用，现在年轻的设计师更会利用互联网的工具。比如刚才我的一件小礼服得到年轻人的喜欢，他们会大量运用小红书进行传播，让它在网上能够始终被搜索，很多博主一定会搜到它或者一定会推荐它。通过这样的发声，我可以快速成长为一个新的，有文化概念的品牌。新兴的国风品牌一定要开新媒体的推广，线上媒体矩阵发声非常重要。我可以说我们这群人在做这样的事情，其实没有去追求一个绝对的经济效益，但这对于我们中国的产业一定是一个利国利民的方向。
徐彬：
我从一个教育者的角度来说，肯定要培养多的国风设计师，能够把我们更加多元化的、不同的产品去做更好的融合。不仅是在汉服，在我们的这些独立设计师品牌中，让国风元素能够融入到更多的常规品类，只有这样才能够覆盖到更多的人群，才能够被更多的消费者所看见。我觉得接下来教育者要去做好教育本身的事情，还有传播的事情。
另外一方面就是作为一个设计师，我也在想我们怎么能够找到一些差异化的市场。现在的国风产品，一方面是比较少，另一方面是两极分化比较严重。比如汉风市场相对来说比较大，市场里的产品都是一些比较便宜的，但是做工各方面可能都比较差的一个类别。另外像雪菲老师平台上的中高端消费者，他们可能会个人定制一些高价值产品。而既有好的品质，好的面料，好的价格，还要有好的品位的产品相对来说比较少，所以我觉得未来能够创造更多这样的产品是能够去扩大市场和销售的一个关键。
那么怎么提高我们的产品的质量，让一个中等的，能够被更多的消费者认可的价格和个体在市场上越来越多呢？我有一个好朋友曾经问过我，他想买汉服，因为他在网上搜了一下，他觉得品质太差，但是高级定制又不划算，因为对他来说，毕竟这个东西不是经常穿的，他找不到合适的品牌。我觉得这是一块市场，创造这样的品牌，我觉得是国风服装能够真正进入到主流市场的关键特点，这也是我们华服产业学院未来想要做的市场。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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