保险业截止到现在为止其实依然是个脏池塘。很多人在听我讲解之前，并不会因为我是保险代理人或是保险经纪人的身份而有不同的看法，都会觉得我是个卖保险的，保不齐前面还加个"臭"字！不过一个愿意听我讲的人，听过之后或多或少会开始认为两者是有区别的。但若真的有了变化，希望作为经纪人的我们不要辜负了对方好不容易开始有的认知转变！
好了，废话不多说，咱们进正题——教你拆解保险业务员的销售套路。可能有人会问，你也是个卖保险的，你把套路拆解了你还怎么卖？没关系，听我讲完你就知道我哪儿来的底气。
作为一个理科男，分类讨论少不了，姑且让我把市场上的保险销售分为两大类、四小类。（详见下图）
分别讲解一下这四类销售的话术套路。
卖商品型销售员A：朋友，我给你推荐的这款产品真的特别好！重疾保X次，中症保X次，轻症保X次，还有投保人豁免，总计覆盖一百多种疾病。最重要的是保障责任这么好的情况下，价格还比XX福便宜30%-40%，来一份呗！
分析：销售员A可能是一些网销平台的销售人员、某些不知名保险公司（不知名的公司只是咱们没听过，往往成立的时间较短，但决不能说这些公司小）的业务员、入行时间较短深陷产品对比旋涡的保险经纪人。
超超点拨：如果你是保险经纪人，千万别陷入产品比对的坑里，这不是你要走的专业路线。如果你只是想做个？，那趁早去个知名度较高的主体保险公司，那样还能少和客户费些口舌。
超超拆招：这产品这么好，又这么便宜，那市场上还有没有比他责任更好的产品啊？或者更便宜的产品呢？
卖公司型销售员B：（分两小搓，一类是内资的B1，一类是非内资的B2）
销售员B1：我们是国内最早成立的几家保险公司之一，市场占有率第一。买保险就是买个踏实。可能我们贵一点儿，但是我们品牌大啊，哪个大品牌的产品不贵的？看他们推荐给你的那些"小"公司，听都没听过，你敢买吗，你问问他能赔吗？
分析：销售员B1常见于平安、国寿、人保、新华、泰康、太平、太平洋等老牌内资保险公司的业务员。但是我们不能否认这些公司也有非常专业的销售（超超真见过这些公司中有医学知识、法律知识都非常精通的大佬）。
超超点拨：各位保险从业者搭上了国家推动保险的政策快车，但是也希望保持对这个行业的敬畏心。保险不是一个常规商品，它需要你学习很多的专业知识。这行业的时间相对宽松，不用先去比对产品，先把保险法好好读一遍，尤其是从第二章开始到第五章，其余的部分可以选择性地看。
超超拆招：那你们和其他的公司有什么区别？其他几家业务员也跟我说自己是国内老牌的保险公司，还有一些合资公司告诉我，他们品牌时间更长呢。国际大品牌，是不是应该比你们更好啊？
销售员B2：我们是首家进入国内的外资公司，由XX大型国企/XX地方国资委联合组建的合资保险公司。外资股东是"大到不能倒"的保险公司之一，已经百余年历史了。买保险要看一家公司的稳健性，当然要选择和生命等长的保险公司啦！之前我同事的理赔案例，那个客户买了好多家的保险产品，同样的事儿别的公司不赔，最后我们都赔了。条款一样，但是保险公司的企业文化不一样，我们就能通融理赔。这样有人情味的保险公司可不多，毕竟不是所有保险公司都叫XX保险。
分析：销售员B2常见于友邦、大都会、中宏等较早进入中国的合资或者外资保险公司。这些保险公司的招人门槛相对较高，业务员的学历水平较高、过往工作履历比较出彩。企业培训也比较好，但是缺乏自我思考而盲目信任企业培训，也是这类销售的不足之处。
超超点拨：同样建议阅读保险法，并且好好看看各家公司的产品，跳出本身的身份角色，去看待产品本身的差异。
超超拆招：你说你们百余年历史了，前几天忘了哪个公司的人说他们二三百年历史了呢，是不是他们比你的公司更加稳健、更人性化？毕竟只有像你们这样得人心的企业才能经营的持久嘛，对不？
卖人设型销售员C：我从XX世界五百强企业转行到保险业的，到这个行业首年就达成了保险业最高荣誉的全球百万圆桌会员（MDRT）。这是我进保险业的第X个年头了，入行以来一直连续MDRT，现在已经连续好几年是COT（3倍MDRT）/TOT（6倍MDRT）了。
分析：C类业务员没有固定的公司属性，每个公司的销售大咖都有可能如此。不否认有认真研读保险条款、钻研法律法规和医学知识的大咖。但是很多到了一定咖位之后确实很难再更进一步，大多时候都是啃知识老本。容易跟不上保险产品的迭代顺序，也看不上保费相对低廉的产品。
超超点拨：对于这类销售员，超超资历尚浅，不做过多评价，只谈个人感受。保持终身学习是这个行业最重要的事儿，成绩代表过去，持续学习、稳中有进就是对客户信任最大的回馈。
超超拆招：
请问他三个问题，分别考察其保险知识中的金融、法律和医学知识。
1、同样的险种、相似的产品为什么定价能差这么多？
2、我有个朋友也想买保险，不过他家情况复杂，二婚两个孩子，同父异母。谁做投保人谁做被保险人才能给由前妻抚养的大娃留一笔钱，且保证属于大娃？
3、重疾险中高发疾病分别有哪些？哪些疾病之间有相关性？
卖知识型销售员D：保险是一个转嫁风险的金融工具，不同的险种能规避不同的风险，解决不同的问题。例如：重疾险不是解决看病钱的，更应该叫做收入损失险。解决你对医疗费用的担忧需要的是医疗险，不是重疾险呦。小孩子最重要的险种是综合意外险。孩子对世界认知不充分，磕了碰了烧伤烫伤太正常了，全是综合意外险中意外医疗险的责任。银保监会官方发文，买保险看条款，看保险责任，而不是看公司。保险产品虽然不能单纯地谈性价比，但是谁的钱也不是大风刮来的，我希望帮你用最少的钱解决你最多的问题。
分析：碰上这样的销售员，请你赶紧拜一拜，这类人大多数都是把保险条款研究明白、熟悉各类产品的保险经纪人。不仅希望帮你把保障方案做全面，还希望你省钱，你自己判断这样的业务员是不是你想要的吧！
超超点拨：老铁，慢慢做，把每一个客户做扎实，全是主动转介绍。沉淀三个月到一年,未来所有的客户都是别人主动来咨询的。但是开头的几个月会比较苦，坚持住，别放弃！
超超拆招：这类业务员真的没有话术了，还拆个毛线啊！全看眼缘了，你爱听他哔哔，觉得和你脾气相投，那就做一辈子的朋友吧！值得你信任！
好啦！今天的销售话术解析就到这里，并不是非常全面，但是绝对有代表性。文中有真实案例，也有一些虚构的，如果不幸和您从事保险业的亲友说的话类似，请勿对号入座，超超不想做拆你亲友关系的恶人。当然，如果觉得这文章对你有帮助，欢迎关注超超历险记专栏并转发给你身边的人，感谢耐心读完。
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