最近读到实效机构吴总的分享，里面有两句话印象深刻：，接下来我们就来聊聊关于销售潜规则和策略?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!
销售潜规则和策略
最近读到实效机构吴总的分享，里面有两句话印象深刻：
1、最缺的不是客户，而是转化客户。2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！
如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！
看过之后每个营销人肯定有深刻感触。我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！
我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！
置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！
第一类客户：数次到访，但始终观望
难度系数： ★★★★★
核心战术：大施苦肉计
主要目的：缩短阵线，尽快逼定
多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员， “某某号房源已经付款，别给客户推荐了”
技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。 没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访
难度系数： ★★★★☆
核心技巧：转移疑虑
主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病
技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。 “您的疑虑我也有，同时您也能看到这里的（土地价值、自然资源、生活配套、开发决心、品牌保障等项目核心卖点）
技巧二：当客户坚持提出同一异议，此时他内心其实对项目已有极大好感，不然不会如此。这时候销售员往往一定要讲其他客户的购买决定“之前我有一位客户，也是这样……最后他看好的是……”
技巧三：维护二次到访客户身边的家人或朋友，时刻将他们引入对话，让他们参与对话，并成为项目的游说者。
第三类客户：不感兴趣或者经济能力不够
难度系数： ★★★☆☆
核心战术：培养免费传播者
主要目的：显示尊重，与他们成为好友
技巧一：越是此类客户越不要冷漠对待，让他们感受到你的人品，成为好朋友。
技巧二：找到他们感兴趣的价值，让他们记住项目的某一点价值的同时，能够让他们知道转介客户的优惠政策。
技巧三：讲述其他客户没有买房担当担当介绍者获得丰厚报酬的故事，要有名有姓有具体数字，并适当表示自己卖房的待遇很好，来吸引他们促成传播。
技巧四：为他们定期提供礼品或者活动邀约，让他们多带朋友促成转介，礼品不一定贵但要有逼格，有发朋友圈分享的冲动。
第四类客户：首次来访，购房意愿强烈
难度系数：★☆☆☆☆
核心技巧：价值引导，建立感情
主要目的：快速下定，持续带客
技巧一：正面讲解产品的特点和价值，让客户牢记，方便未来老带新的时候做我们的“销售员”
技巧二：多讲其他经济条件优越客户一秒购买的故事，让客户有强烈认同感。
技巧三：尽量不给绝对优惠，如果实在必要，可以将优惠加到老带新的政策里，来吸引忠实客户的老带新。
特殊逼定方式：多个客户抢同一房源或户型而其他没有人要
难度系数：★★★★★
核心战术：让客户自发互相争抢
主要目的：做出好房源的再溢价，去化差评房源
技巧一：适宜时间段内，多位销售员推荐同一房源，让客户感到明显的竞争态势
技巧二：确认同一房源意向度高的客户很多后，将原本优质房源与差房源价差再做大，以方便后期成交的促成。
技巧三：在同一时间让选中同一房源或户型的集中看房，亲临竞争房源的现场
技巧四：最终没有选择的，引导到差评房源，以价格优势让客户感到自己赚到促成购买。
每个项目都应该向自己的销售体系问这5问：
1、你对项目与竞品的优劣势了如指掌吗？
2、你能讲出10个关于购买项目的客户的故事吗？
3、你对如今流行的时尚、品牌、综艺节目、歌曲都知道吗？
4、你出了买房子的建议，还能给你的客户提供什么？
5、你知道所在的城市里，哪些餐厅好吃、哪些重点学校特色、哪里适合孩子玩耍吗？
最后，你觉得这些问题与一个优秀的置业顾问有关系吗？
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