导语
2019年3月20日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主办的“终端崛起—讲透”2019中国汽车服务产业新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开！本次论坛以“主论坛 平行分论坛 私享酒会”的形式开展，来自行业内近50位重磅嘉宾分享探讨中国汽车后市场发展趋势，共有1000 业内人士参与！以下为平行论坛第三场圆桌论坛内容。根据现场速记整理，如有出入，敬请告知。
主持嘉宾：
上海加策咨询CEO周刚先生
对话嘉宾：
诺记轮胎 销售总监 徐宗涵先生
车百惠轮胎名车维修连锁、金汉通汽配 创始人 周伟先生
大正人轮胎汽车服务连锁 创始人 赵利民先生
小李补胎 创始人 李沅坤先生
车辕车辙 创始人 陈平先生
四川路易投资有限公司 总经理 孔兵先生
宁轮股份 陈斌女士
周刚：今天非常有幸请到在座六位嘉宾，都是来自于不同行业的大咖们，首先邀请诺记的徐总做一个介绍。
徐宗涵：各位前辈好，我在台上接触轮胎算是比较迟，两年前还没有特别关注轮胎，诺记在两年前大家没有任何接触，听到这个品牌的时候大家可能觉得诺记怎么不做手机做轮胎了，慢慢入行之后才对行业慢慢了解，非常有幸可以参加论坛向各位嘉宾学习。
周刚：我1月份和徐总一起去了趟俄罗斯，后面会针对代理商和批发商以及供应链体系、连锁门店体系还有一些介绍，请徐总介绍一下诺记是什么样的公司。
徐宗涵：回到两年前，我到这个公司有这样的机会做面试，我服务所有的集团都在德国，法兰克福展我们也经常去，有一个企业接触我们是这个行业利润率最高的企业，细分市场是做的最好的，我很少听说这些可以做过德国人的，他说让我回做一些作业，他真的是全行业利润率最高的行业，我问过总部生存之道是什么，北欧人很奇怪别人做什么我们就不做什么，别人做原配我们不做原配，如果别人做夏季轮胎我们从冬季轮胎慢慢往下做，可能也是因为季节，轮胎永远不可能是每条街上每个门店都可以卖，这就是经营哲学，而且坚持这个经营哲学一百二十年了，在俄罗斯市场40%的市场份额不只是冬胎还有夏胎，中国日后要发展的节奏只能说三个字就是不着急、慢慢来。
周刚：谢谢徐总，现在全国轮胎品牌以销量目标不着急不多，有请小李补胎李总，刚才听了您的介绍我理解了一下，小李补胎我已经久闻大名了，小李是通过补胎服务作为服务亮点，作为每家门店客流的入口，之后我们六十七家门店再去做一些延伸的服务，是这样理解吗？
李沅坤：是的。
周刚：您已经做了自我介绍，我有一个问题，67家门店主要的销售是以什么产品为主？
李沅坤：目前来说占利润比例轮胎、补胎可以占到40%多，剩下的就是像换油、保养、电瓶是剩下的。
周刚：您介绍的时候也出现了这些品类的东西，无论您做三个品牌或者四个品牌的轮胎、机油，两个品类的刹车片，您的体系如何建立起来的？是自建的供应链体系还是第三方合作的供应链体系？
李沅坤：目前我们供应链体系还是比较传统的，目前我们主要还是跟当地供应商、省级代理，当然我们现在也尝试和厂家直供，有这样的机会也会投资或者占股上游，比如说去年的时候我们也投资了小黑马，这都是一些尝试类的，像电瓶、机油现在都还是厂家，我现在就在想OEM，比如说像雨刷片、刹车片等这些东西，慢慢把产品品牌做成自己的品牌，这样对我们日后的扩张、整体对门店的掌控可以起到更好的掌控作用。目前在郑州这个区域主要还是做直营，将来随着时间的推移可能将来也是品牌输出，现在是做这样的布局。
周刚：OK，我理解的是期待着我们可以自己有自己的产品品牌，自己独有的品牌以及未来自己可以掌控、提升无论是直营店还是加盟店黏性的产品。有请陈总，我也是通过这次协会和发展会议刚刚加上陈总微信，我知道她是我们行业的巾帼英雄，我们行业男性为主，非常敬佩您，做一个介绍好吗？
陈斌：各位大咖好，我是宁轮陈斌，轮胎销售从1992年开始的，加起来这么多年一直是代理商，轮胎和润滑油我认为是除了燃油之外两大品类是我们值得做的，相对来说还简单一些，比汽车配件要简单多。1989年创业做的三年的配件，后来配件扔到之后做这个了。也做过省代，这几年回过头深耕南京市场，今天很多老师们讲到在一个城市为王是我们的基础，因为每一个城市都有精英，我们和每个城市学习把我们的事情做好。
2016年轮胎怎么做值钱和赚钱的事儿是我们考虑的事情，作为我们来讲不懂资本、不懂运作，今天也听到销售额的价值和服务额的价值相比服务创造的价值更值钱。在南京这边，包括代理商未来会干什么？这几年我们有一个体会，可以提供长期、给到你的合作伙伴一个很稳定的货源供应和销售体系，他们会跟你走的更好，这是第一点。第二个希望我们把合作伙伴变团队，直营四百个人重要，管那么多人不是方向，我管不了这么多人，今年下半年有一个目标如何把中心仓变成前置仓，刚才大家谈的都是乘用车，我研究的领域是商用车，如何可以更快满足于车主的服务需求是我们要研究的方向。
周刚：谢谢陈总，其实我很多论坛里大家都谈区域分仓以及前置仓，如果要想做的话经销商最需要解决的问题就是必须有一套系统，系统多重？多大的规模？刚才文博说了钱不好挣，我们在经营会上谈了这个问题，虽然一年只有几十万大家还敢投吗？大一千万的投资是否是目前行业状态允许的？说起来很简单，大家概念都知道，做到这点硬件上需要很大的支撑。
陈斌：作为区域的城市运作来说自己真投不起，还是要选择拥抱哪一个，这个很重要。
周刚：我的一位老朋友来自于四川路易，四川路易我和他们2007年相识，很多年前和孔总有一面之缘。
孔兵：我自己没有什么介绍，徐总说认识这个行业两年时间，我认识这个行业也两三年的时间，但是我很荣幸两三年前加入路易，路易是以批发、代理为核心的企业，周边省份覆盖，代理的品牌比较多一些，其实在零售这块也做了比较多的尝试，超过了十年的尝试，物流、仓储方面也有一些投入，包括中心仓、分仓，也试图和工厂沟通前置仓的建设，刚才周总您讲的系统我们最近投的也不小，有一个几十人的团队在做，以人才批发为核心的涉及领域的路易都做尝试，主要还是轮胎代理和批发。
周刚：好的，赵总是我在台上认识时间最长一位，当时我在米其林当销售员的时候拜访过赵总，赵总涉及的面很大，我刚才和赵总简单两句，涉及面比较大，还是您在台上介绍吧。
赵利民：我是来自于大正人集团的赵利民，陈总是1992年，很早了，我们时间差不多，我是1991年卖轮胎，1991年在国企里卖轮胎，真正自己创业是1992年，之后周总就帮我们发展起来了，现在发展到五百多人，我们集团除了轮胎批发之外还有汽车服务连锁，直营店也开了几十家，这是第二个板块。第三板块做到新能源汽车销售，现在新能源也是国家非常倡导的，我们地方在雄安、保定，保定和雄安是一体的，雄安主要的核心地带已经不让传统的汽车进入了，全部是新能源汽车，未来在座的除了做好传统汽车之外，其实也应该考虑一下新能源汽车的方向，怎么样给新能源汽车做好服务，新能源汽车以百分之百速度在递增，这是第三个板块。第四个板块是我们做新能源汽车共享出行，共享出行是河北省第一家拿到共享牌照，也是全国唯一一家入驻雄安新区有资质运营的企业，我们也得到了央企的投资，运营了三年时间，研发团队北京也有几十个人，在共享出行领域今年开始在全国布局，这是这个板块。
另外我们在雄安新区边上就是保定做了一块新能源智能及汽车后市场的产业园，总面积六百亩，下个月就开工了，一年左右就可以呈现给大家，未来有需要在雄安一起发展的我们可以一起努力，谢谢大家。
周刚：谢谢赵总，顺便做了一个招商，陈总，陈总曾经就任于现在目前比较大的轮胎厂家销售总监，后来也是自己创业，详细的故事陈总您做一个自我介绍。
陈平：大家好我是陈平，今天非常高兴，今天这个场合也是轮胎行业的论坛，几年来第一次见到可以集聚行业轮胎绝大多数的人员，包括各方面的知名人士，今天由中国论坛营销行业老大雷秘书长和法兰克福周总和已经发表演讲的金总和各位都是论坛近二十年各大品牌活跃在舞台上的人，今天还有我认识非常多的大的轮胎代理商、大的轮胎运营商，这个场合非常感谢周总。
今天上午发现一个事情，今天大会上中驰车福士在会场上像甲乙丙丁阮总发起了PR，这是轮胎行业标志性事件，轮胎行业和后市场隔的太远了。今年第一次士对我们轮胎开始这么重视，要PK了，这是非常好的现象，中国轮胎的春天来到了，下面介绍一下我自己，我和周哥和刚才几位经历差不多，我从事轮胎行业大概有三十年了，三十年当中和营销大咖们不一样，除了营销我还从事过工厂的技术岗位和工厂管理岗位，我干过十二年的技术员，三年的质量部长，又干了大约八年的工厂管理，干过工厂厂长、工厂总经理，后来一直从事销售岗位，最早是在一个工厂负责工厂的所有销售，内外销，后来工厂加入集团之后又负责整个集团全国的乘用车的业务，我的经历相对丰富一些，我对工厂也了解一些，但是我对营销又没有大家专业一些，今天可以参加这个场合、交流，对我来说也是学习的体会，感谢周哥。
周刚：刚才前面大家讲的核心竞争力，从供应链开始讲，供应链的源头来看工商、供应商、零售商是干一个产业吗？不是，工厂是制造业，部分涉入渠道的角色，俄罗斯代理商干了什么？俄罗斯代理商既是贸易商也是供应链的供应商。
零售门店干什么的？更多的角色是服务商，虽然都是卖轮胎，但是实际上是三个不同的产业，大家要清楚。回到供应链轮胎源头厂家，我知道刚才文博说了米其林和京东合作了，为什么卫总没有提呢？因为卫总是B2B，合作是B2C的，签约也不是他，是京东另外一位副总，两个不同的概念，未来各有各的难。前天铺天盖地朋友圈都是这个新闻，我没有点赞，也没有说不好，因为不好说，对于京东、米其林来说我不知道，今天台上坐了一个厂家，尤其是北半球市场的王者，诺记轮胎在冬季区成为王者，在欧洲市比米其林卖的贵，目前它的体量并不大，让徐总讲一下这样的品牌如何在中国拓展它的业务？
徐宗涵：谢谢周老师问题，大家参加过很多论坛，我也参加过很多论坛，我发现中国的企业发明营销新词语的时候是最领先的，每年都会收到新词儿，赋能还有其他，每年跟上这个东西很谈，轮胎企业干什么的？就是造轮胎的，第一个问题，我们在俄罗斯有一个感受为什么冬天开车和夏天的速度一样，我们坐在车上非常害怕让司机慢点，他们很奇怪，他们就是开这么快，这说明他们对这个产品很有信心，这就可以。
回到渠道的选择，有电商和传统渠道，上一次我们有一个论坛谈到每一个品牌生命周期都有自己现在的角色，诺记轮胎在中国可能连成长期都没有到的引入期，在这个阶段和匹配的渠道战略是什么？也许是电商，我们尝试过，但是有一点点问题，幸好试错成本可控。回过头来也许应该在今年或者明年深耕渠道、布局渠道，找到和我们能合拍的伙伴，不要急、也不能急，我们诺记还在抢货过程中，不抢就没有了。
包括全世界的市场也是这样的情况，不能一概而论，每个品牌在它的周期当中，渠道商也在它的周期当中，互相找到合适就可以发展，不合适就去尝试其他的东西。归根到底轮胎企业就是造轮胎的，把轮胎造好了，怎么卖交给渠道去做。
大家对于俄罗斯和苏联的经济了解我们应该给你们上上课，后来发现不是这样，我们见了一个俄罗斯的代理商，单体销售是六十万条大车胎，150家全国性的连锁，全国政府采购、军队采购都做，这个企业1997年建立，2001年就有自己的系统，2001就有很多资本吗？不一定，它很早就为未来的发展做了铺垫，作为我们传统的渠道伙伴们现在有点晚，但是如果你热爱这个行业，如果你觉得这个行业是我想做的，那我觉得什么开始不是特别晚，除非你说我对这个行业不热爱了，现在做理财产品可能比轮胎产品做的多一些，有股票投京东、途虎，一晚上回报就来了，如果你热爱这个行业什么时候都应该做一些投资，为未来做一些准备。我想说各司其位、各司其能做好就好了。
周刚：车辕车辙作为厂家，陈总从业时间比较久，同样是厂家的徐总谈了自己的观点，徐总进入论坛的时间不长，他现在谈到俄罗斯确实是一家很大的经销商状况，成长历程以及投资的方式甚至投资的点都说了。您作为一个老论坛人，也是厂家出身，你也经历了三十年发展演变过程，您觉得为什么中国的经销商没有应运而生这样的？你作为一个老轮胎人谈一下自己的想法？
陈平：谢谢周哥，周哥抛出这个问题看似小问题，实际上是一个大问题，也是我们全行业所有人目前都在思考的问题，中国论坛一句话可以概括是用了三十年的时间走完了欧美国家三百年的历程，中国的轮胎再往前数一九零几年开始萌芽从广州一些进入，比如说橡胶制品进入，这只是萌芽，中国真正做轮胎是解放之后，原来在上海大中华，解放之后有了华凌，基本上三十年的时间走过了西方大约两三百年的时间。我们中国上子午线轮胎的时候欧美子午化率已经60%以上了，中国还没有子午线轮胎，中国可以说是更新换代的时候，哪家轮胎厂抓住了子午线轮胎就会迅速的提升起来，很多民营企业也是抓住了这个机遇，这是制造行业。
对于营销行业来说我们更加落后，周哥是米其林来的，米其林进入中国之后才有了营销概念，在我们九十年代之前，我是九十年代上班的，那时候没有轮胎销售的概念，我们供销科大概三四个人，那时候就是计划，上面下来一个计划生产一批轮胎发到某某地方就可以了，那时候不需要销售，那时候消费者买轮胎还需要找关系递条子，有人买六十条关系，别人跟我有关系帮他批了一个白条子，我们基础特别差，我们也在模仿米其林的销售模式、手段、方法，都是这么走过来的，我们没有基础，也没有积累，也没有经验，更没有专业的队伍，今天我们才可以说有了一个行业相对专业的队伍，不光是制造到营销，我们的起步、历程都是太短了，我们市场通路可以讲的更多了，总体来说起步太晚、底子太差。
周刚：结合厂家、前厂家朋友说过欧美演变已经有百年历史，制造第一条轮胎到橡胶轮胎已经是120、130年前的事儿，真正家用是2001年，那时候九几年有一个车很厉害，它也有百年历史，而且特别复杂，轮胎虽小，但是五脏俱全，把轮胎搞明白不是仅仅可以造一个轮胎或者可以效仿轮胎，从渠道的开发、人才的培养包括工厂的技术能力、研发能力等等都是很综合性的问题。为什么说这个？供应链体系厂家有如此之大的不同，今天所要谈的是轮胎供应链与汽车后市场的终端链接价值，要问一下负责有门店的朋友，麦克风给赵总，我知道赵总有三十多家门店，包括大胎、乘用车，从您来看十年前您做门店的时候采取给门店买轮胎，那时候都没有机油，那时候供应链体系是什么样子，现在店里买的东西多了，包括文博画了一个图消费者需求那么高，我用什么方式满足我的门店，仅仅是我的门店。反过来您给您的门店供应，你下面也有那么多客户，对于他们的需求宁轮陈总也说了做机油，怎么满足多品种或者多品类的需求？您是怎么做的？
赵利民：我们公司最早做轮胎批发然后做零售，我们公司代理的品牌米其林、双星、赛轮一些品牌，每个零售门店在三到五个品牌，我这儿比较特殊，和他们不太一样，我代理的品牌都是一级代理，我们现在有三十多家门店主流卖的品牌是以我们自己代理的品牌为主，当然客户有需要的，包括有配送需要的都是临时调，这不是我们的主流品牌，这比较特殊。刚才提到的问题除了批发之外我们下面两千多家门店，除了我们有几十家门店之外还供应两千多家门店，这两千多门店以快速物流搞好，保证24小时供应，前置仓已经开始做了。另外除了轮胎是这样的供应之外，目前我们自身的门店是更多和国内一些比较大的零配件的供应商，包括康众和米其林也有一部分，轮胎占我们的比例是30%，做一些润滑油占30%多，我们和别人不一样，我们做汽车美容、汽车装具、贴膜比例也是蛮大的。
周刚：陈总您也说了有多品类，做批发这么多年，有自己的连锁门店吗？
陈斌：2004年做过十几家连锁家家亏损，然后就关掉了，那时候的管理手段和现在的管理手段截然不同，我们刚才讲前置仓的概念又会重新走回原来的阶段，因为时代在变化，管理手段不同所以采取的方法不一样，原来不能做的现在应该是可以做了。
周刚：硬件层面包括工具层面有一些不能做的现在可以做了是吗？
陈斌：对。
周刚：他们是从卖方搭建怎么满足买方，李总您是买方，您谈一下给您提供产品的买方怎么样？
李沅坤：面对门店来说什么车型都有，从轮胎层面来讲什么品牌都有，但是对于我们终端门店而言这么多的车型、配套这么多的品牌，到底门店里应该主营或者主要卖什么轮胎，这对我们来说确实是一个考验和压力。在这样的情况下，比如说门店里所卖的货品就是轮胎和哪一个厂家都进行挂钩，比如说签署战略合作，相关销量上不去，作为一个连锁品牌和夫妻店负责什么区别，量上不去，在厂家拿不到什么政策，也没有什么倾向，这样倒逼我们在经营的时候就会有选择性的选择一些品牌、聚焦一些品牌，顾客来的时候主推的还是我们签约的商品，如果顾客不能接受的话我们进行调货。就选择供应商的时候前几年会把价格作为选择的点，现在都选择送货的及时度作为一个选择点。目前就郑州而言，虽然我们有60多家店，我们还是属于轻资产运作。门店里的货品还是少量的，郑州的交通比较发达，一般调货二十分钟、三十分钟就到了。我印象里将来的供应方不要对我有什么量的要求，我货的时候速度快一点，其实买谁都是买，你的门槛低一些，就这样。
周刚：很实在，底下厂家朋友听见了，接近尾声了，每位嘉宾讲一句话，代表您现在的心情或者寄语给我们今天的分享。
徐宗涵：我想表达的是大家都不要焦虑，找到自己适合的就可以生长，强扭的挂不甜，要逼着自己做，就像金总说的不是从内心认可的事情做不好。
李沅坤：我认为人的一生说长很长，说短很短，对于我们而言，我们不追求一时的流行，留个名字就掉下去了，商业领域永远没有第一，所以我给我自己的定义就是此生当中只做一件事儿，等到自己晚年的时候再回过头来看我这一辈子做的一件事儿还有点成就，这是我定义的。脚踏实地、匍匐前进，一步一个脚印往前走。
陈斌：再一个行业沉淀下来真的是一辈子的事儿，做自己一直认真的做下去。
孔兵：我代表路易或者代表代理商说一句话，我们刚才分析了代理商、客户的角色，我们在座都是代理商、批发商，还是要坚守自己，这个角色非常重要，你可以给工厂解决销售费用的问题，比如说资金运作能力好的话还可以解决财务费用的问题，这是对上。对下、对门店提供什么样的价值？李总说的特别好门槛不要太高，价格适合、送的及时，有仓储、有配送还有各种东西，这些是你应该做好的东西。对内部代理商要提升自己的效率、时间的效率，这样做好了代理商就会存在。代理商未来也会淘汰很多，但是做好了就不会被淘汰，谢谢。
赵利民：作为终端门店应该认真服务好每一个终端客户，给他们一些更好的服务，我觉得我们应该把基础做好，未来只有把服务做好之后，终端一定可以做下来，谢谢。
陈平：刚才已经讲了我从业轮胎三十年了，经历和周哥差不多，周哥也是从轮胎行业出来选择做自己高兴的事儿，我因为孩子教育问题从企业出来的，从企业出来之后先解决了孩子教育问题，我想做一些有益的事情，虽然收入不高，但是收入足够了，我目前正在创建车辕车辙，车辕车辙做什么事情呢？我给自己的使命定义为链接轮胎与后市场，这是我以前做营销岗位没有完成的事情。使命是这个，要做的具体事情是为轮胎行业做一些数据、解决方案，包括一些思考，包括未来的出路，我们对这个事情怎么看、怎么想，我们觉得应该怎么样，我们想为大家提供咨询好的建议方案。我的平台和文博差不多，文博是车与轮，我叫车辕车辙，大家用微信搜索就可以看到了，谢谢。
周刚：谢谢，接近尾声了，可能觉得聊的题目比较大，我们刚才用50分钟的时间聊了三十年的历程，虽然2018年很困难，可能是过往十年最难的一年，但是它可能是未来十年最容易的一年，每个时代都会碰到不同的问题，都会有挑战，不是父辈没有互联网的时代就没有头疼的事儿，一样，现在可能有这方面的资源、能力了，这不意味着行业、市场、消费者、门店的变化就没有挑战了，上一辈已经铺垫好了吗？不是的，几位嘉宾赠语的时候说到了初心、专心、专业，剩下就是坚持了，你到底爱不爱这个行业，你愿意花多大深度研究，你的物质和精力有多少投入之后剩下的就是坚持，只要这样做了淘汰一定不是你。
我说一下我个人的感受，我经常说一句话供应链是连锁的水源，如果没有供应链，连锁就变成了无水之泉，反过来，如果没有连锁，供应链就是无泉之水。小金总在美国第二大连锁企业工作过，它是没有上市企业中最大的连锁企业，他自己也有一个很大的轮胎供应链体系，到底是供应链造就了连锁，还是连锁造就的供应链，我认为这两条路一定是最终殊途同归的。
以此来讲，我要打一个多么强的供应链？在一定绑定终端门店的前提下，你所谓的供应链没有最低，只有更低，你会陷入无底线的价格浪费中，你说可以通过服务，服务也是有成本的。这两个是共生的，是互相造就，这是我两年参与三次供应链论坛的经验，感谢各位的聆听和嘉宾的参与，谢谢各位。
本次会议特别感谢以下赞助单位
