珠宝销售技巧：当顾客找不到自己喜欢的款式，应该转用销售引导的方式……
罗老师讲解：
如果顾客试了很多款式，最后没找到喜欢的，只有两种可能：
一是，货品问题，顾客指定要某个款，你们没货。
二是，销售技巧问题，不懂引导，反而被顾客带偏了。
货品方面，确实有时候没有顾客想要的款。比如，顾客要灵动款式的钻戒，或者要某种特定花纹的古法金手镯。那你想一下，店里没有顾客想要的款，这个单还能不能成了？
如果你只是顺着顾客的要求，肯定是成不了。假如你懂得引导，用货品方面的优劣势转化，顾客可能会被你转变过来。
之前有讲过，销售方式可以分成两种：
一种是满足需求，属于被动销售。
另一种是销售引导，属于主动销售。
顾客刚进店的时候，销售应该以了解需求为主。比如，知道顾客想要吊坠饰品，接着找对应的款式给顾客试戴。试戴两三款之后，顾客都不是很喜欢，这时候你要注意了。
如果继续用这种满足需求的被动销售，顾客很有可能会跟你说，我再看看吧。
所以，当顾客找不到自己喜欢的款式，应该转用销售引导的方式。引导的方向，主要体现在两个步骤：
第一步，了解清楚刚才试戴的款式，是哪方面不满意。
第二步，根据顾客类型，结合店里货品主动推荐合适的款式，并且给顾客具体理由。
比如，顾客试戴几款之后，觉得没喜欢的。
话术1：
“刚才试的那两款，你是觉得哪方面不满意呢？”
问完之后，有的顾客会说，有的不会说或者不知道怎么跟你说。如果顾客也说不出来，你可以接着。
话术2：
“刚才这两款是面稍微大一点的款，我再拿另一款面小的精致一点的给你对比，你再感觉一下怎样？”
这种做法就是，当顾客对款式不满意的时候，你要尽可能了解清楚，是对款式哪方面不喜欢，而不是一个接一个给顾客试戴。不然的话，就算把整个柜台的款式试完，你还是不知道他喜欢什么样的。
顾客离店后，你也不知道怎么跟进。
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