你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！
——【大客户营销专家】 孟昭春
【成交高于一切】：如何利用MAN法则寻找目标客户?
做销售，客户就是上帝，没有客户，就犹如无矢之弓。但有了客户，也不见得就能销售成功，要找到客户后面的拍板人才行，这些都是销售过程中要面临的问题。那么，你如何才能锁定目标客户呢？
诊断问题
很多销售员在挑选客户的时候都会遇到问题，就像下面故事里的张鑫一样，根据故事诊断问题。
张鑫在一家服装厂上班，在过年回家的时候偶然问听朋友说起他的同学卢义准备辞职做些服装生意，张鑫就留意记住了卢义的情况及联系方式。朋友知道卢义的为人，都说让他别太在意，可张鑫不想错过这个机会，回到东莞就给卢义打电话询问。卢义说有批发童装的打算，但量很小。张鑫就对他说厂里有最低发货量的规定，量很小就不能给他运过去了。卢义说自己刚开始干，不需要特别设计生产，按照工厂原有的样式做就行，还提到跟他是朋友关系，意思也就是尽量让厂里送，让他通融通融。张鑫觉得大家虽然不熟悉，但为了能长久合作就同意了。可是当他把货配齐，且已经打好包要运过去时，卢义却突然变卦了，找各种理由说不让他发货了。
张鑫真的很难办，但也没办法，不得不为这小批量的产品伤脑筋寻找买家，但因为量太小始终无人间津，为此张鑫还被领导当众批评，说他不把问题调查清楚就随便配货。
销售人员张鑫遇到的情况给销售员敲响了警钟。若不想遇到像张鑫那样的情况，就一定要准确了解客户的需求量问题，切忌做一些不着边际的蠢事。一定要先进行一番调查，你要了解该客户对公司哪个目标产品有兴趣，想操作多大区域，再鉴定他能要多大量的货。
客户需求量的大小将决定双方合作的可能性。摒弃终端销售不说，面对组织型客户，销售人员在开展某项业务的时候，一定要在现有材料的基础上评估客户的需求量。
解决问题
当我们决定拜访一个客户时，首先要准确地判断出他是不是潜在客户，这是每一位合格的销售员必须具备的能力，下面我们就来根据“MAN法则”判断对方是不是我们的潜在客户。所谓“MAN法则”就是指要想把产品销售给客户，客户必须具备以下三个条件：
1．支付能力( Money)
2．决定权( Authority)
3．购买欲( Need)
1．支付能力( Money)
在销售前，我们一定要确保对方有足够的支付能力，能够承担得起我们的产品费用，避免白费力气。具有购买需求又具备现有支付能力的客户，无疑是我们最理想的潜在客户。如果客户具有很强的潜在支付能力、信用度好，只是金暂时周转不开，我们也可以放心大胆地把他列入潜在客户的范围内，甚至可以主动协助客户解决支付方面的问题，并建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买我们的商品，必 要时还可以实行赊账销售。
2．决定权( Authority)
销售人员在向一个家庭或一个集团客户销售时，实际上是向有决定权的人进行销售。如果还没有确定客户是否就是决策人便盲目销售，那么效果肯定是不好的。
一般来说，如果销售对象是家庭，我们必须注意分析客户家庭里的各种微妙关系，找出决策人。对于集团客户，我们必须了解其内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的权限，向具有决定权的负责人迸行销售。当然“决定权”也是有弹性的，很多时候即使客户自己没有决定权，销售员也可以利用他的影响力引导他去找有决定权的人商量、决定。
3．购买欲( Need)
一定要让对方想买我们的产品，如果对方不需要我们销售的产品，即使他既有钱又有权，也不是我们的潜在客户。
不过，面对说“不需要”的客户也不是一点办法都没有。在销售行业中有个重要的理念，即客户的需求是可以创造的。一般销售员是去满足客户的需求，而优秀的销售员是在创造客户的需求。当然，如果对方一点购买的欲望都没有，我们也不能强求。
本文结语
在众多的潜在客户名单中挑选出最有希望、最有购买可能的客户是十分重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销，会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。
利用 “MAN法则”来判断，选择出最优质的客户，最好的方法就是在实施推销之前，对潜在的客户进行分析归类，当然分析归类必须建立在调查研究的基础上。依据销售人员掌握的市场信息， 一般可以将具有明显的购买意图的潜在客户列为我们拜访的主要客户，这样不但节省了时间， 而且将大大提高我们的成功率。
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