作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
2021年，张西尧刚刚迈入不惑之年，而他在洗美行业也已经打拼了20年。
张西尧是广州卡普极致抛光洗美店的创始人。用他的话说，作为一个中年男人，自己前40年的人生光阴当中，一半的时间都奉献给了自己热爱的洗美事业。
据他介绍，从19岁出身社会到现在，这20多年的生活，可谓一路“颠沛流离”：他睡过马路、洗过盘子，也去过建筑工地当搬运工。
直到正式踏入汽车后市场，从长沙东塘和顺加油站的洗车工开始做起，中间辗转数个城市，遇到业内师傅的指路，自己的人生才慢慢发生改变，生活也越变越好。
从入行时间来看，毫无疑问，张西尧算得上是“行业老兵”。复盘过去20年的从业历程，他的命运跌宕起伏似乎与行业的变迁有着千丝万缕的关系。
张西尧强调，无论行业外部发展环境如何变化，一旦自己认准了一个方向就绝不会轻易掉头。
“洗美属于典型的传统行业，在我刚入行不久的前几年，互联网技术远不如现在，许多人经营一家汽车洗美店基本上都能养家糊口。随着竞争的加剧，一些门店面临转型甚至被淘汰，而我一直将洗美当做自己的毕生事业，即便再艰难也一直在坚持，从来没有想过要转行放弃。”
“勤奋与偏执”是《汽车服务世界》采访完他本人之后，给人留下的最深印象。
或许也正是因为一直不计付出，勇敢前行的信念，才让张西尧即便在激烈的行业竞争中依旧能够最终“存活”下来。
右边这位便是张西尧
一、19岁自食其力，从洗车工做起
张西尧出生在湖北宜昌长阳县的一个贫困的农村家庭。因为家庭收入微薄，学习成绩一般，他19岁成年之后便失去了像同龄人一样读书的机会，被迫离开家乡，另谋生计。
将时间拨回到2001年。
彼时的他还不到20岁，手里揣着45元，从老家宜昌花费25元买了一张前往长沙的火车票，开启了一段孤独且漫长的打工漂泊生涯。
据张西尧回忆，到达长沙的第一晚，他又累又饿。为了省钱，那天晚上他在火车站广场捡了一个矿泉水瓶从卫生间接自来水充饥，夜深了就睡在附近小区的花园靠椅上。
第二天天刚亮，张西尧拖着沉着的步伐，行至30多公里之外的韶山南路中南林业大学附近，找了一家小餐厅吃了一顿午餐。
由于身上现金不够支付餐费，与老板协商之后，他决定留在餐厅洗盘子。
200元一个月的洗碗工，对于没有文凭、没技术，身在异乡的张西尧而言，意味着有了一份稳定的收入，同时在这座陌生的城市找到了一个容身之地。
白天，张西尧的全部精力就是洗碗、打扫卫生；晚上，他总喜欢趁着空闲时间去周围闲逛。一次偶然的机会，在距离餐厅6公里的地方，他意外在东塘发现了一家加油站招聘洗车工，月薪为400元。
收入翻倍的诱惑，让这个对未来依旧充满憧憬的年轻小伙不假思索地辞去洗碗工作，成为了一名洗车工。
据悉，从2000-2003年，因为年轻、缺乏人对他进行技术指导，他一直盲目地干着普通洗车的工作，每天工作12个小时，最忙的时候一天将近要清洗100多辆车。
之后的时间里，张西尧还相继去了湖南长沙3M国合快车树木岭店、上海威固、浙江杭州、义务等地学习专业的汽车美容技术，积累了大量的理论和实践经验；也当过7年之久的汽车美容板块论坛管理员，将专业知识学以致用。
2012年，张西尧通在网络上被越来越多的人知晓，一家德国汽车美容进口原材料批发商企业看中了他，主动邀请他入职。
据张西尧介绍，在这家德国公司的中国分公司，他负责国内耗材采购，产品分装，业务员，抛光技师，打包发货员，业务员等在内的全部工作，硬生生从一个洗车工锻炼成一个业务能力过硬，精通技术的全能型人才。
2012年10月，因为与家人聚少离多，张西尧最终决定离职，回到广州与自己的家人重聚，并酝酿创业计划。
二、连开5家店，第一次创业受挫
2013年，已经在洗美领域浸淫12年的张西尧决定正式创业。从打工人到创业者的华丽蜕变，是他多年积淀之后的必然结果。
谈及创业的原始动力，性格耿直的张西尧坦言：人的天性是安于现状， 要想改变自己的命运必须要突破自己，敢于冒险。
做好前期的市场调研与门店选址之后，2013年10月初，广州瑞丽车改汽车美容店，主营洗车与汽车抛光、镀晶。
张西尧透露，成立不久的瑞丽车改能够快速盈利，与当时门店几乎为零的用人成本息息相关。
“2013年的前十年是汽车美容发展的黄金期，国内对汽车美容技师的需求也十分旺盛。作为最早的行业网红，加上德国公司的支持，我获得了大量的免费学徒，3个车位，24小时运营的瑞丽车改正式营业的时候，我们最多的时候招聘到30名只管吃住的学徒工，极低的人力成本，门店赚钱是必然的。”
初次创业开店快速盈利，让张西尧对打造连锁品牌产生了强烈的欲望。再加上当时行业融资环境友好，资本甚至主动上门找他，要求投资增开新店。
张西尧透露，依靠资本的加持，2015年，他将后来在深圳成立的极致抛光的门店数量增加至5家，且全部都是直营门店。
不过，快速扩张并没有达到他的预期，且最终导致了第一次创业的受挫。
“门店数量增加至5家之后，水电、房租、人力等固定开支快速上涨，即便汽车美容项目的毛利率很高，但并不属于刚需项目，再加上遭遇2016年年初行业外部环境的突然变化，合作伙伴的原因瑞丽车改和深圳的极致抛光就关店歇业。”
张西尧所说的行业环境突变，指的是2015年开始，一些洗美装门店集体走向转型升级，主要有以下三种主流业态。
第一，以高端美容为主的偏会所模式。这种门店业态主要服务中高端车主，但是比较小众。
第二，社区型快修洗美店。这是当时洗美装门店转型的主流选择，优点是对人员、质量、经营能力要求不高，市场盈利前景被一致看好。
第三，一站式店面，对场地、团队、管控能力等要求高，盈利压力大。
三、转战汽车用品代理，获“第一桶金”
经历第一次创业受挫之后，张西尧得出一个结论：在当下的市场环境下，经营实体汽车美容店的亏损概率远比盈利的大。“开实体店，你的客户在1公里范围内，并且有20个同行和你竞争，但是你倒货卖货，你可以和全球的人做生意。”
意识到经营实体店盈利难之后，2015年年底开始，他选择将自己的工作重心从线下开店转移到线上代理汽车美容产品上来。
从最初销售单支贴牌镀晶镀膜产品，到现在已经获得5个品牌，生产销售多达300多种产品，张西尧赚取了人生的第一桶金，实现了人生大翻盘。
张西尧介绍，自己代理的产品主要通过线下和线上两个渠道营销。
线下方面，主要面向的客户是爱好DIY的车主而非终端门店老板。
“国外的汽车美容产品质量高、价格贵，门店老板很难接受其高昂的价格，为了降低产品价格，我在保证产品质量基础上降低包装成本。实际上，我更愿意与国内DIY车主合作，这些车主以质量为导向，不在乎产品价格高低，甚至他们还有一个熟人朋友圈，可以产生口碑效应，是我们的主要客户。”
线上方面，成立了张西尧工作室淘宝店，代理销售汽车美容产品。
“选择代理产品之前，都经过亲自试用才会上线卖给消费者，无论是质量还是口碑，都是行业最佳。消费者购买产品遇到售后问题，我也会第一时间充当淘宝客服，结合自己多年的从业经验耐心解答，俘获了一批熟客。”
在代理产品的同时，张西尧不畏行业变动，创办了一家线下卡普汽车美容店，决定继续深耕洗美不盲目改变赛道。
“从事汽车洗美行业十多年，从技术、产品到培训，我很早就掌握了一条完整的产业链。我自己可以配套生产我需要的产品，对我而言，认定一个行业最重要的是懂得坚持，即便其他洗美装门店转型上快修快保业务，但是我对那个行业不了解，不懂不碰，不会为了眼前的利益轻易转行。”
据悉，卡普汽车美容店定位高端车主，其中，洗车客单价为200元，抛光和镀晶最高为6000元。
“我一直在精简我的项目。卡普汽车美容店只做200一台的洗车和抛光镀晶，洗车是纯粹的引流项目，每天最多只洗5-8台车，多了不接待。这些年，门店一直专注做好抛光和镀晶，吸取了第一次创业的教训，无论是项目还是门店数量，都一直在做减法，尽量不去做利润低、流程复杂的事情。”
张西尧还向《汽车服务世界》透露，未来自己将会继续收缩投资以抵抗外界的不确定性。
“最近几年受疫情影响，消费急剧下滑。考虑到外部环境的多变性，我计划从明年开始在保持现状不盲目扩张和投资的情况下，以过冬的心态静候行业春天到来。”
四、中高端车车主更愿意高价洗车
张西尧对洗美的笃定，一方面源于自己多年的亲身实践，另外一方面是基于自己对行业深度思考。
以洗车为例，他在接受《汽车服务世界》采访时，道出了与其他人不一样的独特观点。
从行业宏观发展视角来看，张西尧表示，近20年国内洗车行业的本质变化甚微，依旧脏乱差，缺乏统一标准。
但是，也有越来越多的车主愿意接受高端洗车服务。
“近几年互联网技术在后市场的广泛运用，打破了从前信息闭塞的瓶颈，尤其是通过手机接触到高端洗车门店之后，中高端车车主更愿意高价洗车。今年我国汽车保有量将超过3亿辆，未来这个数量将会持续增长，洗车市场规模不可估量。因此，对于现阶段生存艰难的洗车店而言，转型走高端路线或者投入热情，琢磨如何将车洗干净是两个不错的选择。”
当前，门店对待洗车项目的态度主要分为两派：部分汽修店将洗车单纯当做引流项目，而另一部分汽车美容店则将洗车视作盈利项目运营。
尽管是两种截然不同对待洗车的方式，在张西尧看来结果都是一样：赚钱难。
“将洗车当做引流项目的门店，一般都是低价洗车吸引车主进店，然后再推销其他项目。但是这种低价洗车注定很难保证服务质量，门店口碑也会随之变差；依靠洗车盈利的门店，在人工成本压力下不得不‘以量补价’，洗车质量通常很差，从长远来看也很难持久赚钱。”
另外，张西尧还强调，对于传统洗车行业而言，近几年行业最大痛点之一莫过于“招人难”。
这其中的原因，除了年轻劳动力被新兴行业分流、洗车行业自身待遇差、社会地位低之外，张西尧认为门店对洗车工的认知偏差也是一个关键因素。
“绝大部分门店老板认为洗车没有技术含量，招聘一批又一批洗车工人，日复一日地洗车，时间久了员工也开始对这份工作开始产生厌倦情绪。与他们不同的是，我不仅注重提升员工的洗车技术，还会指导他们如何进行项目营销、门店管理，从一个普通洗车工成长为管理者直至自己可以当老板可以独当一面。” 采访最后，张西尧如是说。
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