越来越多的B2B营销人员正在接受基于帐户的营销（ABM），作为其整体营销工作的一部分ABM通过努力推动长期收入增长，完美地补充了传统的短期营销目标，即产生潜在客户，接下来我们就来聊聊关于数据化营销包括几个过程?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!
数据化营销包括几个过程
越来越多的B2B营销人员正在接受基于帐户的营销（ABM），作为其整体营销工作的一部分。ABM通过努力推动长期收入增长，完美地补充了传统的短期营销目标，即产生潜在客户。
什么是基于帐户的营销？
以其最简单的形式，ABM是一种将营销资源引导至特定目标客户组的策略。ABM不仅要求销售团队与市场营销团队保持一致，而且还迫使团队保持一致，因为客户级别的个性化要求销售和市场营销在特定于帐户的消息传递中保持同步。动机是什么？在较短的时间内增加收入。
使用ABM的营销商没有与潜在客户进行广泛合作，而是与销售人员密切合作以识别关键的潜在客户，然后在目标客户中为购买团队量身定制定制的程序和消息。
您为什么要练习ABM？
即使购买圈子在增长，营销团队也感受到了直接影响收入增长的更大压力。这是ABM方法得到广泛采用的核心原因。ABM专注于您机会最多，价值最高的客户中的关系。
例如，假设您出售昂贵的SaaS产品或咨询服务。与其采取一揽子方法（针对小型企业，中小型企业和企业），不如先着眼于那些需求最大，预算所需的帐户。
通过结合努力和资源，营销和销售可以更有效地参与和转换帐户。实际上，他们可以放慢脚步，开发出一种周到的方法，从而提高驾驶参与度的几率。
在买方越来越坚持要求针对其业务乃至业务内个人利益的外展活动时，这种经过深思熟虑的方法很重要。ABM要求营销和销售以个性化的方式吸引购买团队中的每个人。当针对一些精选的高价值客户进行营销和销售时，个性化方法至关重要。
个性化效果很好，买家对您的业务范围更加开放，并且不太可能忽略您的内容和通讯。
ABM对谁有利？如何受益？
有人说，ABM对于将B2B公司出售给一些大型关键帐户或特定行业中特定规模的帐户最有效。其他人则认为，只要关注于高价值客户，ABM就可以为任何规模的B2B组织服务。
从更细粒度的角度来看，ABM是销售，市场营销和客户的双赢。
ABM完美地补充了销售团队多年来采用的基于客户的方法。通过营销的专门参与，销售团队可以更好地个性化其服务范围。用适当的营销信息培育购买委员会的目标成员往往会加快销售过程，从而使销售获得更好的完成率，同时更快地完成更大的交易。
营销受益，因为销售将营销团队视为执行战略任务的可信赖盟友。营销并没有与销售线索协同作用，而是与销售并列在两个团队都认为是最有希望的目标的明确清单上。实际上，使用ABM的企业中有84％表示，与其他营销活动相比，它提供更高的ROI。
一个有价值的副产品是，ABM使营销团队更加了解公司的整体目标受众，从而丰富了营销团队。市场营销可以将他们的见解应用于哪些内容和消息会引起共鸣，以增强其其他工作的结果。
客户还可以通过更好的体验形式受益于ABM。买家更喜欢个性化的互动，而ABM正是这样做的。提供有针对性的内容和引起共鸣的消息需要进行前期工作，客户会认识到并欣赏到这一点–并且您不会浪费时间在那些不合时宜的事情上。
如何围绕ABM策略调整销售和营销
使销售和市场营销团队紧密协作是成功的最终秘诀。没有这种协调，您的目标客户将经历零散的市场营销和销售之旅，而不是为彼此与关键决策者有效接触铺平道路。
成功始于销售代表和营销人员之间清晰的沟通，并随着双方在整个买方旅程中执行其策略的一部分而继续。从一开始就同意ABM计划的最终目标可以帮助营销和销售保持同步，并找出最合适的目标客户以及吸引和吸引他们的最佳策略。
尽管首要目标是获得新客户或利用现有客户扩大业务，但营销和销售应定义较小的目标，以符合较大的目标。这些逐步的目标可以包括：
- 在每个帐户中查明更多决策者
- 确保更多的高层任命/会议
- 加快销售周期
- 鼓励提高客户忠诚度或减少客户流失
- 完成大笔交易的比例更高
- 增加现有帐户中的收入
创建基于帐户的营销策略
当市场营销和销售人员拥有相似的思维方式（如何定位和获得客户）时，他们可以围绕一个共同的目标进行协作。第一步是共同制定ABM战略，以便销售和市场营销可以作为联合“客户团队”的一部分一起工作。
从较高的层次上讲，这意味着营销将预算集中在销售认为最重要的帐户上。销售和营销在共同目标，消息传递和内容，如何执行以及评估成功的指标上达成共识。让我们逐步完成制定反导策略的核心步骤。
步骤1：识别高价值帐户
分析您现有的客户群，以找出适合您理想客户定义的客户群。尽管此定义会因行业和其他总体描述等细微差别而有所不同，但它通常归结为最乐意与他们合作的最有利可图，长期，满意的客户。换句话说，它们非常适合您的公司，并通过您的解决方案获得成功，并提供最大的终身价值。
密切注意那些已经显示出愿意扩大与公司合作范围的现有帐户，以及符合您战略标准的新帐户。对于新帐户，您可能会回答以下问题：“这个帐户是否有我们可以解决的紧急需求，这会迫使它花费$ X的金额吗？”
步骤2：将个人映射到帐户
在涉及大量购买的任何B2B交易中，您的营销和销售团队将需要帮助在关键利益相关者之间达成共识。您的第一步是确定可以对最终购买决定产生影响的人。这些是您需要委派并说服采取行动的委员会成员。
例如，假设一家销售营销软件的公司正在确定特定帐户中的关键决策角色。个人列表可能包括CMO，数字营销经理，CIO和CFO。
只需记住：个人联系很重要，但在整个帐户范围内都是如此。换句话说，您需要将采购委员会中每个人的关注和需求与他们公司的战略目标联系起来。与每个利益相关者互动时，您的主要目标是帮助达成共识以做出购买决定。
步骤3：定义和建立目标广告活动
选择目标帐户和个人后，您需要开发个性化的广告系列以使其引起共鸣。请记住，建立和培育关系对于成功的ABM计划至关重要。您最有可能通过提供有价值的咨询和教育来成功，所有这些都与帐户的购买周期相对应。
首先，使您的消息和内容与每个客户和主要利益相关者的兴趣，需求和挑战保持一致。理想情况下，您应该为影响购买决策的每个利益相关者制定独特的价值主张和相关内容。
将充足的思想领导力内容纳入内容计划：
- 了解利益相关者的看法。从研究会话的现有状态开始，这样您就可以与您的读者会面。
- 发展并阐明一个有见识的观点。充分说明自己的立场，并明确表示您有权采取明确立场。
- 根据交付的价值来构建您的故事。用真实的示例来证明您的观点，这些示例可以演示您的想法在实践中。
如果您的信息和内容正确，则采购委员会成员可以与同事共享。真正个性化帐户中每个人的信息。这样一来，您就可以对自己的公司充满信心，因为它可以完成工作并提供有用的信息和指导，成为值得信赖的顾问和合作伙伴。
第4步：确定最佳渠道
为了覆盖您的目标客户和主要利益相关者，请找出他们最常使用哪些渠道来研究趋势和解决方案。这可能因角色甚至行业而异，因此请不要假定您可以在此处应用“一刀切”的方法。
第5步：制定战略手册
为了明确角色和责任，请编写一部剧本，概述谁在何时何地做。指定营销和销售将用于吸引帐户内联系人并提高兴趣和行动的策略。通过设计运动节奏，将每个通信/外延与适当的渠道和消息或内容对应起来，来赋予此含义。
第6步：执行广告系列
市场营销和销售使用针对每个联系人有意义的个性化策略在各个级别上与客户互动。广告活动可以包括多种策略，包括电子邮件，特殊事件，直接邮件，广告等。由于关系是ABM策略的驱动力，因此请使用它来指导您的推广。
例如，某个特定的团队成员伸出手是因为他们去了同一所大学或与联系人共享了最专业的联系。然后，该团队成员可以向拥有该帐户的团队成员进行介绍。
步骤7：评估和优化
测量ABM结果与测量标准潜在客户生成策略的影响不同。对于ABM，营销和销售共同负责推动管道和收入。您关心的是在购买过程中转移帐户而不是个人。
除了跟踪客户参与度之外，还创造了理货机会，以及已中标的交易及其价值。给您的团队足够的时间来生成结果（与典型的购买周期相符），然后根据需要调整您的策略和战术。
基于帐户的营销类型
ITSMA在2000年代率先采用ABM方法而广受赞誉。在此过程中，它确定了公司采取的三种ABM方法：战略，精简和程序化。
战略反弹道导弹
这种方法是一对一执行的，通常用于高度战略性的帐户。建立关系是战略反弹道导弹的核心重点。结果，这种方法在很大程度上依赖于个性化的营销活动，这些活动显示出对目标客户的深入了解。
ABM精简版
ABM Lite方法使大规模实施ABM成为可能。在此版本中，重点是针对少量类似帐户的轻度个性化/自定义广告系列。例如，规模相似的帐户面临类似的挑战并采取类似的举措，可能会获得相同的消息传递和创意。
程序性ABM
您可以说程序化ABM通过调用最新技术为目标客户量身定制营销活动，将战略性和精简性ABM相结合。通常，此方法与特定的水平或垂直部分紧密结合。
您可能会发现，根据您的业务和ABM程序的复杂程度，仅使用一种方法或混合使用是有意义的。
基于帐户的营销与入站营销
一些营销人员想知道是否应该将资源专用于ABM或入站营销。但这不是一个非此即彼的决定。两者都是现代营销工具箱中的核心实践。他们实际上是相辅相成的。
当您通过出站方法通过个性化的内容和互动来吸引目标帐户中的个人时，您可以通过在线访问来加强信息，从而呼唤入站营销的最佳实践。换句话说，您正在尝试通过有用的相关内容吸引目标客户。您甚至可以通过入站营销工作获得一个新的目标客户，这完全符合您对理想客户的定义，但是在汇总目标列表时却被忽略了。
由于入站成功取决于您在网上找到的内容，因此您在开发内容时要考虑搜索引擎优化（SEO）。许多B2B组织还发现使用在线广告来扩大其内容覆盖范围有效。
基于帐户的广告
使用基于帐户的广告，您可以主动选择谁可以看到您的展示广告。为此，每个基于帐户的营销商都可以利用LinkedIn帐户定位。在您上传了目标公司的列表之后，“目标客户”将其与LinkedIn上的13 百万个公司页面进行匹配。
大规模地，您可以根据目标客户的角色和购买周期的阶段，针对目标客户在关键利益相关者面前展示广告。对于您的初次接触，您可以使用LinkedIn赞助商内容广告系列向选定的受众群体显示相关内容。然后，通过Sponsored InMail，您可以直接从销售代表处收到带有个性化报价的短信。
尽管您可以使用基于帐户的广告来吸引任何利益相关者，但对于让那些没有积极进行相关解决方案购买研究的决策者参与，这一点尤其有价值。想想首席财务官或采购官。基于帐户的广告是一种相对便宜的方法，可以在目标帐户中扩大覆盖范围。
在“ LinkedIn匹配的受众群体”广告活动的一项试点中，营销人员看到点击后转化率平均提高了32％，点击后每次转化费用下降了4.7％。
ABM成功的常见障碍
启动ABM计划需要协调一致的努力和前期工作，但每个B2B组织都将取得成功。那么，为什么有些公司难以通过ABM释放全部收入潜力？
未能与正确的目标客户保持一致
假设如果营销和销售在同一目标客户上没有达成一致，则ABM的所有承诺都将落空。ABM之所以奏效，很大程度上是因为营销和销售的联合力量把重点放在了潜力最大的客户身上。未能与您的ABM计划的这一基本要素保持一致，您的所有其他计划策略都是徒劳的。
缺乏准确的共享数据
调用有关目标帐户的共享数据源与确定正确的目标帐户是齐头并进的。InsideView的数据显示，有43％的人认为目标帐户缺乏准确/共享的数据是销售和市场营销协调面临的最大挑战。如果在销售咨询CRM来确定目标客户的同时，营销正在转向其记录的营销自动化系统，那么这两个团队就不会同步也就不足为奇了。
请查看我们最近发布的文章，以了解如何与目标受众保持一致并消除成功的障碍。
不切实际的期望
如果您希望ABM计划能改变购买周期并在一夜之间改变您的收入，您会感到非常失望。设定现实的目标，而不是指望奇迹。除非您消除所有皱纹，否则您的ABM计划将全面启动，您更有可能看到渐进式改进，而不是惊人的结果。只要您保持向上的轨迹，就可以在正确的轨道上。
基于帐户的营销实例
市场上的许多新工具和技术使营销人员能够以更高的精度传递目标信息，从而使ABM更加实用。如前所述，LinkedIn具有可帮助支持ABM的定位功能：LinkedIn帐户定位。
通过LinkedIn帐户定位，营销人员可以通过将其LinkedIn赞助内容和LinkedIn赞助的InMail广告活动定制为最优先的帐户列表，然后将基于个人资料的定位（例如工作职能或资历）分层，从而与营销商联系最重要的帐户。将他们的内容展示给特定组织中合适的人。
如果您正在寻找更多的灵感，那么这些使用LinkedIn来推动ABM成功的营销人员的例子就更是如此。
Genesys使用ABM推动60％的新潜在客户
当Genesys数字营销团队需要一种解决方案来支持他们新推出的ABM计划时，它选择了LinkedIn。正如Genesys数字营销总监Bhavisha Oza所说：“拥有庞大专业网络的LinkedIn是独一无二的，因为它提供了针对IT和支持功能（我们的核心买家角色）的ABM计划。”
通过使用LinkedIn的高度精确的帐户定位功能和LinkedIn赞助的内容，该团队进行了一系列活动，将其品牌放在目标受众面前。由于定位和优化相结合，该团队的ABM工作取得了令人鼓舞的结果，所产生的所有潜在客户中有60％是被市场捕获或全新的潜在客户。
ServiceNow使用ABM捕获100％的表格填充
为了支持其反导策略，ServiceNow使用了LinkedIn的定位功能，将内容提供给特定帐户中的利基决策者。ServiceNow客户获取和个性化经理Suma Warrier表示：“我们还没有其他能够为我们提供这种定位目标的解决方案。” 一旦发现有很大一部分LinkedIn流量通过移动设备进入，ServiceNow便将Lead Gen Forms整合到其广告系列中。该公司取得了令人瞩目的成果，包括使用Lead Gen Forms改善了近100％的表格填充。
SalesLoft使用ABM可将每次转化成本降低近50％
每个季度，SalesLoft的市场营销人员和领导者都会就帐户列表层达成共识。然后，该公司使用客户定位和联系人定位来运行ABM活动，该活动旨在让优先考虑的客户参与决策者的活动。通过使用ABM和LinkedIn，可以更深入地与潜在客户建立联系，SalesLoft将其每次转化费用（CPC）降低了近一半。
Spigit通过ABM将更多潜在客户转化为收入
降低每次点击费用是值得庆祝的原因，成功的真正证明是创收。斯皮吉特（Spigit）使用了LinkedIn的定位功能和LinkedIn赞助商内容来进行一系列的ABM广告系列。结果远远超出了LinkedIn的基准，其整个生命周期的点击率（CTR）为0.517％，参与度为0.567％。Spigit增长市场营销商Lin Ling表示：“到目前为止，LinkedIn一直是产生可转化的优质潜在客户的最佳渠道，可帮助我们超越收入目标并实现7倍的投资回报率。”
10位营销专家定义基于客户的营销
营销人员可以通过研究作为ABM领导者的其他营销人员，来学习如何加强他们的ABM努力-或实施新计划。我们请10位ABM专家分享他们对基于帐户的营销的定义，这些定义可以提供一些有关他们如何将其付诸实践的见解。如果您需要激励他们加入ABM，请与您的同事分享他们的智慧之词。
与喷涂和祈祷相比，基于帐户的营销更具针对性和个性化，在这里您只是试图捕获网络中的任何人。您对要与谁交谈非常明确，这是使销售和营销与目标保持一致的一种方式。
- Meagen艾森伯格，CMO，MongoDB的
以其最纯粹的形式，基于帐户的营销一直存在。基于帐户的营销完全不是用网捕鱼，而是用矛捕鱼。您可以准确地确定要与之开展业务的潜在客户，然后直接对他们进行非常精确和狭窄的营销。我认为我们现在对ABM有了新的兴趣，因为工具和技术的进步使它的执行更容易一些-但是进行目标客户销售和目标客户营销的想法并不新鲜。
- 亨氏营销总裁Matt Heinz
我们对基于帐户的营销的定义只是好的营销。如果您只有一个销售和市场前景，则应按照ABM中概述的原则对待他们。它只是针对该渠道中定义更明确的区域，并以更加个性化的方式对待您的最佳买家。我们不仅关注潜在客户，还关注整个客户。
-LeadMD首席营销官贾斯汀·格雷 （Justin Gray）
为了打破销售和营销之间的壁垒，ABM非常接近银弹，因为它可以使计划的资金保持一致，并专注于销售团队关心的客户。因此，存在固有的买进。就是说，ABM就像您对最高潜力客户和最适合客户群的可见性一样，随着时间的推移，这种可见性会越来越清晰。因此，在将其作为一组全面的定位策略的一部分进行部署时，它是最有效的。
- 戴夫·卡雷尔，校长，OutLeap营销
基于帐户的营销将帐户视为一个市场。这是要专注于他们的需求，并部署最有效的营销策略，以与主要利益相关者进行增值，广泛的对话。在这里，营销和销售最接近，共同的目标和对成功的表象一清二楚。
- 尼克Panayi，副总裁，全球品牌，数字营销和需求生成，DXC技术
我将基于帐户的营销定义为围绕谁是目标客户以及要争取他们的努力的总体营销和销售策略。他们遵循相同的结果：获得一个特定的客户帐户。
- 戴夫Rigotti，市场营销，Bizible副总裁
对我和对CSC而言，ABM将单一帐户视为一个帐户的市场，在该帐户的市场营销中，我们希望与我们的销售团队密切合作来定制营销活动和消息-不仅限于购买中心或角色，但直接到个人。
- 多萝西娅·高斯林，总监，营销计划，践履和ABM，DXC技术
基于客户的营销是一种战略方法，可协调个性化的营销和销售工作，以打开大门并加深特定客户的参与度。
- 乔恩·米勒，首席执行官和联合创始人，Engagio
ABM策略不是利用旨在接触尽可能多潜在客户的一系列广泛计划，而是将营销和销售资源集中在一组定义的目标客户上，并采用旨在与每个客户产生共鸣的个性化广告系列。借助ABM，您的营销信息基于您要定位的帐户的属性和需求。
- 大卫·凯恩，CMO，PlanGrid
基于帐户的营销是针对B2B营销。我之所以说“营销”，是因为ABM致力于与销售合作，专注于正确的客户。ABM不是个人活动。它是广告，直接邮件，电话，电子邮件，内容等活动的组合和范围，所有这些活动都围绕您认为需要解决方案的理想帐户集。最基本的形式是质量胜于数量。
- 总站联合创始人兼首席福音传教士Sangram Vajre
,
