上图让您看起来是不是有点懵？这是昨天深夜看到的一篇关于复购主题的文章，这张图片描述的内容叫做“HOOKED MODEL”，翻译过来是“上瘾模型”，即通过四步做法让你的客户第二次，第三次，第四次直至第N次光顾你的生意。
看似深奥，但是在今天下午似睡非睡时，作者脑海中突然间闪过一个念头：这不就是当年小浣熊小当家干脆面集水浒英雄卡，隋唐英雄卡时采用的营销手段吗？
在那个年代，什么产品经理思维，互联网思维距离中国非常遥远，但是类似的事物已经存在了。不信，我们一步一步把统一方便面厂的这种营销手段套入到上面这个模型中分析一番。
回忆杀：作者为集卡做过的那些不要脸的事情
分析模型之前，回忆一个中国90后野孩子的童年十分有必要。记得从2000年一包小浣熊干脆面中到的“第22号天杀星黑旋风李逵”开始，一段时长两年有余的集卡旅程开始了。
为了集齐108将，作者非常无耻地使出了一些“阴招”：例如在方便面正面的宣传横幅页下方，用牙给方便面包装袋上咬一个小口（横幅可以遮挡住），窥看其中的卡片是不是作者已经拥有的：如果是没有的卡，这包面我要了；如果已经有了，就恬不知耻地找小卖部老板再换一包。
更有甚者，作者还做过趁着家里大人不在家的时间，从书架里拿我爸收藏的大部分新硬币去购买方便面。偷拿家里钱是让我童年感到非常愧疚的一件事情，但是在几乎疯狂的集卡热情下面，真的管不了那么多了！未来孝敬家长来弥补吧。
回忆这些的目的是让大家脑补两个事情：第一，作者会不会怂恿其他同学去买干脆面？第二，倘若当年的小浣熊从1块涨价50%甚至一倍，面对1块5或者2块钱的价格，作者还会不会继续买面？
答案毋庸置疑是肯定的，这点我自己可以保证在那巨大的集卡热情之下，免费给干脆面宣传，面对涨价视而不见这些都不是问题。
结论：快销品提升复购率，可以降低获客成本&消费者的价格敏感度。
下面开始主题，看看20年前小浣熊和小当家干脆面是怎样把上瘾模型玩得炉火纯青的。
STEP 1：触发
如开篇图所示，触发有两种：内部触发和外部触发。对于水浒卡和隋唐卡而言，内触靠时代背景，外触靠口碑。在那个互联网并不普及的年代，广播和电视是主要的媒体。21世纪初，无论《水浒传》还是《隋唐英雄传》都是评书和电视剧中最夯的，其中的英雄主义情节另多少小男孩向往。
水浒卡和隋唐卡对于小孩子来说，是了解英雄人物的一扇窗口：卡片上有英雄好汉的名称，绰号，图像，生平简介，以及最雷人的“攻击力，攻击范围”等指标，只要你了解过这两部古典文学著作的小说，电视剧或者评书，就很难不对这些卡片产生兴趣，一旦拥有几张卡片，就想得到更多张，内部触发油然而生。
至于外触，当你放学时候路过学校门口或家门口时，发现学校里的学生或者家门口邻居家孩子聚在一起交头接耳，走近一看是在交换水浒卡，想想自己家里也有几张，于是加入进去成了顺理成章的事情。
当你有了足够的意愿和动力去收集水浒卡，只要你有掏出几块钱硬币的能力，就可以完成行动。低廉的价格对于大部分孩子都可以完成，更何况有集邮集卡习惯的成年人，完全没有任何难度。
STEP 3：非恒定回报上瘾模型里的关键一步在这里，也是着重要提到的水浒卡与隋唐卡完成这个模型的高明之处所在。无论哪种卡，里面包含的英雄人物都有一百多位，而厂家是绝不会让你在几个月内就完成集卡大业的。
厂家的手段是按照周期随机分发部分英雄人物的卡片。例如水浒卡在2000年问世初期，绝大多数人抽到的都是天罡星36将里面的人物，至于72地煞几乎是影子都看不到。而且天罡星里面集齐一部分的难度也很大，你想要金枪手徐宁，结果买了10包面里面7包都是混江龙李俊……而直到过去了几个月后，才会十分诡异地出现一位地煞星里的神秘人物——白日鼠白胜，而你最关心的前两把金交椅——宋江，卢俊义的影子都看不到。
人物卡片的投放概率参差不齐，并且按照周期投放。就这样，通常买家在几个月内集齐已经发型的几十款卡片都是十分困难的，而且即便集齐之后也对于下一波卡片的发行充满期待。慢慢地，买家已经完全投入地认可水浒卡的价值，哪怕后期出版的一些卡片里无论画像还是简介都变得有点水。
而小当家的隋唐卡还有另一种玩法：不但与水浒卡一样，卡片按周期发行，同时他们还会在不同地区发行不同类型的卡片。我清楚记得2003年集齐隋唐卡所欠缺的最后两张，是隋朝名将伍天锡和魏文通，而这两张英雄卡在我所在的地区根本就没有发行，据与我交换卡片的原主人所说，他是在几百公里外的其他城市抽到这两张卡的。
STEP 4：投入每个地区少投放两张卡，集卡发烧友们就会不停地为了得到这两张卡而不停复购，甚至是跑去其它城市买面，让远房亲戚带几包过来……这是因为买家希望获得更好的回报预期，因此对于时间，金钱和精力已经不在乎，彻底进入上瘾模型中。
对于反面教材的反思
其实在统一水浒卡最盛行的年代，它的老对手顶新——康师傅也推出了类似的集卡活动。小虎队干脆面，清楚记得这种面的孜然味粉包洒在面上很好吃，味道胜过统一的小浣熊烤肉味……但作者购买小虎队干脆面的次数屈指可数。
小虎队那时候也推出了集卡活动，记得有金庸小说《笑傲江湖》和《天龙八部》的卡片，既有影视剧真人版的，也有画像版的。按理说用真人版的形象印在卡片上，可能要购买电视剧的版权，投入成本应该更高才对，为何达不到统一那么夯的效果呢?
作者认为这是因为小虎队的卡片不够戏剧性，缺乏一定的博弈色彩。水浒卡和隋唐卡的背面，对于英雄人物的“攻击力，攻击范围”等指标虽然雷人，但是每个卡片上的数值不一样，激发了孩子们的攀比心理（成年人也一样，这是源自人性的东西）：一旦我抽中了武松，卢俊义，相比于抽中鸥鹏，孙二娘的人就是脸上有面子，因为我的卡“攻击力，攻击范围”这些指标更强。
最后的一些思考
还是那句话，万事万物都有其寿命。水浒卡的红极一时是基于那个年代时代背景的，但到了互联网极度发达的今天，占据90后童年的集卡热潮已经无法再成为10后孩子的童年了：现在的孩子除了网络，还有更加专业的类似帕尼尼的专属卡片生产商出品的各类卡，而且家长也越发关注孩子健康，不会让孩子大量吃干脆面了，而且随着零食品类越来越多，干脆面的市场份额也在不断减少，方方面面都让干脆面集卡热潮消退。
后期干脆面也曾试过顺应时代发展，推出一些互联网游戏装备卡，但是这些虽然也是卡片，完全不具备上瘾模型中的任何一步特征，基本聊胜于无。但是类似干脆面集卡式的营销其实仍然存在于当代：例如麦当劳在世界大赛期间推广的限量杯子，星巴克的城市杯子等等，但是在今天的花花世界，他们的吸引力并没有当年的卡片那么大。
水浒卡和隋唐卡，混合了时代背景，重要选题，大量的内容生产，低价，对非恒定回报的精准把控等等，最终构成了一代孩子的童年。
而今天，假如我是一个商家，我要送您点什么，才能达到类似这样的效果，让您乐此不疲呢？
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