【创·问】
优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
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本期主角是 ONES创始人兼 CEO 王颖奇。王颖奇是一个成功的连续创业者，2015年在结束短暂的投资生涯后，他选择二次创业，创立ONES。不久前，ONES宣布完成3亿人民币B1、B2轮融资，这也创下国内研发管理行业融资新高。本文中，颖奇分享了2C创业到2B创业心路的转变，在CEO能力、客户拓展、销售体系等的能力变迁。他认为，研发管理是软件工业不可或缺的「流水线」，产品力是最重要的差异化能力。
全文分享如下：
Q: 华创资本
A:ONES创始人兼 CEO 王颖奇
王颖奇，ONES 创始人兼CEO。曾参与金山软件 WPS、金山毒霸等大型软件的核心开发工作；2011 年创立了正点科技，旗下产品正点闹钟、正点日历在全球用户过亿；2014 年，王颖奇在知名美元基金晨兴资本任 EIR，并以个人身份参与十余家公司的管理咨询工作；2015 年，王颖奇创立 ONES，致力于提供企业级研发管理工具及解决方案。
Q1： 2015 年，您选择开始第二次创业——ONES，为何会选择在那个时点继续创业？
王颖奇：我最早工作是在金山软件，参与很多大型软件的核心开发工作；2011年第一次创业创立了正点科技，当时我们做的是工具型的App；2014 年，我进入到一家知名 VC，看了非常多项目，和很多企业家交流，这个阶段算是以用另一种方式参与到其他企业的创业中。
当时我一直在思考未来的方向。虽然很多人说「投资是所有人的最后一份职业」，但当时的我还是希望有机会做自己喜欢和擅长的事情，利用所学所长和积累的资源帮来助更多的人、更多的企业，所以 2015 年的时候我创业做了 ONES，专注在研发管理领域，一直到现在。
Q2：彼时，您看到了哪些市场机会？
王颖奇：在寻找新的创业方向时，我们设定了两个要求——必须要做自己擅长的，同时也要具备商业价值的。这里的“商业价值”包含了市场空间、现有竞品的成熟度等等。而这次创业，我们找到了一个有机会做到「行业第一」的赛道。
在 2014-2015 年这段时间，我们能够看到在 2C 领域，消费者的版权意识明显提高，正版内容的服务更优质，越来越多人愿意为音乐、电影付费。我们认为 2B 也会逐步进入这样的阶段。大量的客户对专业产品会有更高的需求和要求、也有资金，而我们作为供给侧， 只要企业能提供好的产品和服务，我相信就会有越来越多客户愿意为其买单。
那一年我在美国也接触了很多优秀 2B 公司，很多企业获得了大量融资或者成功上市，潜力巨大。它们的本质都是「软件系统」，而我做了二十多年软件开发，这正是我擅长的。最终我们选择了「研发管理」这个领域，因为我清晰地知道「研发管理」是企业刚需，对于大规模企业尤其如此，且它有一定技术门槛，而我们有信心、有能力把它做到第一。
Q3：彼时市场上已经出现了一些做通用型项目管理的工具，为什么您最终选择了做「软件研发」这个细分的专业领域？
王颖奇：这在当时的确是一个不火的领域，即使今天也仍有人不理解。我们确实看到了「研发管理」领域的客户需求，并且是一个国内企业软件的蓝海。无论做投资还是创业，能「看到别人看不到的东西」是一种重要的能力，「软件研发管理」就是我们掌握的「公开的秘密」。
而我们也真诚地希望通过擅长的产品技术在早期把产品先立起来，而不是单纯靠营销和销售。
这个选择使得创业早期团队承受了很大压力，坚持打磨产品，耐心地等待客户出现。当拿到第一笔几万块的客户，赚到第一个100万时，我们也更有手感了。
Q4：从创业前一直到现在，市场上有哪些明显的变化？
王颖奇：最明显的变化是越来越多客户愿意为 ONES 买单。产品是否足够好，很大地影响了客户的付费意愿。「软件研发管理」是刚需，ONES 的出现其实并没有影响需求本身，而是打破了在早年只有国外软件和开源软件的境况，ONES 提供了更符合本地企业需求的产品。
市场需求也发生了两个重要变化，一是对「研发管理」有刚需的软件公司愿意付费了，因为出现了更好的产品和服务；二是有需求的企业数量变多了，数字化转型使得软件渗透到各行各业，在金融、医疗、教育、制造业、政府等各行各业都有了「研发管理」需求。这些变化极大推动了「研发管理」的市场发展。
Q5：与您第一段创业经历，面向 2C 客户的正点闹钟不同，ONES 是 2B 产品，2B 和 2C 创业需要的 CEO 能力及市场开拓，在您看来，有什么不同？
王颖奇：非常不一样。正点闹钟和 ONES 都是「工具软件」，其软件价值代表了产品功能是否满足客户需求，让客户付费。区别在于，2B 的服务意识比 2C 更强。我们做正点闹钟的时候，虽然每天收到大量的用户反馈，但更多还是依赖产品经理或CEO 对产品的直接理解；而 ONES 非常重视客户的需求，及时收集反馈客户的需求，提供更好的服务。
如果说 2C 的 CEO 更像一个优秀的产品经理，那么 2B 的 CEO 更像「粘合剂」，他是藏在背后的。他要找到最好的产品经理、技术 leader、市场和销售，保证业务平衡发展。
在市场开拓上，2C 是流量模型，用户使用产品的决策路径很短，好用就继续用，不好用就走，最终的留存给产品带来广告收入。而 2B 领域，尤其是国内 2B，市场开拓和销售过程都需要人为参与其中，如售前、销售服务，去帮助客户解决问题，决策路径也更长。
2B 的客户规模也更复杂。2C 是单用户场景，往上是 2B 中面向 5-30 人的 SMB 软件，更上一层是面向中大型团队的 KA 软件。但 KA 的标品软件有时也无法满足大型客户的需求，需要插件、二次开发。甚至像 Oracle、SAP 这样的超大 KA 软件，还需要 IBM 或德勤等咨询公司帮他们做解决方案再卖给客户。
从简单软件到复杂软件，体系变得越来越长，因此品牌、销售和服务是完全不一样的。ONES 是典型的 KA 和超大 KA 软件，客户团队规模几乎都是百人以上的。我们去年收购的 Tower 则是 SMB 软件，ONES Tower 就完整覆盖了小团队到中大型团队的解决方案。
Q6：对于中国软件工业的现状以及未来的发展，您有什么看法？
王颖奇：中国软件工业有机会做得更好。从 PC 互联网到移动互联网早期，中国软件工业以简单的研发逻辑和流程为主，大型软件和超大型软件非常少。通过 2B 软件来驱动工业发展也很少，大型软件体系结构的研发人员和管理人员欠缺。
而今天大量企业正在数字化转型，中国软件工业逐渐出现大规模研发场景，企业需要具备好的软件管理意识和管理工具。ONES 帮助企业对软件生产过程进行整体优化及过程改进，有效组织大型复杂团队协作来提升企业核心竞争力，它更像是软件工业不可或缺的「流水线」。中国软件正在快速发展，我们应该享受快速发展带来的好处，而 ONES 是促进软件工业往前发展的重要力量。
Q7：您提到了 2B 的销售和服务是非常重要的，那您认为在企业的不同发展阶段，企业软件销售应该突破的核心点是什么？与同行相比，ONES 的销售体系建立了哪些核心能力？
王颖奇：2B 软件同样遵循 PMF原则。早期我们一直在打磨产品的 MVP，然后触达客户获取客户反馈，在双向反馈中不断优化、改进，这是一个非常漫长又黑暗的过程。
但客户是变化的。不同阶段我们的客户是谁，他们的需求是什么都会影响 PMF 、MVP 的定义，也会影响销售和服务的方式。ONES 的客户在不断升级，从早期10人、50人、100人团队，变成今天千人、万人规模团队，客单价变高的同时需求场景更加复杂。大型客户在选型时，除了看软件本身功能，也非常重视服务能力。针对客户实际情况提供解决方案，通过产品将管理方法切实地落地，这就是「产品 咨询」的服务。
ONES 的核心团队具备多年研发管理及大型系统实施经验，已经服务了非常多的大型企业，覆盖很多行业的实际业务场景，客户之间可以互相借鉴经验。在服务大客户过程中，我们的产品不断升级，咨询服务能力也更为成熟和专业，进而又能够服务更大型的客户，不断向前迭代。
Q8：ONES 对标 Atlassian，他们在今年2月正式停售了 Jira、Confluence 等旗下产品的 Server 版（本地私有化部署版），您如何看待？这对 ONES 有何影响？
王颖奇：它作为一家上市软件公司，上云政策在全球市场上来看是对的，这对于财务指标、收入构成都是有益的。但为什么说这个政策在国内不妥呢？因为不同行业、不同企业，以及云计算发展不同阶段，都会导致客户在采购需求上的差异。
还是回到客户真正要的是什么这个问题。是上云，还是要一个符合自己需求的工具？国内一些企业非常关注数据安全，比如政府、金融机构等，他们更希望把数据存在本地。Atlassian 宣布这个政策时，不止在国内市场，我们也看到在很多欧美企业也同样希望拥有自己的数据。
ONES 其实也一样，一方面我们有公有云产品，同时也提供其他部署方案，例如混合云，客户可以选择将软件部署在自己的云上，拥有自己的数据，ONES 提供远程服务。我们应给客户更多选择，而不是强制他们选一个。实际上 ONES 也成功地帮助一些大型企业从 Jira、Confluence 迁移到 ONES 上，且很好地把产品用起来。
Q9：去年 ONES 收购了 Tower，被业内评价为“中国研发管理的 Jira Trello”。两个产品磨合如何？
王颖奇：ONES 在2019 年做了一个重要的决定：服务大型客户，把产品做深做专业。但这意味着产品在早期上手可能比较难，所以我们一直希望有一个轻量工具让客户先用起来，体验到项目管理工具的优势，然后慢慢升级到更专业的工具。
Tower 是国内很优秀的项目管理产品，有很好的口碑和用户量。Tower的客户以中小团队为主，随着团队成长未来也需要更专业的工具；而 ONES 的客户也会有一部分想先从轻量产品用起，还有一些与研发部门协作的团队，如市场部、财务部，也希望有个好的协作工具来跟 ONES 一起使用。
所以我们认为与一个优秀的轻量产品联合，可以更高效地实现流量转化。整个收购过程非常幸运，双方相互尊重地达成了交易。Tower 的加入，丰富了 ONES 的产品矩阵，两个产品在流量上相互支持，也产生了实际的客户转换。
Q10：ONES 近期获得了新的融资，本轮融资将主要用于发展哪些方面的能力？
王颖奇：我们认为产品力是最重要的，这次融资会用于进一步加强产研投入，包括产品能力的升级、服务专业度的提升，扩充人才，我们希望能够打造一支超一流团队。
Q11：展望未来3-5年，您希望 ONES 成为一家怎样的公司？
王颖奇：过去几年 ONES 不断打磨产品，服务了很多客户，在国内市场已经建立了我们的品牌。我们会继续夯实和保持 ONES 在国内研发管理赛道「行业第一」的位置，并且能够遥遥领先。
近年国产软件纷纷出海，海外市场的确是一个很好的机会，ONES 也希望能在 5-10 年内，能够成为服务社会甚至是服务全球企业的专业公司。这还有很长的路要走。
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