作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
1998年，28岁、喜欢汽车的欧阳双红瞄准后市场发展机遇，在家乡开了一家小小的汽修店，埋头一干就是24年。
或许因为有着女性的天生心思细腻，做事、服务都比较重视细节，她的店生意一直很好，二十多年下来也在当地同行及车主圈子里，积累了不错的口碑。
按照正常轨迹发展，欧阳双红可以继续滋润的再干十几年然后安安稳稳地退休，过着惬意的小日子。可她却在2021年干了一件令身边同行大吃一惊的事儿——加入途虎养车，不仅在当地开了第一家工场店，而且很快又开了第二家。
如今的欧阳双红，放在生意上的心思并没有少，但放在杂事上的时间少了许多，踌躇满志地迎接事业第二春。
按照欧阳双红的规划，把手上两家店做得更加出挑以后，还要在当地开第3家工场店。“我还是喜欢踏实开店。”
一、三次折腾
欧阳双红的家乡监利，是湖北省直辖、荆州市代管的县级市，常住人口在110万左右，当地独立售后也比较分散。
最开始的十几年里，欧阳双红与当地所有同行一样自己单干，因为复姓“欧阳”，她的店便直接叫“欧阳一站”；2004年，她顺利注册了监利县欧阳一站汽车服务有限公司。
如店名所传达的那般，这个阶段的“欧阳一站”是典型的一站式汽车服务门店，业务涵盖维修、保养、轮胎、美容等业务。经营情况虽不错，但没有什么能够直击车主心智的特色，是一家“综合口碑不错”的单店。
2013年左右，40多岁的她突然想试着改变一下做生意的方式，选择加盟了一家连锁品牌。
“一方面，我想把店改造成一家有特色的店，通过这种方式在业绩上有所突破；另一方面，我还想看能不能在店面管理和员工素养方式做些提升，行业一直在变，我跟员工也得跟得上节奏。”
事实证明欧阳双红的选择没错。“欧阳一站”顺利从一站式门店转型为一家“以轮保为特色”的连锁加盟店，她和她的店在当地名气又大了一些。
2020年，欧阳双红50岁，突然又想第三次折腾了。“觉得我们改变得不够彻底，还想冲一把，我不想一直只开一家店。”
2020年7月，欧阳双红通过一个朋友了解到途虎，随后就在线上报了名。通过工场店加盟商资质考核后，她顺利加入了途虎养车工场店体系。
2021年1月25日，她清楚的记得这个日子。曾经监利车主熟识的“欧阳一站”正式改头换面为“途虎养车工场店”，这是她的第一家途虎养车工场店、也是当地第一家途虎养车工场店；
2021年9月17日，欧阳双红又在监利开了第二家工场店。
如今，欧阳双红把两家工场店经营得有声有色。老店每个月毛利最少有13万，最高能到16万，新店开业半年也实现了盈亏平衡，每个月毛利差不多在10万水准。
其中，老店相比较加盟前，经营情况有了明显提升。每个月毛利最少提高30%、最多提高60%。此外，每个月店里的轮胎零售也有了明显提升。“之前一个月差不多150条左右，现在每个月有250-260条，新增了将近40%。”
按照她的说法：“如果没有疫情应该能更好。今年我的目标是老店月毛利做到20万，新店月毛利做到16万。老店问题不大，新店我会更花心思，保证目标达成。”
二、线上线下客流齐头并进，新店起量迅猛
在整个途虎工场店体系里，同一个加盟商开两家店的不在少数，但欧阳双红和她开的两家店，显得有些特别。
这两家工场店，不仅是当地目前仅有的两家途虎养车工场店，也是途虎关注下沉市场后，用心支持发展的案例之一。
与一二线城市巨变的后市场环境不同，监利依旧保留着非常传统的后市场格局。“几乎都是夫妻店为主的个体修理厂。”
虽二十多年来始终安隅一方，但欧阳双红是个喜欢外出学习的老板，她也很清楚外面世界的变化。
她直言：“如果不加入途虎，我开不了第二家店。因为之前无论是单干还加盟，我的经营模式跟周边同行没有本质区别。”
决定在不到1年的时间里开两家途虎工场店，还有欧阳双红出于“顺势”角度的思考。
“条件充沛。首先是实力允许，其次是为了抢占先机；第三我们有后盾做支撑，有信心把新店做好；最重要的是，我不想只看着行业热热闹闹谈规范化、数字化，自己只做一个旁观者。因为长远考虑，这些变化迟早要传导到我们这里的，所以我要提前主动做出改变。”
据了解，两家店开业，途虎总部都给了很大支持。
“比如推广。新店开业时，不仅有线上客流的推送，还有地方性的线下宣传。目前新店的月进店量中，80%左右都是来自途虎推送和推广渠道，剩下20%是老店引流过来的。”
2022年春节前，她向途虎总部申请做影院广告。“我们这里是个小地方，我觉得很有必要去做触达面更广的传播，让大家能知道自己的家乡也开了途虎养车工场店。春节期间的电影院，更是年轻人聚集最密切的地方，所以我就提了建议。”
令她没想到的是，建议提交后得到了总部的重视。“总部直接派人到我们这边做了调研，湖北武汉负责人也来了两次，很快就同意了我们的申请，所有的推广费用也都帮我们做了审核报销，金额不大、才几千块钱，但这种重视度和积极性是我们非常需要的。”
最终，途虎养车、以及途虎养车工场店（江城路店）和（章华大道店）的30秒广告视频，顺利在当地影院的春节档进行了投放，效果非常好。
这样的支持下，欧阳双红的新店起量飞快，老店和新店的月进场台次也保持着持续的增长。
三、“行业和车主都变了，我们也得变”
跟后市场打交道了20多年的欧阳双红，亲眼见证了时代的变化，行业的变化以及车主消费习惯的变化。
“以前客户都是到店里问价格，现在都是在手机上查价格、地址包括店面评价，查好了才会来店里；车主也比从前理性许多。疫情来了就减少出行，油价涨了就少开车。”
正因为这样，当她决定再次选择与一个更心仪的连锁品牌时，首要要求便是“符合当下车主消费习惯。”途虎的线上线下一体化模式、正品专业有保障的品牌理念，是她认为车主接受度最高的连锁模式。
当然，作为实体人，她也有竞争维度的思考。
“大家都在思变。传统行业很难避开打价格战，所以我要考虑的不仅是品牌国民度，还要考虑配件性价比、经营成本结构、盈利模型等生意相关的东西。”
不到一年时间，欧阳双红如今的开店逻辑和行为方式，与之前有了明显不同。
除了从“自己干”变成“跟着干”的思维逻辑变化外，她判断生意好坏的标准，也从“产值视角”切换到了“毛利视角”。
“途虎体系是算毛利而不是产值，这个算法我觉得挺好，因为更准确。过去我们一个月产值可能30-40万，毛利算下来也才10万左右，产值增加的多不代表毛利增加的多，因为成本差异可能很大；但现在直接看毛利，毛利提升明显就是盈利提升明显。”
此外，她还尤为关注两个数据：“复购率”和“收益”。
目前，欧阳双红两家店的复购率都在60%以上，“说明只要是在我们店消费的车主，对我们的信任度相当高。”
围绕整体复购率，欧阳双红还会关注单项复购率，包括机油保养类、轮胎类、美容类等，此外还会尤为关心老客户的相关数据。“到我们这里消费的很多车主，家里都有2-3台车，所以我们会看相同名字或者号码的下单情况，如果同一组信息的下单率高，那么说明我们的老客户结构稳定。”
为了进一步提高复购率，欧阳还会自发做一些日常的线下营销动作。“比如老带新券的效果就非常不错。包括洗车券、补胎券等，大家很愿意把这些券给到自己的朋友。”
至于收益方面，除了门店自身的收益之外，她还关注员工的收益。
“员工的收益就是工资，而工资其实就是员工工作的动力。我们员工现在每天都能在手机上看到自己每天做了多少事、赚了多少钱，这种对于员工来说其实最好的动力。如果没达到心理预期，他们就会自己找问题所在，这是传统薪酬体系所没有的促进作用。”
欧阳双红认为，只有员工愿意并高度关注自己的收益，门店才能让他们愿意重视并遵从相关的标准化流程、客户回访等实操细节工作。
如今的她，对“生意模式”的认知也发生了改变。
以前的欧阳一站，老客户生意一直非常稳固，但拓新的压力却不小。“很正常，实体店跟新客户建立信任关系本来就不容易。”
她举了个例子：“之前我们自己也做周边宣传。按理说多少了解我们，但就算这样，一些新客户到店后还是会去别家比价；但现在不同，很多车主并不认识我们，却会直接通过线上APP下单后到店，因为价格是透明的、性价比高，完全省去了车主到店的询价比价环节。”
对同行竞争，她也有了不同理解。“觉得生意不好做，本质上是因为没法跟周边的同行拉开差距。”
四、“我就是想轻松一点做生意”
从倍受争议到普遍认可，行业对于途虎以及工场店模式有过太多解读。
欧阳双红作为一个体系新进入者，没有用什么专业的词汇解读模式的特性，而是用非常朴实的陈述句，形容了自己当下的真实感受：“只要按照途虎的正常流程走，老板确实要比原来轻松很多。”
在她的眼里，途虎是一个平台。“在这个平台上，只要勤奋愿意付出、把客户用心服务好、遵守模式规则，就能赚钱。也许我的理解比较简单，但我个人很喜欢这种模式。”
经营着两家店，欧阳双红比经营一家店的时候反而轻松了不少。
欧阳双红说，她基本上从事务性的工作中释放了出来，时间也花在了更有意义的统筹、规划等方面。
“按道理，两家店我花在事务工作上的时间应该翻倍。但现在我们都是店长管店，员工按流程做事；日常数据不用人工再做统计，系统直接汇总，我看着分析就行。”
有了店内的监管系统和总部的督导队伍，管理上她也不用花太多心思。
在线上，从门店管理到库存管理，统一由系统进行管控。“店内2小时监管到位，员工的日常行为管理有督促、有依据；所有数据以天为单位，清晰明了，系统可以实时导出；产品进销存也由系统直接生成…以前我们时不时会出现配件过期的问题，现在完全没有了。”
在线下，督导团队也保持每个月3-4天的驻店指导。日常也会有月会、周会的召开，保持高频沟通。
最关键的是，欧阳双红的资金压力也小了许多。
“我们以前需要备货，货品积压是常态，很多资金都押在上面。但现在我们不需要压货了。公司把货放在我这里，客户自己下单，我按照客户订单直接调用就行。其他配件也是这样活取货用，如果有过期配件也会由系统定期提醒我们进行清理。”
整个采访过程中，欧阳双红提到“轻松”这个词的频率非常高。
一开始以为，这或许只是她个人理想的开店状态；但聊到深处才发现，这其实源于她对未来的实体人生意模式的一种观察。
“未来的行业不会像现在这样无序竞争，而是以性价比取胜、以服务取胜。我始终认为，长久的生意一定是性价比做到位，服务和诚信做到位。虽然利润低了些，但老板会轻松很多。”
关于未来，欧阳双红也有自己的小目标。
“我不敢说自己是本地后市场做得最好的，但我希望以后‘途虎养车工场店’能成为我在本地最大的发展优势；以前，车主想到汽车服务就找欧阳一站，未来我希望大家要做保养就找途虎养车，这样就够了。”
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