不同的行业有不同的分析套路，本文重点阐述了汽车行业如何做销售分析，谈谈个人一些浅薄的想法，从而帮助大家快速入门，更快的了解厂家的分析套路。本文重点阐述如下几个问题：1. 批售和零售；2.量价分析；3.商务政策。
批售和零售
一辆汽车从生产下线到交付给消费者手上，一般都会经历两个重要的销售过程：批售和零售。所谓批售，就是主机厂将车批给下面的经销商（俗称4S店，当然还有其他销售网络）。零售，就是经销商再将手上的车卖给终端消费者。所以，这里会牵涉两个层面的分析：批售端的产销存分析和零售端的销售漏斗分析。
产销存分析
所谓产销存分析，如果站在厂家的角度，就是生产-厂家库存-批售，如果站在经销商的角度，就是批售-经销商库存-零售。这里会引入一个在汽车行业非常重要的指标：库存深度，也可以叫库存当量。
厂家角度：假设，厂家当月共下线10000台车，经销商批售了8000台，期初库存有10000台，则月底总部库存还有12000台。如果按照经销商月均8000台左右的批售能力，则总库库存深度为1.5个月，也就是说，如果工厂停止生产，以目前的厂家库存车辆，还可以供终端经销商批售1.5个月。
经销商角度：假设，经销商当月共批售了8000台车，当月共零售了5000台车，期初库存还有7000台，则月底经销商共有库存10000台，如果按照月均5000台左右的零售能力，则经销商库存深度为2个月，也就是说，如果经销商停止批售，则以目前的库存水平，经销商还能再卖2个月。
经销商保持合理的库存水平是非常有必要的。库存太低，则无法第一时间将车辆交付给客户，影响销售和客户满意度，但如果库存太高，则经销商会有很大的财务压力和销售压力，降价甩货，扰乱终端市场的往往就是那些库存深度很大的经销商。
那么经销商端的库存深度多少算是合理呢？不同的品牌，不同的细分市场都不不太一样，但一般来讲，1.5个月的库深水平，是比较合理的。
销售漏斗分析
终端零售，一般会有两个渠道：展厅自然进店客流和网络销售（DCC），展厅自然到店成交，顾名思义，就是一个客户走进4S店，看车，选车，买车成交。网络销售，就是大家在汽车之家等平台看到某些车的信息，打400电话或者留下客户线索，店里销售顾问主动给您打电话，邀约进店，再成交。
不管是展厅自然到店还是网络DCC销售，都是要到店看车的，此处，小编就从客户到店看车开始，给大家重点阐述一下，主机厂一般都会分析哪些维度的数据呢？
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展厅客流：该指标可以非常明显的看到展厅的流量或者展厅温度，一个4S店生意好不好，一个品牌在当地是否畅销，看这个店热不热闹，是一个非常直观的指标；
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客户留档率：进店客流，成分非常复杂，有些是送外卖的，有些是路过蹭空调的，有些是真得有买车意向的，当销售顾问主动询问并留下客户信息的（姓名电话等）这部分人的比例，就是客户留档率。未来成交的绝大部分客户，都是来源于这份初期名单。
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二次邀约进店率：当留下客户信息后，一般情况，销售顾问会根据用户的购买意向等级，定期进行回访，并再次邀约进店，这个指标的好坏，直接关系到后续的成交转化。
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试驾率：相信绝大部分客户去看车，基本都会试乘试驾一下，感受一下舒适性，动力怎么样，噪音大不大，一些高科技配置的体验等。
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成交率：经过前面几波折腾，到底有多少客户会成交呢？这个比例越高，说明，这个店的销售顾问能力还是不错的。
看了整一个销售漏斗分析模型，想要提高终端销售，思路就很清晰了：1. 扩大开口，增加展厅自然进店的客流；2. 做好销售过程管控，提高客户满意度。这两个话题非常大，这里就不再展开。大家只需要了解一下，整一个销售漏斗模型即可。
市场分析
一个比较完整的市场分析一般都会包括本品和竞品的分析。最常规的就是量和价的分析。所谓的量，就是销量；所谓的价，就是终端的成交街价。
对于量，这里小编必须要做一个澄清，我看车家号会有很多作者做销量解读分析，销量数据基本来源于：乘联会的数据。但小编这里必须指出，业内人士基本不用这个数据，原因很简单，水分太大，字段过于粗糙，厂家自己报的数，有多少是可信的呢？
所以，比较权威的是上牌数据，但从2016年开始，车管所严格控制上牌数据外流，市面上基本找不到完整的数据源。后来，取而代之的是上险数据，即保监会的交强险数据，这个数据相对还是靠谱的，毕竟所有上路的车辆，国家强制规定必须要办理交强险。
销量分析
数据本身并不值钱，真正值钱的是，如何从大数据里面，经过不同的分析模型，得到有价值的分析结论。小编觉得，销量分析，可以从以下几个维度展开：
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地域维度：不同区域，不同省份的市场表现分析（市占率）；
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车型维度：不同细分市场，不同车型的市场表现分析（市占率）；
有了以上的独立维度分析之后，我们就可以做很多交叉分析：不同细分市场在不同区域的市场表现，不同区域的不同细分市场的市场表现等等。从而帮助我们快速定位整个市场，到底哪个车型的销售出现问题了？哪个区域的销售出现了问题？哪个区域的哪个车型出现了问题？哪个区域的哪个细分市场存在很大的销售潜力等等。
价格分析
说起价格分析，这里必须要提到一个加权的概念。从厂家的维度而言，单纯知道某一个地方某一个具体的配置卖多少钱，可能意义不是很大。他们更要知道，整一个市场行情的走势。所以，这里就需要用到加权价格的概念。按照不同的颗粒度，可以得到以下几个维度的价格分析：
整个细分市场的价格折扣走势（不同品牌销量加权）；
单个品牌的价格折扣走势（不同车型销量加权）；
不同品牌车型的价格折扣（不同配置销量加权）；
不同品牌的具体车型配置的价格折扣走势；
不同区域不同省份不同城市的以上各个维度的价格折扣走势。
通过以上这些维度的分析，我们基本可以掌握到，目前市面上，某个具体细分市场的整体行情是什么？到底哪个品牌在杀价，哪个车型在杀价，哪个区域杀价特别厉害等信息。
商务政策
本文一开始就讲了批售和零售的概念，可能有读者会问，厂家把车批给经销商，原则上，对于厂家而言，已经完成了销售，至于经销商怎么卖车，厂家管得着吗？这里，我必须要讲一个汽车行业一个非常精髓的东西：商务政策。厂家对于下面的经销商都会制定年度和季度的商务政策，用来考核经销商的各种能力，考核达标的，就给钱，不达标的不给钱，经销商能不乖乖听话嘛。
这里小编想重点和大家阐述一下，季度/月度的销售激励政策。厂家为了能够控制经销商整体的销售节奏，会定期下发商务政策，一般以季度为单位，遇到紧急情况，月度会打补丁。举例说明：如果3个月之后，会有换代车型上市，那么老款车型就必须提前清库，厂家为了鼓励经销商快点出货，就会制定商务政策，对于未来三个月开票销售的车辆，会额外给与一定比例的返利。如果某经销商不听话，不老老实实让利清库，不好意思，这笔钱就没了。同时，为了鼓励经销商多批售，建立合理的库存水平，很多销售政策都会捆绑批售和零售。也就是说，只有当月的批售和零售都达标了，厂家才会发放返利给经销商。对于重点车型，甚至会捆绑单车型的目标考核。
反正一句话，销售政策玩得溜了，就可以控制终端整体的销售节奏，指哪打哪，销售基本都不会太差。
那么如何制定一个合理的销售政策呢？
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分析当下不同车型不同区域的库存水平；
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分析当下不同车型不同区域的市场表现情况（本品和竞品）；
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分析当下不同车型不同区域的价格表现（本品和竞品）；
此处，有一个非常重要的课题需要研究：量价分析。即，如果想要完成销售目标，终端到底需要让利多少钱？1万还是2万？如果让利不到位，促销金额就等于打了水漂；明明让利1万就可以完成当季的销售目标，非要让利2万，不仅损失大量的促销预算，而且对于终端的价格打击是非常大的，对于后续的销售也会带来很大的隐患。要知道，厂家一年的整体促销预算都是以“亿”为单位计量的啊。
如果你有一个模型，可以帮助厂家进行市场竞争复盘，告诉厂家，下个月终端让利1万，就能完成既定的销售目标，那你就牛了。
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