胡赛尼在《追风筝的人》里说过这样一句话：得到后再失去，远比一无所有要痛苦得多！
这句话听起来很有道理，可是具体为什么，却很少有人说得清？
今天，讲一个书里的经典实验，叫做——马克杯交换实验。然后分享实验背后的一项重要研究成果——“禀赋效应”。
“禀赋效应”完美地解释了为什么失去远远比得到更痛苦，作者也因为这项研究成果获得了2017年诺贝尔经济学奖。
在行为经济学领域，有一个经典的实验。实验是这样的：
研究人员拿了11个马克杯，在22名参加实验的学生中随机分配，然后组织学生自由交易，每个马克杯最多可以被交易一次。
理想状态下，每轮最多可以完成11次交易。那么，你猜最终的交易次数是多少呢？实际上，经过连续四轮实验，每一轮平均完成的交易只有2.25次。
为什么交易次数这么少？研究人员发现，问题的关键，在于卖家和买家之间，对马克杯的心理估价差距特别大。已经拥有马克杯的卖家，对马克杯的估价中位数是5.25美元，而没有马克杯的买家，估价中位数只有2.25美元。
造成这种定价分歧的关键，就在于学生在拥有马克杯之后，就觉得马克杯更值钱。这种心理，被称作“禀赋效应”。
禀赋效应这个概念，是行为经济学家塞勒在1980年首次提出的，它指的是，当一个人一旦拥有某项物品，那么他就会觉得这个物品价值特别大，比拥有之前大得多。
禀赋效应可以用来解释，为什么在二手市场上，买家总会觉得卖家要价过高，而卖家却总觉得自己的二手商品值更高的价钱。
行为经济学家塞勒认为，由于禀赋效应的存在，人们在决策过程中，对于“利害”的权衡并不均衡，对于“避害”的考虑，要远远大于对于“趋利”的考虑。
用一句通俗易懂的话来说，就是，你丢了100元钱的痛苦，要远远大于捡了100元钱给你带来的快乐。
正是这项研究，帮助塞勒获得了2017年诺贝尔经济学奖。禀赋效应，是真实人性的一部分，也是企业经营决策中，不可忽视的关键因素。
那么在企业经营中，如何运用禀赋效应呢？
一、先送后卖。
某视频网站，对于新会员实行免费三个月的优惠活动，三个月后再收费。用户在使用了三个月之后，已经对网站产生了依赖，很大概率就会付费使用了。
二、宁可“恢复原价”，也不要“涨价”。
“恢复原价”比“涨价”给用户造成的心理损失更小，更容易被用户接受。
三、让用户参与。
比如，用户自己亲手组装起来的家具，那明显不如专业工人组装的，他也会觉得更好一些。
知道了“禀赋效应”的概念之后，下次你在面对一些需要影响别人决策的场合时，记得要先下手为强，因为这样可能会带来巨大的优势。
你学到了吗？
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