作者 | Gary来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168），现在小编就来说说关于猫虎破甲队?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!
猫虎破甲队
作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
下沉市场不是一个性感的话题，却是一个实实在在的有含金量的话题。
近两年，以猫虎狗为代表的互联网平台大力扩张汽服连锁，首先聚焦在一二线城市，打架打得很热闹。但是一二线城市的市场容量是有限的，竞争只会越来越激烈，因此，下沉市场自然成为下一个战场。
但是，仅看汽修这个领域，行业中的40万家修理厂，群体最大的不是全国连锁，不是区域连锁，也不是中大型修理厂，而是夫妻店。
汽车服务世界专栏作者黄卫强曾估计，夫妻店占比至少在三分之二以上，而这个群体，绝大多数分布在三四五线及以下城市，也就是所说的下沉市场。
以前，汽配供应链平台想要颠覆汽配城，从今年的情况看来，是很难实现了。
而在汽修行业，也存在颠覆夫妻店的说法，曾有人预测“三五年内40万修理厂死掉一半”。
如今，大平台大连锁和夫妻店之间的正面战争已经不远了。
一、下沉市场是未来主战场
对于下沉市场这个概念，没有明确的官方说法。
目前关于城市级别的划分，包含一线城市、新一线城市、二线城市、三线城市、四线城市、五线城市以及县级行政区。
我们通常说的下沉市场，是以三线城市为界限，指三线及以下城市。
到2020年底，一线及新一线城市总计19个，二线城市30个，三线城市70个，四线城市90个，五线城市128个，县级行政区2844个。
以汽车保有量来计算。
目前全国汽车保有量接近3亿辆。
在北上广深四个一线城市中，北京汽车保有量约600万辆，上海约400万辆，广州约300万辆，深圳约350万辆，总计约1650万辆。
在15个新一线城市中，汽车保有量基本上都超过300万辆，其中成都约500万辆最高，沈阳约280万辆最低，15个城市加起来约5300万辆。
在30个二线城市中，石家庄、济南、昆明等城市汽车保有量靠前，都在300万辆这个档位，其他的城市基本上处于200-250万辆这个区间。以平均每个城市250万辆来计算，二线城市汽车保有量约7500万辆。
所以，4个一线城市，15个新一线城市，30个二线城市的汽车保有量加起来接近1.5亿辆，占全国汽车保有量3亿辆的50%左右。
换句话说，全国还有50%的汽车保有量分散在三线及以下城市，也就是我们说的下沉市场当中。
从大趋势上来看，目前一二线城市的汽车保有量趋于饱和，一方面，在限购政策下，新能源汽车成为新选择，另一方面，在置换的需求下，不少二手车会流向下沉市场。
所以，仅看燃油车，无论是新车还是二手车，未来下沉市场会出现一波爆发。
事实上，在不少行业人士的预测中，下沉市场的潜力比一二线城市更大。
快准车服CEO蒋仁海在接受汽车服务世界的专访时曾说：“我认为一二线城市不是主战场，三四五线城市的体量远远大于一二线城市，可能是七三开。如果你掌握了70%的市场，就没有必要在30%的市场里面去决战。”
好美特CEO官溪光也有类似的观点：“下沉市场是个增量市场，不管是汽车数量，还是用车频率，都会增加，而一二线城市相反在下降。未来70%的市场份额分布在下沉市场。”
这是汽配赛道的说法，去年行业中流传着一张途虎养车的门店布局规划图。
如果说一到五级城市算作一二线城市所处的市场，六到十级城市算作下沉市场，那么在途虎的测算中，一二线城市工场店容量在1万多家，下沉市场工场店容量在9000多家，几乎是五五开的格局。
但是，目前约90%的工场店处在一二线城市，下沉市场的数量并不多。换句话说，未来，绝大部分潜在的工场店会开在下沉市场。
另外两家互联网平台，新康众旗下的天猫养车和京东汽后旗下的京车会遇到的情况是类似的。
所以，无论是汽修还是汽配，下沉市场都将是未来的主战场。
二、下沉市场是块硬骨头
经过粗略的估算，我们发现，目前汽车后市场50%的市场份额在一二线城市，50%的市场份额在下沉市场。
但是也要注意，一二线城市加起来49个；而在下沉市场中，三四五线城市一共288个，县级行政区2844个。前后两者的对比是1:64。
数据对比证明了下沉市场的一大特点，那就是过于分散，使得消费密度低，在一定单位密度内，没有足够的需求去建立一个渠道或者体系。在这样的情况下，一个连锁或平台所仰仗的规模效应，可能根本无从谈起。
这是下沉市场在宏观层面的特点，在细节层面，仅看汽修端，下沉市场都呈现了与一二线城市不一样的状态。
汽车服务世界专栏作者张杰曾撰文《还原一个真实的汽修下沉市场，想象中的遍地黄金，却只有鸡肋？》，里面提到了下沉市场的一些特点。
一是老板不太接受和使用系统，基本上使用手工记账，而且账本常常不齐全；
二是汽配供应链作为基础设施，还不齐全，使得采购-服务整个链条是断裂的；
三是灰色地带相比一二线城市偏多，包括假件旧件，骗保等情况；
四是采购决策过于缓慢，短时间内的营销活动只能起一次作用，甚至毫无效果；
五是人情关系过于明显，很多时候一个大品牌不如亲戚朋友的一句话管用。
除此之外，还有几个现象值得注意。
一是基于某些特殊的历史原因，在特定的市场，已经形成了本地的品牌及体系，比如辽宁盘锦的路路通就是下沉市场区域连锁的代表，据汽车服务世界此前报道，路路通在盘锦有超10万的在档客户，市场占有率达46.4%。
跨界来看，总部位于河南许昌的超市品牌胖东来，在本地是神仙般的存在，甚至受到马云、雷军等大佬的认可，但放眼全国也只是独此一家。
这说明下沉市场完全有能力和潜力建立属于自己的生态体系，而且这些生态体系还可以完全不一样。
二是部分国内品牌，相比于国际品牌，在下沉市场可能更接地气。汽车服务世界专栏作者黄卫强曾经提到过一个现象，那就是像洗车人家、515机油快修、车仆等品牌，在国内默默挂牌了超过2.5万家门店，背后的产品渗透到了城市县镇，甚至很多偏远的山区小城。
先不论这些品牌是否是割韭菜，但至少他们能在前期准确把握并抓住下沉市场经营者和消费者的心智，说明他们确实了解并能迎合下沉市场的特点。
总得来说，在一二线城市，大平台大连锁所仰仗的运营标准、数字化能力、线上流量、品牌效应、服务体验、营销方案等核心要素，在下沉市场可能并不适用。
很显然，下沉市场并不是一块容易啃下来的骨头。
三、猫虎狗不一定打得过夫妻店
虽然下沉市场存在着路路通这样特殊的区域小生态，但夫妻店才是三四五线及县城的主力军。
黄卫强曾在一篇文章中提到过：“最早国企改制，没了铁饭碗，都是为了讨生活，当然是全家一起上，全力以赴的干。这本身就是中国民营企业创业之初的发展轨迹，和必经之路。”
这句话还暗含着另外一个意思，那就是不少夫妻店的历史其实是非常悠久的，这在下沉市场非常普遍。
在一二线城市门店密度趋于饱和后，猫虎狗等全国连锁更多地进入下沉市场，可能会和大量夫妻店形成正面竞争。
上面已经提到过，猫虎狗在一二线城市的优势在于线上流量、品牌效应、营销方案、运营标准、服务体系、数字化能力等。
一方面，品牌效应、线上流量等互联网平台比较普遍的能力，在下沉市场的效果会打一个折扣；另一方面，互联网平台的营销方案、运营标准、服务体系、数字化能力等，下沉市场的加盟商及其员工在综合素质方面不得不说相对较低一点，因此接受起来也不会太顺畅。
另外，互联网平台做的是一个连锁体系，因此是全国统一标准，但是这些价格、服务上的标准，不一定契合下沉市场的特点，直接复制可能出现问题。
最为关键的一点是，对于那些做了十几年的夫妻店而言，门店是吃饭的资本和生意，当自己的生存遭遇挑战，肯定会全力以赴。
汽车服务世界专栏作者黄灿曾在文章中说过：“在只有1家店的时候，最重要的是解决吃饭的问题，先活下来，再求发展。”
事实上，面对互联网平台的冲击，夫妻店会爆发出意想不到的能量。
专栏作者梁晓英在一篇文章中举过一个例子：“我有一位同学就开了一个典型的夫妻，自己负责客户和施工，老婆负责财务和采购。他的原话是：猫虎狗影响都是暂时的，我还可以学习先进的店面形象和管理，改善服务技术规范，还自己建立微信和抖音群。刚来这个地方一个人都不认识，只会修车，现在朋友都是我服务的车主。把车主当成朋友来服务，我想这就是一种高度和境界。”
“把车主当成朋友来服务”这种理念，一般只有自由的个体经营者才能体验和实践，而这种人情关系在下沉市场是最不可或缺的。
所以，在下沉市场，猫虎狗还真不一定打得过夫妻店。
四、攻破下沉市场是伪命题？
在淘宝和京东占据了中国电商绝大部分市场份额，几乎形成垄断的情况下，没人想到拼多多能脱颖而出。
拼多多正是利用下沉市场形成差异化竞争，找到了一条突围之路。
《创新者的窘境》一书提出过低端颠覆创新逻辑：在技术不断发展的过程中，往往会产生超过市场需要的技术供给，普通用户被迫以更高的价钱购买自己不需要的产品，低端颠覆创新者聚焦于这部分未被满足的需求，用更简单、更便宜的技术填补低端市场空白。
这段话在一定程度上解释了拼多多为什么能成功，同时也揭示了另外一个道理，那就是下沉市场一定不能完全复制一二线城市的逻辑。
在汽车后市场，区域差异性就更为明显，上海和北京的市场特性都不一样，更何况一二线城市和下沉市场的对比。
专栏作者张杰曾提出过一个观点：“在下沉市场，和渠道建设一致的干法就是 ‘港人治港’。在这种模式下，渠道建设成本、营销成本都降到恐怖低的程度，而核心企业的职能就是赋能好本地渠道。”
跨界来看，当时罗森便利店进军武汉市场，一开始并未采用直营的方式，而是和本地势力中百集团合作，以双品牌的方式切入。
在汽修端的逻辑是类似的，更顺滑的路径是利用本地势力，共同深耕并服务好车主。
但是互联网平台的问题在于，要把所有环节掌握在自己手里，包括汽修端和汽配端，从而形成一个强管控的局面。很难想象互联网平台找一个本地渠道，帮助自己渠道下沉，为旗下的加盟门店输送配件。
所以，如果当下政府对合规的要求力度并不高，过饱和仍然是行业的长期现状，那么，在下沉市场，夫妻店绝对是最顽强的一股力量。
攻破下沉市场也可能只是个伪命题。
