图片摄于羊城大沙头
羊城行长（个金篇）
储蓄处改为个人金融业务部，不是简单的更名，而是业务功能发生了本质的变化。过去的储蓄处，主要是抓各种储蓄业务。个人金融业务部的业务种类包括，储蓄，理财，代理业务，结算业务，个人消费贷款、个人经营贷款和房屋按揭贷款业务。广州是个人业务的重点行。我们先于全国装修改造网点，形成了理财中心和贵宾理财中心。个人金融业务走在全国的前面。个人金融市场的竞争也达到白热化。
（1）
优质客户的争夺，是个人金融市场竞争的焦点。经过分析，1%的优质客户业务占比达到85%。5%的优质客户，业务占比达到90以上。谁掌握了这些优质客户，谁就占据了市场的主动权。
高端客户不同于一般客户。要求办理业务私密性高，快捷，方便。特别要求资产保值增值。因此，需要做好客户识别，营销和相应的优质服务。
我组织召开了个人金融服务工作座谈会，听取大家意见后，决定实施大个金战略。确定以客户为中心，统筹个人金融资源，营销高端客户，实现个人金融市场的新飞跃的策略。
第一个策略，配备高素质的大堂经理，按市场营销人员设置人员等级和考核指标。大堂经理识别客户，合理分流客户。设置排队机，客户刷卡，机器自动识别分类排队，将贵宾客户指引到贵宾区办理。将小额存取款，圈存交通卡，小额结算业务指引到自助柜员机，将打簿查询业务指引到自动打薄机。将办理非现金业务的指引到非现金区。
第二个策略，利用大个金业务渠道，发现并营销高端客户。银行卡金卡客户，动员其开设贵宾理财卡，房贷客户，消费信贷客户，重点基金客户，高端保险客户，营销其办理贵宾理财金卡。
第三，加强与金融机构客户合作，代理发行基金，代理保险，代理行政收费。从中发现重点客户，高端客户。
第四，积极营销代发工资业务，营销企业高管人员，作为银行的高端客户。
第五，通过企业信贷业务，营销外资外商企业高管人员，作为我行的贵宾客户。
第六，努力办好理财业务，确保高端客户资产保值增值。
六项策略推行后，收到了显著的成效。
（2）
证券市场的开放基金开始兴办。各家证券公司和金融机构开始组建基金公司。银行可以代理发现开放基金。这是一个新事物，也是银行个人业务发展的一个机遇。
我们成功发行了易方达基金，基金公司和个人客户都非常满意。
一天上午，广发基金董事长董正青先生来访，商谈发行广发基金事宜。由于易方达基金的成功发行，广发基金看中了工行的发行能力。请求与我们合作。希望我们向工总行做工作，接受发行任务。我们谈的很高兴。基本达成共识。我给总行陈总打了电话，总行也表示支持。
发行基金需要排期。广发基金为了早发行，抓紧工作，通过监管部门审核，需要马上排期。这时，正好是六月底，工行档期排的较满，不能安排广发基金发行排期，需要到七月初才能排期。这个特殊情况，我们一点也不知道。
广发基金董正青董事长亲自到北京做工总行个金部的工作。工作从早上做到中午，从中午做到下午，又从下午做到晚上。
晚上十点钟，广发基金董事长打来电话，说明了情况，希望我们做总行工作，确保6月23日发行。他说，就是陈总不同意。
我立即拨通了陈总办公室电话。
陈总您好！这么晚了，我是广州杨春林，您还在办公室加班，辛苦了。我先寒暄着。
陈总可是个直爽的人，直奔主题。杨行长好！董总一直在我的办公室，我没办法下班啊。你也是帮董总的吧？这个事很难办。你知道的，上海SWBL基金公司插队发行。证监会，总行都同意，我就难办了。广发也在这个时候排期，市场有限，我怕两支基金都发行不成功。
发行多少数额基金能成立？我问。
至少要三亿元。否则基金不能成立。陈总说这太难了。由于上海SWBL基金的特殊性，我们也不能大力宣传广发基金。怕发行不成功。
陈总，我们广州行承诺发行上海基金一亿元，发行广发基金三亿元以上。这样行吗？
你们一个星期能发现四亿元？如果有这个能力，我就同意广发基金排期。不过，一定要兑现呐！
请陈总放心，我们一定完成任务。
由于我们的承诺，广发基金如期发行。
广州行召开了基金发行会议。给各支行下达发行任务。全行热情很高，客户也非常高兴。许多高端客户购买了基金，一些机构投资客户也买了这两支基金。一周发行时间，除发现上海SWBL基金1.2亿元外，广发基金发行了五亿元，全国共发行七亿元，基金成功发行。
（3）
个人金融业务的资产业务也很重要。广州行消费贷款业务一直走在全国的前面。但是，长期从事负债业务的专业，开展资产业务经验少，易走弯路。
带着这个问题，我到增城支行调研。调研中发现一个汽车经销店，销售汽车并采用保险公司担保方式贷款，一次销售20多台本田雅阁汽车。我感觉有些奇怪。
前不久总行一位领导让我们帮忙买本田雅阁，我找到本田厂曾总经理亲批，三个月后才提到车。这家经销商如此大手笔，一天就销售20多台，真是手眼通天啊！
我突然想到：假贷，有可能是汽车假贷！销售店假借汽车贷款融资。一旦违约，保险公司会因为假贷而不履行担保责任，就会出现贷款风险。必须查清，必须处理。要求支行必须查清，回复市行。
支行检查后，确认为假贷款。其实就是销售店变相融资。贷款人基本是他们的亲属，根本没有车可卖。
发现这个问题后，我们采取了三个步骤。第一，叫停了全市的汽车消费贷款。第二，请销售店还款，并追保险公司担保责任。第三，举一反三，严查个人贷款，防止出现假贷。
在汽车消费贷款开展初期，我们就发现了假贷漏洞，叫停了此项贷款。总行个金部领导打电话来，不同意停止汽车贷款。我说：“此项贷款风险太大，现在叫停，可以减少损失。如果不听，风险累积就麻烦了。”
总行老总说：“保险公司担保，哪来的风险累积。可以追偿啊。”
“现在保险公司还可以履约。如果发现贷款人不真实，是假贷时就会利用规则，规避担保责任。”我谨慎的提醒着。
这次通话后，我还是坚持停牌。我们躲过了汽车贷款的风险。全国汽车消费贷款增长较快，贷款风险也集中暴露。保监会根据保险规则，发文件规避担保责任。汽车消费贷款风险风起云涌。给银行造成了不小的损失。
北京行的一位副行长见到我说：“老弟，你发现汽车消费贷款风险后，悄悄停牌避险，为啥不跟我说一下。我们行可惨了。”我说：“有时候先知先觉可能是对的，但不一定被人们接受，即使我告诉你，你也未必相信。”
我们停止了风险不可控的汽车消费贷款，发展了住房抵押和质押贷款。
（4）
个人贷款品种中，最大的贷款品种是住房按揭贷款。
广州住房开发业务开办的早。一些大的房地产开发商开发的楼盘，销售的很好，按揭贷款发放的比较多。富力地产，保利地产，珠江投资等大的地产公司与工行合作的非常好。当企业拿地后开始开发地产，银行给予住房开发贷款。当楼盘开始销售时，银行给予业主按揭贷款。企业收到销售款30%用于楼盘装修完善。70%用于偿还住房开发贷款。这是一个顺畅的资金周转过程。
我走访了房地产企业，到销售楼盘考察。当我来到富力地产的千禧花园时，地段好，楼盘建设比较好，但是，销售一直不是很旺。其原因是楼盘前身是个化工厂。人们还是有些顾虑。
我来到中山八路富力地产总部，与李思廉董事长谈合作。我们两人有共同的爱好，就是闲暇时间里玩数独。他是个数学大师，数独可以玩到骨灰级。我也爱好数学，休息时也玩数独，释放压力。我玩到专家级。我们有共同语言，大家谈的比较好。谈话中说到工行房改已结束，年轻职工需要买房。李董说千禧花园不是很好吗。你们员工买我优惠。
我说：“化工厂地点不好吧？”
李董说：“千禧花园原址确实是化工厂，是无机化学原料厂，原料几乎无毒。开发前，我们对原厂址进行拆迁，地面全部拆走，地面也下挖十米，运走了残土。再打桩，建设，化工厂的影响机会没有了。所以，大可放心购买。”
多少钱一平米？我问。
我们现在销售每米3200元。你们员工买每米3000元。李董坦诚的报着价。
这样吧，工行员工收入不高，我们又是合作伙伴。您再让个价，每平米2800元。只要是我行员工拿着工行工作证，包括市行，支行，也包括省行的员工，只要拿出工作证就优惠，好吗？
杨行真会讲价。我们的成本就达到2600元。行了。就按您说到价，工行员工优惠，2800元一平米。
这等于给员工一个福利，一些年轻员工购买了千禧花园，解决了新员工的住房问题。
（5）
在房地产兴起初期，住房开发贷款和房屋按揭贷款不够规范。一些房地产商用员工的名义搞假按揭，得到资金用于建房或挪用到其他用途。
一天，我到澳洲山庄楼盘调研。这个澳洲山庄是澳洲的一位华裔老板开发的楼盘。楼盘坐落在增城区的临近广州市一个山区。环境优美，但离市区较远。
住房的土地权属有瑕疵。是商业用地，可以盖酒店，搞旅游。建房地产就有问题。审批手续不全。三支行贷放的住房开发贷款，因为土地确权问题无法续贷。项目已经停滞烂尾。前期购房人借用按揭贷款购房，房屋迟迟不能交付。后期，买房的人也越来越少。
最近一段时间，销售又出现小高潮，申请按揭贷款的客户增加了。我们就是带着这个问题，去澳洲山庄调研。我们看到的是：几个小山头上有十几座修建一半的住房，房子框架已建完，好像基本停工了。我们到了售楼处，也没看到买房人。为什么出现销售小高潮，申请按揭贷款的较多呢？
必须彻底调查清楚。我们要求三支行调查按揭贷款人的真实性，并查清按揭贷款的去向。
经调查购房人和按揭人都是公司内部人。按揭贷款就是假按揭。公司试图用假按揭筹集资金，去救烂尾楼。
发现假按揭后，我们专题研究了如何处置。
三支行H行长还坚持继续给按揭贷款，做好房屋收尾，以救活原来发放的开发贷款和按揭贷款。
房贷处，信管部和个金处都不同意继续贷款。房贷处讲：“澳洲山庄的老板资金实力差，小马拉大车，铺大了摊子，难以建成。继续给贷款可能会损失更大。”
大家算了一下帐。澳洲山庄项目需要五亿元才能建成，现在各项贷款共1.2亿元，项目已投资1.5亿元，欠工程费3000多万，欠征地款5000多万元。项目建成还需资金3—4亿元。就算项目建成，房子远离市区，根本卖不掉。
听了大家的意见后，我果断的决定：停止澳洲山庄的一切贷款，马上转为清收处置。
这个决定，让澳洲山庄老板大为光火，找到市行来闹。侨办也来了解情况。但是，我们还是顶住压力，果断的停贷处置。
我们在全工行首次发现假按揭，并进行了停贷措施。全行举一反三，进行认真核查又发现了假按揭问题。我深感问题的严重性，必须彻底解决。
（6）
通过调研发现，个人按揭贷款发放越来越多，贷后管理一直跟不上。有的支行一个信贷员管理200多户。直至客户出现断供，形成不良才开始处置清收。既要审查发放贷款，又要清收不良，实在没有分身术。
怎么从机制上彻底解决个人贷款贷后管理问题？我反复思考着。能否将发放和贷后管理分开，建立一个个人贷款贷后管理中心，专司贷后管理职责。各支行只做个贷审查发放，对贷款对象的真实性合规性负责。贷款发放后转给贷后管理中心管理。
此思路逐渐形成，并不断完善。经行长办公会讨论，决定成立个贷贷后管理中心。
地点选在东风路原市行办公楼。贷后中心承接各行发放的贷款，上收贷款档案录入系统，把原来的金库变成了按揭贷款房地产证统一保管仓库。配备了40名员工，统一进行管理。当发生断供时，系统自动提示，管理人员通过电话提醒业主还款。当出现三期断供，管理人员上门催款。超过六期断供，转为不良贷款，由专职清收人员处置。
这个中心建立后，取得非常好的效果。第一，杜绝了假按揭。第二，缓解了支行管户的压力。第三，重要抵质押凭证（如房产证）保管更加规范、安全。第四，提高了管理效率，四十人管理全行个人贷款的贷后管理。第五，提高了清收不良的效率。集中专业清收处置，回收率高。
此中心建立后广州杜绝了个贷假贷，骗贷，减少了个贷不良率。在全国工行系统个人贷款资产质量最好。
这个中心的建立总行给予充分肯定，召开现场会，全国各行来学习。总行牛副行长亲临现场考察，号召各行推广。
广州个人金融业务高质量的发展，谢忠行长、肖舟行长、钟总工程师、个金处卓美琪处长，银行卡张婉霞处长、电子银行处方汉章处长以及房贷处处长邵景雄做出突出贡献；各支行行长，主管个金的副行长以及个人金融战线全体同仁努力拼搏，付出了辛苦的劳动，也取得了卓越的成绩。在此一并表示衷心的感谢。
《羊城行长》待续…
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作者：杨春林
笔名：大白杨、跨界诗翁。
中国金融作家协会会员，广东金融文联副主席，广东金融作家协会会员、名誉理事，安徽省诗词协会会员。发表诗词作品：曾在北京、辽宁、福建、安徽、广东发表诗词二百余首。 散文、诗词作品常发表在《中国作家网》、《中国词网》、《中国诗歌网》。
出版诗词作品集 ：
1、《宋词诗译》 ——2008年12月福建海峡文艺出版社出版
2、《春晖集》——2010年8月福建海风出版社出版
3、《春韶集》 ——2012年8月海风出版社出版
4、《春韵集》 ——2015年10月福建省海峡文艺出版社出版
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