世界营销大师彼得·德鲁克说“企业有且只有两项最基本的功能，那就是营销和创新。”
以下内容是关于“营销与创新”的第【2】期用户心理效应解析，希望可以帮助大家启发、理解、掌握并结合实际，运用到营销工作中去。
产品忠诚，是指用户纯粹因为被动原因而持续使用你的产品（替代品太少、迁移成本太高、使用新品牌风险太大等原因）。
而品牌忠诚，则是指用户因为主动的心理原因而不断使用你的产品，比如我认可、相信这个品牌，它的下一款产品我一定优先购买。
二、以顾客为中心要想清楚这5个问题管理专家陈春花老师对应这种用户思维，提出5个思考，你也可以好好想一下：
1、顾客的需要和偏好是什么？
2、何种方式可以满足这种需要和偏好3、最适合于这种方式的产品和服务是什么？
4、提供这些产品和服务的投入要素是什么？
5、使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？
三、社会认同的行销力法则社会认同的行销力法则指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确的做法。
如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；
购买衣服时，喜欢看有关的评论；
出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店.…….
因此，在行销力过程中，市场行销力者需要想办法使客户的社会认同感得到满足。
我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。
其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这一现象由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应"。
我们也可以利用这一效应来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。
五、“100-1=0”定律：让每一个顾客都满意“100-1=0"定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。
在我们看来，这个纪律似乎过于严格了。但从防止罪犯重新危害社会来说，百无一失是极为必要的。后来，这个规定被管理学家们引入到了企业管理和商品营销中（包括服务行业），很快就得到了广泛的应用和流传。它告诉我们：对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好较差的比较等级。
好就是全部，不好就是零。“干里之堤，溃于蚁穴”，这是一个众人都明白的道理，“100-1=0"道理其实异曲同工，但是，或者有许多的生产经营者不一定能明白。更重要的是，要明白不难，难的是做到。
六、鱼缸理论：发现客户最本质的需求美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的"西尔斯家庭档案”。根据档案，公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。结果，家庭用品销售立即猛增了三倍。
鱼缸理论是由日本全面质量管理（TQM）专家司马提出：发现客户最本质的需求。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境与他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
他在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。他说：你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。
八、布里特定理：要推而广之，先广而告之由英国广告学专家S·布里特提出：商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。
可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：
"可口可乐公司从1886年开始，就不惜工本，充分利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元，广告费就花了46美元；1901年其营业额为12万美元，广告费花了10万美元；如今的广告费每年平均6亿美元以上。我们细算可口可乐广告费占营业额的比例：1886年为92%，1901年为83%。可能正是这个惊人之举使99.1%都是水、碳酸和糖浆的饮料，卖了个世界第一名。”
星巴克的杯型只有中杯、大杯和特大杯，而且不管是他们的什么产品，三种杯型之间的价格差都只有3元。这其实就是星巴克在经营客户需求方面的一种创新策略。
当你在点咖啡的时候，服务员会问你，先生，你是要中杯，还是大杯，很显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”。这个就是人性，人的大脑意识中往往只有有“大中小”，只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签，才不管下面写的字。
尤其是和其他人一起时，虚荣心的作祟，会使你完全忽略这仅仅3元的差价，直接选择大杯。客户就是这样把自己的价格锚点一步步拔高，服务员没有引导你的消费，而是你自己的决定。虽然最后的结果还是喝不下，扔到垃圾桶里，但你依然觉得自己赚到了。
十、营销故事：《模仿》一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。
一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。
猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。
营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。
来源：时代华商营创总裁班（来时代华商，更多知识惊喜等着你！）
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